20171214・222号賑わい感のある売り場

平成29年12月14日 Street&Book Smart222号

■【ゲリラにとって商売とは?12ー賑わい感のある売り場

    合田啓作(ごうだけいさく)             
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<配信開始から520日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『商売人人価』

村井眞一氏

2【ゲリラにとって商売とは?12ー賑わい感のある売り場

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は朝から授業×2。

猫背専門家のもとへ。

その後、移動して授業×2。

最後は先輩お2人と会食

の予定です。

■昨日に引き続き、

TSUTAYA創業メンバー・村井眞一氏の『商売人人価』

 

 

「おい、いい加減にしろよ!」は見つかったでしょうか(笑)?

■今回は『商売人人価』のうち、

「売」に絞り、

村井氏の1人称、2人称、3人称を

以下、一部引用させて頂きます。

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1.『商売人人価』

村井眞一氏

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□「商売人人価は、

売れる店を作るための要諦と私が考えていることを

ひとことに要約したもの」

 

□「『商売人人価』は、

商=【商品】良い商品を扱っているか(仕入れ)

売=【売場】良い売場になっているか(規模、陳列、提案)

人=【売場】接客・トレーニングはどうか

人=【お客様】集客、販促、サービス

価=【価格】価格戦は最後/経営判断で行うこと

です」

 

□「『商売人人価』で、

商品の次に重視しているのは売場です」

□「みなさんも、

店に入ったときに

買い物がしたくなる店と

なにか買う気が起こらない店が

あると思います」

 

□「良い商品を揃えても、

売場が良い売場になっていなければ

売れる店にはなりません」

 

□「売り場でまず大切なのは、

整理されていて商品が探しやすい陳列になっていることです」

 

□「アパレルショップを例に、

売り場のことを考えてみましょう」

 

 

□「アパレルショップなら、

トップスはトップス、

ボトムはボトム、

アウターはアウターで

しっかり整理されているのが良い売り場です」

 

□「トルソーではなく、

店員が自分の来ている服でスタイリングの提案をしたほうが

売上につながりやすいことも覚えておきましょう」

 

 

□「たとえば、ボトムを探しているお客様に

「このトルソーの赤いボトムがおすすめです」

というより、

「私がはいているボトムですが、

ナイロンが入っていて柔らかく、

すごくはき心地がいいんです。

それにこのシャツを合わせると、

お客様にもお似合いだと思いますよ」

といったほうが、

お客様の心に響くのです」

 

□「『A君はストリートカジュアル、

Bさんはジャケットをはおったセミフォーマル』

といったように役割を決め、

店全体でさまざまなスタイルを提案するのが

ひとつの方法です」

 

□「棚の構成に、絶対の方程式はありません。

整理されてわかりやすいことを基本に、

お客様が欲しい商品にたどり着きやすい売り場にするにはどうすればいいか。

売れる店を作るには、常にこの部分の工夫が求められます」

 

□「価格にも統一感を持たせるようにしたほうが

お客様は買い物がしやすくなります」

 

□「『だいたい7000円から1万2000円くらいでいいデニムが欲しい』

という具合に、

お客様はおおよその予算感を持って店に来るものです。

そして、その中で商品を比較して購入するモノを選びます」

 

『商売人人価』

村井眞一氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとって商売とは?12ー賑わい感のある売り場

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■「売」における1人称は?

 

■まず、売り手自身がユーザーであり、

その商品の良さを

▲感覚

▲感情

▲使用できるシーン

▲メリット

など多面的にキャッチしていること。

 

■次に、「売」における2人称は?

 

■まず、

「陳列」の仕方によって、

お客様から見えやすく、選びやすい状態になっていること。

 

■たとえば、

▲アイテム別

▲アイテム別×色別

▲アイテム別×価格帯順

といったように。

 

 

■さらに、

1人称に基づく感覚的・感情的部分を、

2人称を観察しながら「提案」できるかどうか。

 

■ここは正直、

合う・合わない、

上手い・下手

が露骨に出るでしょうね。

 

■私(合田)が思わず唸るのが、

【今まで選んだことがないアイテム×着てみると確かにしっくりくるアイテム】

をさりげなく提案される店員さん。

この提案をされ、

私(合田)が今まで買わなかったことはありません(笑)

 

■例えば、

▲Germanoのパンツ

▲Di collettiの青・スエード・シューズ

▲Carminaのプレーン・トゥ・シューズ

など。

 

■最後に「売」の3人称は?

 

■村井さんは言語化されていませんが、

私(合田)が勝手に言語化すると、

きっと、

▲賑わい感

▲盛況感

▲繁盛感

がそこはかとなく、しっかりと感じられることなんでしょうね。

 

■たとえば

猫背矯正の専門家のところに行くと、

▲顧客の写真付き・体験談

▲顧客の写真付き・Before→After

▲大量のオススメの言葉

▲プロスポーツ選手のサインと推薦

▲紹介用名刺

▲施術者の手書きプロフィール

といったものが壁一面に貼られており、

「活況感」「賑わい感」が演出されています。

 

■あるいは昨日、お土産を買うために

ガトーフェスタハラダに行ったのですが、

▲エスカレーター横、あるいは入ってすぐの売場

▲購入を待つ5~10人の列

▲レジ打ちを行いつつ、品切れさせないようキビキビ動く店員さん

▲クリスマス仕様で、期間限定「赤」パッケージのラスク

▲ワインに合うラスク、赤パッケージのラスク、ホワイトチョコレートを並べた棚

箱入りラスクを陳列するショーケース

と顧客の「2人称」視点の移動を計算した陳列

▲精算が短ければ30秒、長くても60秒程度と高速で待たせない

▲1つの言葉をかけるごとに、必ず微笑みかける

など、

めちゃくちゃ「賑わい感」が演出されていて、

改めてビビりましたね。

 

■いやいや、

自分はアパレルじゃないし、

猫背矯正じゃないし、

ガトーハラダじゃないと思われた方。

 

■ちょっと待って下さい(笑)!!!

 

■<商品>×【売場(規模・陳列・提案)】

という式は、

<価値>×【見せ方・伝え方】

と抽象化することができます。

 

■そして、

【見せ方・伝え方】まで抽象化すれば、

▲猫背専門家の【見せ方・伝え方】

▲アパレルの【見せ方・伝え方】

▲ガトーハラダの【見せ方・伝え方】

の1点だけでも、

すぐに応用できる点があるかもしれません。

 

■たとえば、

▲HP上にすぐに「手書きプロフィール+写真付き」をのせる

▲アパレルに習い、日常使いしていることを顧客に体験談として伝える

▲ガトーハラダに習い、目が合った際に柔らかく微笑する

といったように。

 

■賑わい感のある場所に人は引き寄せられる。

これは心理であり真理なので、

【賑わい感】のある「売り場」を見られたら、

ぜひ、取り入れられてみてはいかがでしょうか?

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