20171215・223号”個人技”のカルピス原液化

平成29年12月15日 Street&Book Smart223号

■【ゲリラにとって商売とは?13ー”個人技”のカルピス原液化

    合田啓作(ごうだけいさく)             
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<配信開始から520日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『商売人人価』

村井眞一氏

http://amzn.to/2BYlrsG

2【ゲリラにとって商売とは?13ー”個人技”のカルピス原液化

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は朝から授業×2。

その後、移動して授業×2。

最後はオンライン・映像授業です。

■昨日に引き続き、

TSUTAYA創業メンバー・村井眞一氏の『商売人人価』

■今回は『商売人人価』のうち、

1つめの「人」に絞り、

村井氏の1人称、2人称、3人称を

以下、一部引用させて頂きます。

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1.『商売人人価』

村井眞一氏

http://amzn.to/2BYlrsG

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□「『商売人人価』は、

商=【商品】良い商品を扱っているか(仕入れ)

売=【売場】良い売場になっているか(規模、陳列、提案)

人=【売場】接客・トレーニングはどうか

人=【お客様】集客、販促、サービス

価=【価格】価格戦は最後/経営判断で行うこと

です」

 

□「商品、売場に続く

『商売人人価』の3番目は、人。

人の接客・トレーニングです」

 

□「何度教えても、

お客様に挨拶できないスタッフがいるとします。

そのスタッフは挨拶の仕方を知らないのではなく、

商品のことを知らないばかりに

お客様から声をかけられることを

怖がっている可能性があります

 

□「創業してから5年ほどの間、

TSUTAYAで1番利益を出している部門は

レンタルレコードでした。

そのレンタルレコードを担当しているスタッフに質問します」

 

□「「ジェームス・テイラーの最新作は?」

「カーリー・サイモンが主題歌を歌っているサントラは?」

こうした質問に答えられないスタッフは、

厳しく叱責します。

「おまえはバカか?」

「商品のことを知らずに店に立つな!」」

 

□「商品知識をスタッフに徹底すると、

何が違うのか」

 

□「間違いなく、接客のクオリティがあがります」

 

□「また、商品知識が身に付くと

お客様のさまざまな問い合わせにも答えられるようになります」

 

□「効果は接客面だけではありません。

商品知識が身に付くと、

店に置いてある商品の動きに敏感になります。

「最近、ウチの店ではこのアーティストのバックナンバー、よく出るよね」

「この監督の作品の中でも、このタイトルがズバ抜けて回転率がいい」

こういったことが、

POSデータを見なくても肌感覚でわかるようになるのです」

 

□「蔦屋書店枚方店のとき、

大阪音楽大学の大学院生の女性を採用したことがあります。

その女性はクラシックを専攻しており、

当然商品知識が豊富です。

彼女にクラシックの棚の品揃えを任せると、

クラシックの売上が月商10万円程度から

150万円ほどになりました」

 

□「おまけに、

彼女はクラブでピアノを弾くアルバイトをしていたことがあり、

ジャズスタンダードに関する知識もかなりのものでした。

ジャズの売上も、当初の20万円ほどから

やはり100万円ほどまで伸ばしてくれました」

 

 

□「他店も彼女の品揃えに準ずると

売上が伸びるには伸びだのですが、

枚方店ほどの成果はありません。

彼女の売場作りに対する情熱と

豊富な知識に基づいた接客までは、

他店に伝えることができなかったのです」

 

□「商品は大切ですが、

それに加えて

売場作りと接客がいかに重要かということです。

そして、このことを組織的、

システム的に達成することが

経営者の仕事ということになります」

『商売人人価』

村井眞一氏

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■それでは、

「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」

【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から

 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとって商売とは?13ー”個人技”のカルピス原液化

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■クラシック専攻の人がバイトに入っただけで、

月商10万→150万ってすごくないですか???

 

■でも、こういうことって、

実はふつーにあるんでしょうね。

 

■「人」における1人称は?

■まず、売り手自身がその商品の熱心なユーザーで、

自身の情熱・関心に基づいて

商品に関する知識が

「お客様の痒いところに”手が届きまくる”レベルで」

豊富にあること。

■次に、「人」における2人称は?

■豊富な商品知識が、

ひけらかされるわけではなく、

「お客様の”痒いところのみ”めがけて」

的確に投げ込まれること。

 

■たとえば、

▲マイルス・デイビスをはじめて聴く

というお客様に

▲まずはKind of Blueを勧めつつ

▲『死刑台のエレベーター』(映画サントラ)の存在もそこはかとなくお伝えする

といったように。

 

■最後に「人」の3人称は?

 

■例として挙げられていた大阪音楽大学のバイトの方のように、

「凄腕」「敏腕」な”個人技”を、

再現可能なレベルまで高められるかどうか。

 

■たとえば

今は世界中にあるマクドナルド。

もとはといえば

マクドナルド兄弟が勝手に編み出した”個人技”です。

 

■そこにレイ・クロックという、

若干サイコパス気味な経営者がかんで

▲工程の分解

▲言語化と数値化

▲分業化

▲ライン化

▲他店舗へ応用・再現性の実験

を経て、

現在のような形まで昇華されています。

 

■例えば”個人技”は、

【熱狂的関心】

×【好きだからこそ繰り返してしまった量稽古】

×【結果として得られた身体的知恵】

から成っていますが、

これを、

言語化、または映像化し、

カルピスの原液化できるかどうか。

 

■これはまさに私(合田)のどストライクな関心ですね(笑)

 

■私(合田)は

ほとんどそれにしか関心がない、

というレベルです。

 

■現在の主なフィールドは、

【教育における”個人技”のカルピス原液化】

【経営における”個人技”のカルピス原液化】

の2点ですが、

いずれも共通しているのが

【カルピス原液化】を志向している点。

 

■みなさんや私(合田)が

偶然身につけたにすぎない”個人技”を

カルピス原液化し、

より多くの人の役に立てたら

めっちゃ愉しいくないすか?

 

■空気を吸って吐くかのごとく、

あたりまえにやっている”個人技”で

カルピス原液化できることはないでしょうか?

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