20171213・221号おい、いい加減にしろよ!!!

平成29年12月13日 Street&Book Smart221号

■【ゲリラにとって商売とは?11ーおい、いい加減にしろよ!!!

    合田啓作(ごうだけいさく)             
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<配信開始から520日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『商売人人価』

村井眞一氏

2【ゲリラにとって商売とは?11ーおい、いい加減にしろよ!!!

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は朝から授業×2。

その後、移動して授業×1。

帰宅後、オンライン・個別コンサルティング×1

の予定です。

■今日から

村井眞一氏の『商売人人価』

 

■村井氏は増田宗昭氏、伊藤康史と

TSUTAYAを創業した人。

 

■みなさんも

1度はTSUTAYAを利用されたことがあるのではないでしょうか。

 

■あるいは、

Tカードを日常的に使っていらっしゃる方も多いのではないでしょうか。

 

■そんな村井氏が「商売」を真正面から語った本、

それが『商売人人価』

村井氏の1人称、2人称、3人称を

以下、一部引用させて頂きます。

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1.『商売人人価』

村井眞一氏

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□「すべてのビジネスは、

社会の現状と業界のアルゴリズムとのギャップに着目すれば、

活路が見えてくる。

TSUTAYAは、その典型的な例です」

 

□「当時は、友&愛、黎紅堂など

レンタルレコード店が流行してた時代。

私のレコードコレクションを元に、

1982年、鈴屋の上司だった増田宗昭さんらと一緒に

大阪・枚方に「LOFT」という

小さな喫茶店兼レンタルレコード店を開いたのが、

のちにTSUTAYAとなります」

 

□「店を始めてみると、

レンタルレコード業界のアルゴリズムが

社会の現状と合っていないことがすぐにわかりました。

それは、次の3点に集約されます」

□「1店舗の規模・場所

2営業時間

3品揃え

 

□「雑居ビルの上のフロアの小さい店で、

早い時間に終わり、

品揃えが限られているのが、

その頃のレンタルレコード業界の常識、

アルゴリズムでした」

 

□「しかし、これらは

顧客の利益と相反しているものばかりです」

 

□「『人気アルバムを十分に置き、

商品の幅を広げて店を作れば、

必ず成功する

私はこう確信しました」

 

□「商売人人価は、

売れる店を作るための要諦と私が考えていることを

ひとことに要約したもの」

□「『商売人人価』は、

商=【商品】良い商品を扱っているか(仕入れ)

売=【売場】良い売場になっているか(規模、陳列、提案)

人=【売場】接客・トレーニングはどうか

人=【お客様】集客、販促、サービス

価=【価格】価格戦は最後/経営判断で行うこと

です」

 

 

□「まず1項目の「商」です。

事業の構造は、

お客様×商品(サービス)=市場

で表すことができます」

 

□「お客様は、自分の意思で店を訪れます。

その部分は、こちらではコントロールすることができません。

しかし、商品については

こちらでコントロールすることができます

 

□「良い商品を揃え、十分な厚みと幅を持たせること。

そして、インチキやズルがない安全で公正な場所であることが、

良い市場(=売れる店)の条件です。

そうした店でこそ、適切なマッチングが実現します」

 

□「TSUTAYAが成長した理由には、

売場の設計や人の教育などの要素もありますが、

何よりも大きかったのは商品の部分。

他のレンタルレコード店と比べて

品揃えをダントツに充実させたことが、

その1番の要因でした」

『商売人人価』

村井眞一氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとって商売とは?11ーおい、いい加減にしろよ!!!

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■村井氏の「商」についての話を、

 

勝手に1人称、2人称、3人称に置き換えてみます(笑)

 

 

 

■まず、村井氏の1人称は?

 

■音楽を聴くのが好き×大学時代からレコードコレクター

=約3,000枚のレコードストックがあったこと

 

■次に、村井氏の2人称は?

 

 

■2つあると私(合田)は感じました。

 

■1つ目は

【村井さんと同じような音楽好き×レンタルレコードのヘビーユーザー】

という顧客層を我がことのように共感できたこと。

 

■2つ目は、

村井氏は「アルゴリズム」という言葉で語られていますが、

顧客層へ共感しつつ、

「1店舗の規模・場所

2営業時間

3品揃え」

という3点から、

【顧客層の潜在的な不満にも共感できたこと】

 

■最後に村井氏の3人称は?

