平成30年4月1日 Street&Book Smart267号
■【年間100冊以上読むことを10年以上続けた中から、新大学生＋新社会人にすすめたい3冊ーその2】
合田啓作（ごうだけいさく）
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＜配信開始から650日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight（ハイライト）＞
1 年間100冊以上読むことを10年以上続けた中から、新大学生＋新社会人にすすめたい3冊ーその2
2 『論点思考』
内田和成氏・著
3【筋の悪い論点VS筋のよい論点】
今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は朝から嬉しいお知らせが!
年間コンサルを継続して頂いていたI・Sさんから、
無事、ミッションがいったん終了とのご連絡。
＞I・Sさん
ほんとにお疲れさまでしたー!
ひとやすみされたら、ぜひご連絡お待ちしております!!!
■次いで、午前9時よりオンライン・数学コミュニティ第1回。
参加者は総勢7名。
コミュニティ終了後、ジムに行ってトレーニング。
午後からは家族と外出＋息子と公園、
と充実した1日でした。
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1 年間100冊以上読むことを10年以上続けた私（合田）が、新大学生＋新社会人にすすめたい3冊
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■10代のとき、
それまでの生涯読んだ本は計5冊（笑）
■その後、入試で良質な文章に大量に出会い、
▲「この文で言っていることって、もしかしてオレのことじゃね?」
▲「この本、すごくね?」
▲「この著者、狂ってね（笑）?」
と覚醒。
■それからの反動で、
20代～30代後半まで、
年間平均100冊以上。
のべ2000~3000冊の本を乱読してきました。
■現在は、本＝行動のための道具。
読む量を極端に減らし、
この2月3月にも、数百冊の本を処分したところです。
■ぜひともこの3冊だけは頼む!!!
是が非でもオススメしたい!!!
という3冊を
▲新大学生
▲新社会人
の方に、
3回に渡って勝手にご紹介します（笑）
■2000~3000冊分の3冊ですよ!
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2 『論点思考』
内田和成氏・著
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■【なぜこの本を選んだのか?】
▲前回の「仮説思考」と、今回ご紹介する「論点思考」はセットだから
前回メルマガはこちら↓↓↓
▲論点が絞り込まれていない行動は「膨大な無駄」をうむから
▲よく「無駄はムダじゃない」という言葉を聞くが、
「避けられるムダ」は避けたほうがいいに決まっているから
■【オススメしたい人】
▲時間をかけている割には、成果に結びつかない人
▲成果に結びつかないと、すぐに挫折感を味わって辞めてしまう人
▲「なんとなく」始めてしまうことが多い人
■【この本を行動に移すと得られる効果】
▲解くべき問題を設定する基準が明確になる
▲いままでは「なんとなく」解いていた問題を、今後は解かなくてよくなる
▲論点を絞れるようになるため、時間と成果を実感しやすくなる
■早速、一部引用しますね。
――ここから――――――――――
□「AさんとBさんの前にケーキが1つある。
2人が納得するようにケーキを2つに分けたい。
さて、どのように分けたらよいだろうか」
□「ベテランは『本当の論点はなにか』を考える。
初心者はインプットと構造化を繰り返す」
□「元NY市長ルドルフ・ジュリアーニ の言葉
『新しい取り組みを始めるときはいつも、
できるだけ早い段階で、
明白で決定的な勝利のイメージを頭に描くようにしてきた。
最初から大きな一歩を踏み出す必要はない。
むしろ、たいていの場合は、理解しやすく、
解決策を打ち出しやすい小さな問題のほうが望ましい。
解決策が提示されれば、希望が生まれ、
有権者や部下、さらには批判者だった者までが、
口先だけでなく現実に行動が起こされ、
はっきりした変化が生まれていることに気づく」
□「NYで小さい論点に絞って成功した事例
【論点】:「路上での強請（ゆすり）の問題」を解決したい
【理由】:
橋やトンネルの近くでとりわけ悪質な強請（ゆすり）が行われていたから。
ニューヨークを訪れる人が最初と最後に通過する場所で犯罪が横行するのでは、
安心して往き来できない
【対策】:
交通規則を無視した道路の横断を取り締まる
【実際の行動】:
金銭を強要したかは関係なく、
車道に出ただけで、規則に違反したことになる。
そこで交通違反切符を切り、
その段階で相手の素性や逮捕状が出ているかどうかの有無が調べられる。
【結果】:
1ケ月もしないうちに強請（ゆすり）は激減した
【次に打った一手】:
