平成29年12月20日 Street&Book Smart226号
■【ゲリラにとって商売とは?14ー内熱を高め、伝播させるには?】
合田啓作(ごうだけいさく)
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<配信開始から525日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>
1.『商売人人価』
村井眞一氏
2【ゲリラにとって商売とは?14ー内熱を高め、伝播させるには?】
今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は朝から息子・幼稚園のクリスマス会。
娘のときは仕事とバッティングして1度も行けませんでしたが(汗)
ようやく行くことができました!
■息子、泥棒役でした(笑)
母、叔母らも交えて昼食。
その後、移動して授業×3。
最後はオンライン・コンサルティングです。
■223号に引き続き、
TSUTAYA創業メンバー・村井眞一氏の『商売人人価』。
■今回は『商売人人価』のうち、
2つめの「人」に絞り、
村井氏の1人称、2人称、3人称を
以下、一部引用させて頂きます。
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1.『商売人人価』
村井眞一氏
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□「『商売人人価』は、
商=【商品】良い商品を扱っているか(仕入れ)
売=【売場】良い売場になっているか(規模、陳列、提案)
人=【売場】接客・トレーニングはどうか
人=【お客様】集客、販促、サービス
価=【価格】価格戦は最後/経営判断で行うこと
です」
□「2つめの「人」は、
集客、販促です。」
□「TSUTAYAの店舗の商圏は、
だいたい4キロ圏内です。
4キロ圏内の人に、
チラシで何を知らせないといけないか。
もちろん、商品のことです」
□「『スター・ウォーズ/フォースの覚醒』
のDVDがレンタル開始となったら、
映画館で見逃した人は観てみたいと思うでしょう」
□「話題になっているゲスの極み乙女。
の新譜が出たとなったら、
1回聴いてみようかと思う人がいるはずです」
□「店に置いてある商品のことをきっちりと伝える。
あるいは、近く置く予定になっている商品のことを
知らせて来店を促す。
これがチラシの基本的な役割です」
□「初期のTSUTAYAでは店のアルバイトに
チラシのポスティングをしてもらっていました。
その店の商圏を20くらのエリアに分け、
ポスティングの担当を決めます」
□「そして、ゲームをします。
店のデータには、
エリアごとにお客様1人あたりの平均売上単価が出ています。
その前月比の伸び率と
1人あたりの平均レンタル本数によって、
アルバイト同士で競争してもらうのです」
□「1エリアにはだいたい1人から3人のアルバイトがいますので、
それをチーム制にして競ってもらいました」
□「そして、月が終わると結果発表。
1位のチームには、
私のポケットから3000円渡しました」
□「このゲームをやっていると、
「今日のうちのエリアの売上はどうなっているんだろう」
「今日、単価上がったけど、3日前にチラシを入れた効果だろうか」
などと、
普段から売上の数字を意識するようになります」
□「販促では、ヒット商品をアピールすることも大切です。
しかし、中位クラスの商品をいかに作るかが、
店の経営にとっては重要なポイントになります」
□「ヒット作を売るのと同時に、
大ヒットにならなくても
着実に動く商品を店に作り、
二段構えの構造にする」
□「中位クラスの商品は、
店のほうから仕掛けて作っていくのです」
□「『ショーシャンクの空に』がビデオになるとき、
私は配給元のアスミック・エースの試写室に行って
作品を観せてもらいました」
□「アスミックの人は
「これ、コケたやつなんで、
TSUTAYAさんにそんなに取ってもらわなくていいんですけど」
などと弱気なことをいいます」
□「しかし、見ると非常に素晴らしい作品です。
「何いっているの。これ、最高だよ」」
□「私はアスミックの担当者に伝えて、
4万本の発注をかけました」
□「まず「(フランチャイズ)オーナー通信」で告知します」
□「そして、
『ショーシャンク』のサンプルビデオを全店に送りました」
□「送るだけでなく、
