20171220・226号内熱を高め、伝播させるには?

平成29年12月20日 Street&Book Smart226号

■【ゲリラにとって商売とは?14ー内熱を高め、伝播させるには?】

　　　　合田啓作（ごうだけいさく）　　　　　　　　　　　　　
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＜配信開始から525日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart　Highlight（ハイライト）＞

1.『商売人人価』

村井眞一氏

2【ゲリラにとって商売とは?14ー内熱を高め、伝播させるには?】

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は朝から息子・幼稚園のクリスマス会。

娘のときは仕事とバッティングして1度も行けませんでしたが（汗）

ようやく行くことができました!

■息子、泥棒役でした（笑）

母、叔母らも交えて昼食。

その後、移動して授業×3。

最後はオンライン・コンサルティングです。

■223号に引き続き、

TSUTAYA創業メンバー・村井眞一氏の『商売人人価』。

■今回は『商売人人価』のうち、

2つめの「人」に絞り、

村井氏の1人称、2人称、3人称を

以下、一部引用させて頂きます。

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1.『商売人人価』

村井眞一氏

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□「『商売人人価』は、

商＝【商品】良い商品を扱っているか（仕入れ）

売＝【売場】良い売場になっているか（規模、陳列、提案）

人＝【売場】接客・トレーニングはどうか

人＝【お客様】集客、販促、サービス

価＝【価格】価格戦は最後/経営判断で行うこと

です」

□「2つめの「人」は、

集客、販促です。」

□「TSUTAYAの店舗の商圏は、

だいたい4キロ圏内です。

4キロ圏内の人に、

チラシで何を知らせないといけないか。

もちろん、商品のことです」

□「『スター・ウォーズ/フォースの覚醒』

のDVDがレンタル開始となったら、

映画館で見逃した人は観てみたいと思うでしょう」

□「話題になっているゲスの極み乙女。

の新譜が出たとなったら、

1回聴いてみようかと思う人がいるはずです」

□「店に置いてある商品のことをきっちりと伝える。

あるいは、近く置く予定になっている商品のことを

知らせて来店を促す。

これがチラシの基本的な役割です」

□「初期のTSUTAYAでは店のアルバイトに

チラシのポスティングをしてもらっていました。

その店の商圏を20くらのエリアに分け、

ポスティングの担当を決めます」

□「そして、ゲームをします。

店のデータには、

エリアごとにお客様1人あたりの平均売上単価が出ています。

その前月比の伸び率と

1人あたりの平均レンタル本数によって、

アルバイト同士で競争してもらうのです」

□「1エリアにはだいたい1人から3人のアルバイトがいますので、

それをチーム制にして競ってもらいました」

□「そして、月が終わると結果発表。

1位のチームには、

私のポケットから3000円渡しました」

□「このゲームをやっていると、

「今日のうちのエリアの売上はどうなっているんだろう」

「今日、単価上がったけど、3日前にチラシを入れた効果だろうか」

などと、

普段から売上の数字を意識するようになります」

□「販促では、ヒット商品をアピールすることも大切です。

しかし、中位クラスの商品をいかに作るかが、

店の経営にとっては重要なポイントになります」

□「ヒット作を売るのと同時に、

大ヒットにならなくても

着実に動く商品を店に作り、

二段構えの構造にする」

□「中位クラスの商品は、

店のほうから仕掛けて作っていくのです」

□「『ショーシャンクの空に』がビデオになるとき、

私は配給元のアスミック・エースの試写室に行って

作品を観せてもらいました」

□「アスミックの人は

「これ、コケたやつなんで、

TSUTAYAさんにそんなに取ってもらわなくていいんですけど」

などと弱気なことをいいます」

□「しかし、見ると非常に素晴らしい作品です。

「何いっているの。これ、最高だよ」」

□「私はアスミックの担当者に伝えて、

4万本の発注をかけました」

□「まず「（フランチャイズ）オーナー通信」で告知します」

□「そして、

『ショーシャンク』のサンプルビデオを全店に送りました」

□「送るだけでなく、