 

■1人称=音楽好き×レコードコレクター

2人称=顧客の喜びと不満への共感

をふまえて、

【良い商品の厚み×幅を圧倒的に揃える】

という【商品×顧客】が出会う場の設計ができたこと。

 

■たとえばZOZOTOWNの前澤さんも

1人称=元ミュージシャン・アメリカ在住・レコードの輸入販売

2人称=音楽に紐付いたカルチャー

(ファッション・アートなど)を好きな人たちと深く共感できる

3人称=それをカタログ・ECサイト制作を通して、顧客とマッチングする場を設計できる

という流れを辿っており、

まずは「1人称として好きなこと」って大事なことがわかりますよね。

 

■この点でよく、

「好きなことは仕事にしない方がいい」

というアドバイスを耳にすることがありますが、

これは言葉足らずだと私(合田)は思います。

 

■なぜなら、

1人称で「好きなこと」だからこそ、

同様の思いを持つ2人称に共感でき、

結果として、自分と共感する人が出会う場のイメージも湧くからです。

 

■おそらく「好きなことは仕事にしない方がいい」

という方は、

ご自分がやらなかった方ではないでしょうか。

 

■だから、

若い読者の方がいらしたら、

「好きなことは仕事にしない方がいい」

という種類のアドバイスはガン無視した方がいいっすよ(笑)

「おい、いい加減にしろよ!!!」と(笑)

 

■村井氏が言語化されていないポイントを

私(合田)が勝手に推測すると、

【技術変化=レコード→CD】

【時代の変化=セレクトショップやポップミュージック・サブカルの隆盛】

【仲間=鈴屋で出会った増田氏、伊藤氏】

といった他の「3人称的要因」もあると感じました。

 

■勝手に定式化すると、

【1人称(自分)】

×【2人称(同様の嗜好を持つ顧客)】

×【3人称 その1:仲間】

×【3人称 その2:商品の厚み・幅】

×【3人称 その3:技術の変化】

×【3人称 その4時代の変化】

という感じでしょうか。

 

■たとえば身近に、

「顧客の便利と相反するアルゴリズム」

はないでしょうか?

「おい、いい加減にしろよ!!!」と(笑)

 

■私(合田)がめんどくせー!!!

とよく思うのが、

ある場所に行くこと(笑)

 

■たとえば、

学校に行く、

塾に行く、

病院に行く、

本屋に行く。

これらは基本的にすべてめんどくさい(笑)

 

■小学校時代とか中学校時代とかは、

もう毎日、

「おい、いい加減にしろよ!!!」と思ってましたね(笑)

 

■私(合田)は毎日オンライン・サービスを提供しているので、

確信レベルで思うのですが、

「ある場所に顧客を行かせる」

というのは10中8~9、

商売をやる側の都合です。

 

■たとえば、

商売する側が行くよりも、来てもらった方が楽だから。

1人よりも、たくさんの人に来てもらった方が楽だから。

1対1よりも、1対多の方が楽だから、

といったように。

 

■「おい、いい加減にしろよ!!!」

と言いたい(笑)

 

■もちろん、

「そこへ行く価値」はゼロにはならないと思いますよ。

 

■なぜなら、

【そこに行かないと手に入れられない価値】

は確かにあるし、

【そこに行きたくてたまらないと思わせる価値】

も確かにあるから。

 

■たとえば、

東京ディズニーランド、

AKBとの握手会、

ベネチアの街、

ものすごく尊敬する人、

には会いに行きたいでしょう。

 

■でも、

それは限られた対象です。

 

■顧客の価値と相反するアルゴリズムについて、

私(合田)は

「そこへ行く」を挙げましたが、

みなさんの「1人称」から見て、

めちゃくちゃ不便だし、

「おい、いい加減にしろよ!!!」

ということってないですか?

 

■そして、

同じように「おい、いい加減にしろよ!!!」

と感じている人(2人称)と、

「おい、いい加減にしろよ!!!」にこたえる場(3人称)

の設計はできないでしょうか?

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