20171205・215号小さくするほど、高く売れるモノは?

平成29年12月5日 Street&Book Smart215号

■【ゲリラにとっての商売とは7ー小さくするほど、高く売れるモノは?

    合田啓作(ごうだけいさく)             
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<配信開始から515日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『それ、売りますか?貸しますか?運用しますか?無料という手もありますよ。』

泉正人氏

2.【ゲリラにとっての商売とは7ー小さくするほど、高く売れるモノは?

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は午前中爆睡(笑)

年明けの模試問題を4題作成。

その後、猫背矯正の専門家のもとへ。

午後から授業×2でした。

 

■昨日に引き続き、

泉正人氏の 『それ、売りますか?貸しますか?運用しますか?無料という手もありますよ。』

 

■ズバリ、今回のテーマは

小さくするほど、高く売れるモノは?

 

■身の回りに売られているモノを見て、

小さくするほど、高く売れるモノはないでしょうか?

 

■例えば、

コンビニと業務用スーパー。

コンビニで売られているモノは業務用を小さく小分けにした商品。

でも、単価はコンビニの方が圧倒的に高いですよね?

 

■以下、

『それ、売りますか?貸しますか?運用しますか?無料という手もありますよ。』から

【小さくするほど、高く売れるモノは?】

の具体的道筋について一部引用します。

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1.『それ、売りますか?貸しますか?運用しますか?無料という手もありますよ。』

泉正人氏

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□「相談者

=こだわりのカフェを始めて1年。

次のステージに進むために方向性を模索中。」

 

□「泉

日々のカフェ運営は1人で?」

 

□「相談者

はい。

僕が1人で調理も接客もすべて回せる規模を前提として

店作りをしてきました。

席数も入れようと思えばもっと詰め込めるのですが、

あえて11席に抑え、メニュー数も絞っています。

月間の営業日数は25日で、

450〜500人くらいの方が来店。

土日は混み合うので予約をお受けし、

2時間制にしています。」

 

□「泉

客単価はいくらくらいですか?」

 

□「相談者

平均して約1500円です。

1番人気のフルーツのタルトが単品で650円、

コーヒーをつけて1千円。

デリのセットも合わせてご注文くださることが多く、

そうすると約1800円です」

 

□「泉

まずは、1番の売り、

つまり「強み」を明確にすることから始めましょうか。

お客さんに1番喜ばれているのはどんなところだと思いますか?

コーヒーですか?料理ですか?」

 

□「相談者

「静かで落ち着く」です。

BGMをクラシックにしたり、

お客さんの会話の声が大きくなり過ぎないように

テーブルの配置やサイズを工夫したりして、

‘’ゆったり静かにくつろげる空間”

にこだわってきました。

僕自身も空気を乱さないように、

ゆとりある準備を徹底しています。

それが評価されている実感はあります」

 

□「泉

なるほど。

客目線での強みは「空間」であると。

では、自分目線ではどうですか?」

 

□「相談者

まったく変わりませんね。

同じく「空間」です。

料理や飲み物が美味しいというのは当たり前で、

お客さんの期待を超える価値を出さなければ支持されない

という思いは当初からあります」

 

□「泉

一致しているわけですね。

となると、売りにする強みは

明確に「空間」です」

 

□「泉

「自分資産の3つのモデル」

というロジックに当てはめて考えてみましょう。

3つのモデルとは、すなわち

「売る」「貸す」「運用する」。

現在は、不動産を借りて

そこでカフェを経営してお金を生み出しているので

「運用する」というモデルですが、

強みである空間を利用して

「貸す」モデルを始めるというプランはどうですか?」

 

□「人件費など必要なコストを最小化して、

自分が直接手をかけなくても

稼げる仕組みを考えることがポイントになります」

 

□「ひとつ、補足として説明したいのは、

「モノの単位を小さくするほど単価が高くなる」

という法則についてです」

 

□「まずはマグロ。

あの魚のマグロです」

 

□「ある日、高級マグロが市場の競りで

10キロ10万円で取引されたとします。

買ったのはスーパーを経営する会社です」

 

