20171221・227号松竹梅をどう設定するか?

平成29年12月21日 Street&Book Smart227号

■【ゲリラにとって商売とは?15ー松竹梅をどう設定するか?

    合田啓作(ごうだけいさく)             
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
<配信開始から525日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『商売人人価』

村井眞一氏

2【ゲリラにとって商売とは?15ー松竹梅をどう設定するか?

今回のメルマガは上記のような構成です。
───────────────────────────────────

■今朝、個別コンサルティングお客さんのSさんから、

福島・会津銘菓と「起き上がり小法師」を頂きました。

Sさん、ありがとうございましたー!!!

部屋の片付けを継続し、

その後、移動して授業×2。

最後は大阪からの友人2名と会食です。

 

昨日に引き続き、

TSUTAYA創業メンバー・村井眞一氏の『商売人人価』

今回が最後です。

■今回は『商売人人価』のうち、

最後の「価」に絞り、

以下、一部引用させて頂きます。

━━━━━━━━━━━━━━━━

1.『商売人人価』

村井眞一氏

━━━━━━━━━━━━━━━━

□「『商売人人価』は、

商=【商品】良い商品を扱っているか(仕入れ)

売=【売場】良い売場になっているか(規模、陳列、提案)

人=【売場】接客・トレーニングはどうか

人=【お客様】集客、販促、サービス

価=【価格】価格戦は最後/経営判断で行うこと

です」

 

□「『商売人人価』の最後は、

 

□「商品、売場、人の部分で

やるべきことをやったのち、

必要ならそのあとに価格戦略を考えます」

 

□「店の価格設定は、4:2:1が基本です」

 

□「中心商品の価格帯が5万円なら、

トップ商品は10万円、

アンダー商品は2万5000円で考えます」

 

□「それ以上価格帯を広げると

店の色が不明瞭になり、

お客様を引き付ける力が弱くなります」

 

□「バーゲンやセールは、

一種の劇薬のようなもの。

短期間では大きな効果を発揮しますが、

長くやっていると効果が薄れていきます。

そして、『あそこは安売りの店』

だというイメージがつき、

プロパー(正規価格)の商品が売れなくなる」

 

□「バーゲンセールを行うときは、

7日間なら7日間、

10日間なら10日間と期間を区切り、

それ以上延ばさないのが基本です」

 

□「店にはマークダウン(割引)

せざるをえない商品も出てきますが、

あくまで価格戦は最後の手段。

商品、売場、人の部分を徹底してやったあとに

手を着けるものだということを、

忘れないようにしてください」

『商売人人価』

村井眞一氏

————————————————

■それでは、

「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」

【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から

 をどうぞ。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2.【ゲリラにとって商売とは?15ー松竹梅をどう設定するか?

─────────────────────────

 

■私(合田)は村井氏の言葉を聞きながら、

「松竹梅」

という日本語が

はじめて数値化されているさまに

驚きました(笑)

 

■「松竹梅」は

「数値比」であらわせたのかと(笑)

 

■たとえば身近で利用されるサービス、

そのお店の価格構成比はどうなっているでしょうか?

 

■年末なので、

お歳暮的なものを買いにデパ地下に行くことが多いのですが、

今日行ったスイーツのお店であれば、

まず「2」=竹が1600~1800円

つぎに「1」=梅が800~900円

さいごに「4」=松が3000~3500円

あたりで設定されていました。

 

■家の近所に「16区」という有名なお菓子屋さんがあるのですが、

そこだと、

まず「2」=竹が3000円

つぎに「1」=梅が1500円

さいごに「4」=松が6000円

あたりで、若干高級なイメージです。

というのも、

多くの人が【贈答用】に買っていくから。

■昨日、福岡で新しくオープンした

TSUTAYA六本松店に行ったのですが、

たとえば書籍の場合

まず「2」=竹が1500円~2000円/ハードカバーの新刊

つぎに「1」=梅が500~1000円/文庫・新書

さいごに「4」=松が3000円以上/専門書・図鑑・辞書

という構成になっていましたね。

 

■【4:2:1】にさらに工夫を加えようと思ったら、

▲いかに「ついでに買ってもらう」要素を増やすか

▲いかに「何度も来てもらえる」仕掛けをできるか

の2点が重要だと思いました。

 

■たとえば、

昨日、福島発祥のラーメン屋「くら食堂」に家族で行ったのですが、

まず「2」=竹が800~900円

つぎに「1」=梅が400~450円/←ここがなかった!!!

さいごに「4」=松が1600~1800円/←ここもなかった!!!

かろうじて、

▲「ワンタン追加」

▲「煮卵追加」

▲「チャーシュー追加」

▲「麺大盛り」

の「ついで買い」の仕掛けがいくつかあり、

単価はそれぞれプラス100~150円でした。

■「くら食堂」と比較して、

いわゆる博多ラーメンの店が強いと思うのが、

まず「2」=竹が500~600円/ふつうのラーメン

つぎに「1」=梅が150~300円/ぎょうざ、ビール

さいごに「4」=松が1000~1200円/セット

と、【4:2:1】の構成比になっており、

かつ、「替え玉」のような

【ついで買い】の仕掛けが充実していること!

 

■勝手に公式化すると、

まず【松竹梅】=【4:2:1】

つぎに、【ついで買い】が【4:2:1】+x

さいごに、【なんども来てもらう】が(【4:2:1】+x)×N

 

■特に、

【ついで買い】=x

【何度も買ってもらう】=N

の部分は

私(合田)は大幅に改善の余地があるので、

さっそく取り入れてみます!

 

■村井さん、ありがとうございましたー!!!

◎Street&Smart(変化・成長)を実現していく

【Street & Book Smart】

バックナンバーはこちら
http://www.streetandbooksmart.com/mail_m/category/backnumber/

◎Street&Smart(変化・成長)を実現していく

【Street & Book Smart】

配信停止はこちら
sub-ZK92xlL34Z@bizmail.jp

┃━━━━━━━━━━━━━━━━┃
━━━━━
┃発行者: (合田啓作)
┃お問い合わせ先:keisakugoda@icloud.com

┃Copyright(c) ’16-‘Keisaku GODA All rights reserved.
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━