落書き、未成年者の喫煙、無賃乗車、万引きなどの軽犯罪の取り締まりにも応用した」
□「【論点を絞るうえで3つの質問】
1なにが問題なのか
2それは解けるのか
3解けるとどんないいことがあるのか」
□「【筋のよい論点】
1かなりの確率で答えが出そうな論点（必要条件）
2その解決策を実行したら、企業として成果があがりそうなもの（十分条件） 」
□「【筋の悪い論点】
1解くのが難しい
2解いたとしても実行がむずかしく、
実行しても効果がなかなか表れない、
表れたとしても小さい 」
□「顧客に問題解決の提案をするときに1番大事にしているのは、
論点とアプローチが、
いかに相手を『わくわく、どきどき』させるかということ」
□「『わくわく、どきどき』が必要なのは、
問題解決を実行するのが人間だからだ」
□「駆け出しコンサルタント時代にこんな経験をした。
ある会社から成長戦略の立案を依頼された。
我々は自分たちの提案に自信があった。
最終プレゼンすると先方の社長は、
『なるほど、よくわかりました』
といってくれた。
そしてプレゼン終了後に、
飲み屋で慰労会をやってくれた」
□「ところが、その席で社長はこういった。
『今日は本当にいい提案をしてくれてありがとう。
でも、私の目が黒いうちは、この戦略はやりません』
これには本当に驚いた。
提案の内容は、
『今後の成長は単独ではなし得ない。提携あるいは合併するしかない』
というものだった」
□「あらゆる分析データを見るかぎり、
この提案は正しかった。
しかし我々は、明らかに社長の論点を取り違えていた。
その社長なら、戦略的提案をロジカルに受け入れて、
実行してもらえると考えたのだが、
その人はそんな気はさらさらなかった。
理屈は正しい。
計算をミスしたとか、分析をミスしたとかいう話ではない。
それは彼が解きたい問題ではなかったということだ」
『論点思考』
内田和成氏・著
――ここまで――――――――――
■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight（ハイライト） 」
【すぐに行動に移せる1テーマ】＝大きなことも小さな一歩から
をどうぞ。
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3【筋の悪い論点VS筋のよい論点】
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■相手が解きたいわけではない「論点」を、
正論をふりかざしながら提示し、
結果、相手を傷つける。
私（合田）がよくやってしまっていたことです（反省）
■でも「論点」って、
かなり抽象的ですよね（汗）
■実例をもとに問題です。
■とんかつ屋を経営しており、
ゴールはお客さんに喜んでもらい、売上を上げること。
その実行のために、
どのような論点を設定しますか?
■おそらく多くの方は、
「お客さんに喜んでもらうにはどうすればいいか?」
と論点設定をするのではないでしょうか?
■よい論点の基準は、
1かなりの確率で答えが出そうな論点（必要条件）
2その解決策を実行したら、企業として成果があがりそうなもの（十分条件）
■この基準に照らすと、
とんかつ屋で、
「お客さんに喜んでもらうにはどうすればいいか?」
と論点設定しても、
まだ「1かなりの確率で答えが出そうな論点（必要条件） 」には至りませんよね。
■たとえば、
▲値段を安くする
▲値段を高くする
▲内装を清潔にする
▲トイレを清潔にする
▲従業員の接客を感じよくする
▲お客さんと眼があったら笑顔で応対する
▲お客さんの水が切れたら、すぐ注ぎにいく
▲お客さんのご飯をおかわり自由にする
▲お客さんのキャベツをおかわり自由にする
▲お客さんの味噌汁をおかわり自由にする
▲とんかつに使う肉の質を上げる
▲とんかつに使う衣の質を上げる
▲とんかつに使う油の質を上げる
▲・・・・・・・
と、【質に関するもの】や、
【量に関するもの】、
【雰囲気に関するもの】などが無数に出てきますよね。
■日常でも、
こうした漠然とした論点を設定した結果、
実行に至らず、小さな成功が手にできないケースが、
ものすごく多いのではないでしょうか。
かく言う私（合田）もかなり「漠然とした論点」で、
膨大な時間を無駄にしてきたなあ。。。
■ここでさらに一歩ふみこんで、
「お客さんにお腹いっぱいになってもらうために、
ご飯・キャベツ・味噌汁をおかわり自由にする前提で、
どのようなサーブの仕方をすれば本当に喜んで頂けるのか?」
と設定するとどうでしょうか。
■たとえば、
▲Aご飯・キャベツ・味噌汁のおかわりで呼ばれたら、1分以内に席に行き、2分以内にサーブする
▲Bご飯・キャベツ・味噌汁のおかわりを全て「セルフ」とし、お客さんが「好きなタイミング」で、「好きなだけ」注いでもらう
と、「1かなりの確率で答えが出そうな論点（必要条件） 」に一気に近づき、
かつ、「2その解決策を実行したら、企業として成果があがりそうなもの」になりそうですよね。
■上記の例は、実際に静岡県にあるとんかつ屋さんの実例です。
実際はどうだったのか?