スーパーバイザーが店に確認して
観た店のチェックリストを作ります。
観ていない店には、
「ぜひ見てください」と声をかけます。
このようにして、
まず各店の店長に
『ショーシャンク』のファンになってもらったのです」
□「ダメなのは、
スタッフが商品についてまったく知らないのに
商品だけが並んでいるようなケース。
人気シリーズの新作なら
これでもそれなりに動くかもしれませんが、
中位クラスの商品はこれでは売れません」
□「プロモーションをかけるときには、
こうした社内でのインナープロモーションが大切。
外へのプロモーションをする前に、
インナープロモーションで
内部の熱を高めておくことがヒットを作るカギです」
村井眞一氏
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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から
をどうぞ。
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2.【ゲリラにとって商売とは?14ー内熱を高め、伝播させるには?】
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■私(合田)は村井氏の言葉を聞きながら、
「内熱が高まり切って、自然と外に放射される」
イメージを持ちました。
■身近な例で言うと、
来る1/4(木)に
オンライン・サロンメンバーと新年会で集まります。
■グループLineを見ていると、
もはや「観光企画」と化していて、
謎の「内熱」が高まっている感がある(笑)
■内熱がだんだん高まっていくと、
今度は外に勝手に放射されていくんでしょうね。
■今回引用させて頂いた村井氏の話で、
まず「1人称」としてポイントになるのは?
■ポスティングでも、中位商品のプロモーションでも、
言い出しっぺの村井氏が、
「本気でいい!!!」
と思っていること。
■例えば、
『ショーシャンクの空に』
の試写会で、
「何いっているの。これ、最高だよ」
というくだり。
■次に、内熱を外側に伝播していくさいの
「2人称」は?
■ポスティングであれば、
▲対象エリア周辺に住むバイトの人
中位商品であれば、
▲フランチャイズも含めたすべての店長
を巻き込み、
「商品自体の良さ」や
「行動をしたことによる数値結果」
をシェアしていくこと。
■たとえば、
自分が撒いたチラシで
▲確実に人が反応して来てくれていたり
▲自分が住んでいるエリア周辺の売上が上がっていたら
バイトの人の「内熱」も高まりますよね。
■あるいは、
人が強く薦めている商品があれば、
本屋やCD屋で、単に「モノ」として置かれているのに比べて、
確実に「内熱」の伝播が起きますよね?
■そして最後に、「内熱」伝播の「3人称」は?
■ポスティングであれば、
▲その時間までの店全体の売上
▲売上の前日比・前年同月比の割合
▲お客様1人あたりの平均売上単価
▲お客様1人あたりの平均レンタル数
▲エリアごとにお客様1人あたりの平均売上単価
▲エリアごとにお客様1人あたりの平均売上単価の前月比
▲エリアごとの1人あたりの平均レンタル本数
といった、
「効果」や「数値」を示しつつ、
バイトの人でチームを作り、
「攻略していくゲーム」にしてしまうこと。
■あるいは、
中位商品であれば、
▲店長が見て感動する
▲POPを作る
▲常連のお客さんに薦める
▲店舗の「面」で、目に付きやすいところに置く
▲バイトを含めたスタッフの目にも入る
▲他のスタッフも見ていく
▲他のスタッフも薦める
といった、「内熱」が外側に勝手に放射される流れを作ること。
■特に、
ゲーム化のところは
すぐにやれそうだと
私(合田)は感じました。
■なぜなら、
テレビゲームよりも
リアルなゲームの方が圧倒的に愉しいから。
■遊びながら愉しんで行動していったことが、
人の行動にも影響し、
数字や結果としてあらわれ、
変化が実感できたら
どれほどやる気がでるか。
■復習すると、
まず1人称で内熱を高めきる。
次に、その高まった内熱を、
2人称に伝播させる。
最後に、
1人称+2人称で協力して
「内熱を伝播するゲーム」を作り、
外側に放射していく、
という流れです。
■私(合田)もさっそく取り入れてみようと思います!
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