□「10キロで10万円だったので、

1キロあたり1万円。

とすると、その10分の1の100グラムあたり

1千円が妥当でしょうか?」

 

□「実際にはもっと高くなります。

1200円とか1500円とか。」

 

□「なぜでしょう」

 

□「中間費用が追加されるという理由もありますが、

少量にしてスーパーという多数の消費者(買い手)が

存在するマーケットに流通したからです」

□「マグロ10キロを買える人は少なくても、

10キロから100グラムに単位を小さくし、

それを買い手がたくさんいるマーケットに流通させれば、

需要は増える。

結果、需給バランスによってグラムあたりの単価は高くなるのです」

 

□「シンプルなルールですが、

「モノの単位を小さくすると、それを買える人数(市場)が増える。

そして、市場の人数が多くなるほど単価は高くなる」

という原則は覚えておきましょう」

『それ、売りますか?貸しますか?運用しますか?無料という手もありますよ。』

泉正人氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとっての商売とは7ー小さくするほど、高く売れるモノは?

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■小さくするほど、高く売れるモノは?

■泉さんの書籍では、

そのほかに

▲ヤフオク

▲コインロッカー

の例が挙がっていました。

 

■小さくするほど、高く売れるモノは?

 

■例えば、

もうすぐやってくるクリスマスシーズンに

バカ売れするであろうケーキ。

1ホールで買うと、2000~3000円前後ですが、

1ホール→6カットと分割すると、

1カットあたり、400~500円くらいしませんか?

 

■例えば、

最近、私(合田)が行くようになったマンツーマン・トレー二ング。

1対1で60分6000円〜10,000円ですが、

1対1で30分だと3500円〜4000円

あたりが相場になります。

 

■例えば、シェアオフィス。

1フロア丸々賃貸すると、

月15~20万円なのが、

フロアを10分割し、

そこに電話応対サービスや秘書サービスを付随させることで、

1区画あたり5~7万あたりが相場です。

 

■ケーキ=モノ、

マンツーマン・ジム=サービス・時間

シェアオフィス=サービス・空間

と種類は違えど、

いずれも、

小さくするほど、高く売れてますよね。

 

■なぜなら、

小さくすることでお値頃になり、

お値頃な価格帯には需要が多く、

結果的に単価が高くなるから。

 

■私(合田)も

小さくすることで高く売ったことがありますが、

経験的に言えるのは、

小さくして高くする=梅

だとして、

商品ラインナップが「松竹梅」とあったとき、

実は、「竹」や「松」も売れ始めます。

 

■なぜなら、

梅=お試し+商品・サービス提供者との信頼関係ができる

竹=梅よりもお得感あり

松=竹よりもさらにお得感あり

となり、

【選択肢が生まれる】ことと、

【お客さんが自由に選ぶことができる愉しみ】

を提供できるようになるからです。

 

■「泉さんすげー!!!」

と唸ったのは、

「売る」「貸す」「運用する」

と、

1つの商材を多展開する選択肢を用意している点。

 

■例えば、

カフェの強みが「空間」だと特定したのち、

▲サービスの「質」を上げましょう

▲単に「値段」を上げましょう

▲「空間」の「質」を上げましょう

というのではなく、

【売る】+【貸す】にしましょう、

というまったく異なるビジネスモデルを合体させる提案をしてますよね。

 

■では「売る」と「貸す」を合体させたモデルとは?

 

■例えばこのカフェの場合、

「カフェで飲食物を売る」

+「空間を貸す」。

 

■例えばこの時期の予備校であれば、

「講習会などで授業を売る」

+「資格試験や入試会場として空間を貸す」。

 

■例えばFamily Martが

コインランドリー事業やフィットネスジム事業に参入を発表していますが、

「コンビニで商品を売る」

+「コンビニに来る顧客にジム空間・体験を月7,900円で貸す」

と「売る」と「貸す」を合体していますよね。

 

■いま、やられている商売や事業にも、

「売る」と「貸す」を合体することは可能ではないでしょうか?

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