■まず、
「▲Aご飯・キャベツ・味噌汁のおかわりで呼ばれたら、○分以内に席に行き、○分以内にサーブする」
を実行しようとしたそうです。
■結果、どうなったのか?
■お店が暇なときはそれでもよかったし、喜んでももらえた。
でも、繁忙期になると、
次々に、あちこちから、
「ご飯!」
「味噌汁!」
「キャベツ!」
と注文がかかり、
オペレーションが崩壊。
■結果、
「ふざけんな。2度と来ねえ」
「遅い。待たせすぎ」
「金返せ」
といったクレームの嵐。。。
■ご飯・キャベツ・味噌汁おかわり自由で、
真意はあくまで
「お客さんに喜んでもらいたい」
だったにもかかわらずですよ!!!
■そこでどうしたか?
■「▲Bご飯・キャベツ・味噌汁のおかわりを全て「セルフ」とし、お客さんに注いでもらう」
に変えたところ、
売上数割アップ!
お客さんも増え、好循環がまわり始めたそうです。
■「▲ご飯・キャベツ・味噌汁のおかわりで呼ばれたら、○分以内に席に行き、○分以内にサーブする」
と
「▲ご飯・キャベツ・味噌汁のおかわりを全て「セルフ」とし、お客さんに注いでもらう」
という論点設定→行動の「微差」によって、
結果がまるで違ってきてしまう、、、
というのは、
商売に限らず、
受験でも、就職でも、日常生活でも、全てにつきものですよね。
■だから、
「お客さんに喜んでもらうにはどうすればいいか?」
と筋の悪い論点で悩まず、
「お客さんにお腹いっぱいになってもらうために、
ご飯・キャベツ・味噌汁をおかわり自由にする前提で、
どのようなサーブの仕方をすれば本当に喜んで頂けるのか?」
と筋のよい論点に絞り込む必要がある。
■結果に結びついた筋のよい論点では、
【具体的な最終目的】お客さんにお腹いっぱいになってもらうために
【目的への手段を3つに限定】ご飯・キャベツ・味噌汁をおかわり自由にする前提で、
【サーブの仕方1点に論点を設定】どのようなサーブの仕方をすれば本当に喜んで頂けるのか?」
というように、
【具体的な最終目的】＋【目的への手段を実現可能な少ない個数に限定】＋【1つの論点に限定】
と絞り込まれています。
■大学や新しい職場で、
ずばり結果に結びつけたい人に、
『論点思考』
内田和成氏・著
オススメです!!!
■ちなみに糖質制限76日目の感想。
いままでの糖質制限の「盲点」を発見しました（泣）
糖質制限系の本ではよく、
『糖質が低いものを食べる→痩せる」
因果関係が解かれているのですが、
【摂取カロリー・脂質を一定に基礎代謝量以内におさえる】という条件がつかなければ、
決して痩せることはありません（泣）
【摂取カロリー・脂質】の盲点が、ズバリ酒などの飲料。
カロリーが「なさそう」な印象ですが、
しっかり、ときにがっつりカロリーがあります（笑）
70日を過ぎてようやく気づきました。。。
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