スーパーバイザーが店に確認して

観た店のチェックリストを作ります。

観ていない店には、

「ぜひ見てください」と声をかけます。

このようにして、

まず各店の店長に

『ショーシャンク』のファンになってもらったのです」

□「ダメなのは、

スタッフが商品についてまったく知らないのに

商品だけが並んでいるようなケース。

人気シリーズの新作なら

これでもそれなりに動くかもしれませんが、

中位クラスの商品はこれでは売れません」

□「プロモーションをかけるときには、

こうした社内でのインナープロモーションが大切。

外へのプロモーションをする前に、

インナープロモーションで

内部の熱を高めておくことがヒットを作るカギです」

『商売人人価』

村井眞一氏

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■それでは、

「今日のStreet & Book Smart; Highlight（ハイライト）」

【すぐに行動に移せる1テーマ】＝大きなことも小さな一歩から

　をどうぞ。

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2.【ゲリラにとって商売とは?14ー内熱を高め、伝播させるには?】

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■私（合田）は村井氏の言葉を聞きながら、

「内熱が高まり切って、自然と外に放射される」

イメージを持ちました。

■身近な例で言うと、

来る1/4（木）に

オンライン・サロンメンバーと新年会で集まります。

■グループLineを見ていると、

もはや「観光企画」と化していて、

謎の「内熱」が高まっている感がある（笑）

■内熱がだんだん高まっていくと、

今度は外に勝手に放射されていくんでしょうね。

■今回引用させて頂いた村井氏の話で、

まず「1人称」としてポイントになるのは?

■ポスティングでも、中位商品のプロモーションでも、

言い出しっぺの村井氏が、

「本気でいい!!!」

と思っていること。

■例えば、

『ショーシャンクの空に』

の試写会で、

「何いっているの。これ、最高だよ」

というくだり。

■次に、内熱を外側に伝播していくさいの

「2人称」は?

■ポスティングであれば、

▲対象エリア周辺に住むバイトの人

中位商品であれば、

▲フランチャイズも含めたすべての店長

を巻き込み、

「商品自体の良さ」や

「行動をしたことによる数値結果」

をシェアしていくこと。

■たとえば、

自分が撒いたチラシで

▲確実に人が反応して来てくれていたり

▲自分が住んでいるエリア周辺の売上が上がっていたら

バイトの人の「内熱」も高まりますよね。

■あるいは、

人が強く薦めている商品があれば、

本屋やCD屋で、単に「モノ」として置かれているのに比べて、

確実に「内熱」の伝播が起きますよね?

■そして最後に、「内熱」伝播の「3人称」は?

■ポスティングであれば、

▲その時間までの店全体の売上

▲売上の前日比・前年同月比の割合

▲お客様1人あたりの平均売上単価

▲お客様1人あたりの平均レンタル数

▲エリアごとにお客様1人あたりの平均売上単価

▲エリアごとにお客様1人あたりの平均売上単価の前月比

▲エリアごとの1人あたりの平均レンタル本数

といった、

「効果」や「数値」を示しつつ、

バイトの人でチームを作り、

「攻略していくゲーム」にしてしまうこと。

■あるいは、

中位商品であれば、

▲店長が見て感動する

▲POPを作る

▲常連のお客さんに薦める

▲店舗の「面」で、目に付きやすいところに置く

▲バイトを含めたスタッフの目にも入る

▲他のスタッフも見ていく

▲他のスタッフも薦める

といった、「内熱」が外側に勝手に放射される流れを作ること。

■特に、

ゲーム化のところは

すぐにやれそうだと

私（合田）は感じました。

■なぜなら、

テレビゲームよりも

リアルなゲームの方が圧倒的に愉しいから。

■遊びながら愉しんで行動していったことが、

人の行動にも影響し、

数字や結果としてあらわれ、

変化が実感できたら

どれほどやる気がでるか。

■復習すると、

まず1人称で内熱を高めきる。

次に、その高まった内熱を、

2人称に伝播させる。

最後に、

1人称＋2人称で協力して

「内熱を伝播するゲーム」を作り、

外側に放射していく、

という流れです。

■私（合田）もさっそく取り入れてみようと思います!

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