20171130・212号売れている理由は?

平成29年11月30日 Street&Book Smart212号

■【ゲリラにとっての商売とは4ー売れている理由は?

    合田啓作(ごうだけいさく)             
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<配信開始から510日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『トップ3%の会社だけが知っている儲かるしくみ』

石原明氏

2.【ゲリラにとっての商売とは4ー売れている理由は?

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は午後から授業×1。

かなりのんびりと過ごしております。

 

■昨日に引き続き、

 石原明氏の『トップ3%の会社だけが知っている儲かるしくみ』。

 

■ズバリ、今回のテーマは

売れている理由は?

 

■例えば

私(合田)がよくやってしまっていたのが、

▲せっかくうまくいっているのに、変えなくていいところまで変える

▲理由がわかっていないから、やみくもに手を打ちまくる

▲変えまくっているあいだに、フォームを崩してわけがわからなくなる

ということ。

 

■今、かつての私(合田)に会えたら言ってやりたいこと。

 

■「やみくもになんでも変えればいいわけじゃないよーーーーーーーー!!!!」

■以下、『トップ3%の会社だけが知っている儲かるしくみ』から

【売れている理由は?】

の具体的道筋について一部引用します。

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1.『トップ3%の会社だけが知っている儲かるしくみ』

石原明氏

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□「『いま、こちらの商品のうち、何がいちばんよく売れていますか?

それから、どういう形で、その商品は売れているのですか?』」

 

□「いま『売れている商品』と

『売れている売り方』を伸ばしていくと、

もっと売れるようになるからです。」

 

□「以前、私が相談に乗ったある会社の話です。

そこは、車の修理工場のシステム開発を専門にする会社でした。

会計や部品の在庫管理、作業工程の管理に関するシステムです。」

 

□「よくできたシステムだったので、

それに目をつけた販売代理店が、

『ぜひうちで、それを売らせてください』

と頼み込んできたほどです。」

 

□「その代理店が販売力のある会社だったので、

あれよあれよという間に全国展開する商品になりました。

結果、笑えるくらい儲かってしまったのです。」

 

□「ところが、ここで事件が起こりました。」

 

□「システム会社が、なんと代理店に裏切られてしまったのです。

ウインドウズのOSが普及しはじめると、

代理店のほうで勝手にウインドウズ版をつくって、

全国に売り出したのです。」

 

□「当然、売上は急激に落ち込みました。」

 

□「そこで社長が選んだのが、

『営業マンを雇って売らせる』

という方法です。

全国に営業所をつくり、

営業マンを3人くらいずつ配置して、

「さあ、注文を取ってこい」とやったのです。

しかし、結果的に、まったく売れませんでした。」

□「『社長、よく考えてください。

御社の商品は、これまでどうやって売れてきたんですか?』」

 

□「同社の商品はほとんど、

電話での問い合わせや誰かの紹介、

もしくは会社のホームページを通じた問い合わせがきっかけで売れていました。

営業マンは、まったく関係なかったのです。」

 

□「そもそも金額の大きい商品で、

買ったあともメンテナンスの必要があったり、

トラブルのときにはすぐに駆けつけたりといった

アフターケアも重要でした。

見ず知らずの営業マンがいきなり行って、

売るような商品ではなかったのです。」

 

□「社長はホームページの存在をすっかり忘れていました。

『まさかホームページで商品が売れるわけがない』

と思っていたので、

適当につくって、記憶から消していたのです。」

 

□「でも、このホームページが、

実は秘密兵器だったのです。」

 

□「『売れっこない』と思って適当につくったホームページで、

商品が売れたのです。

期待していなかったところでモノが売れたら、

要注意です。

それは、需要がある証拠だからです。」

 

□「モノが売れるとき、

偶然売れるということは、

まずありえません。」

 

□「だから、売れた手段をもっと磨けば、

さらに売れる可能性があります。」

 

□「ホームページで売れるかどうかの目安は、

注文が「ある」か「ない」かです。

1件でもあれば、大いに可能性があるので、

ぜひテコ入れをして売れるホームページにするべきです。」

『トップ3%の会社だけが知っている儲かるしくみ』

石原明氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとっての商売とは4ー売れている理由は?

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■例に挙がっていたシステム会社の売れていた理由は?

 

■【(社長も忘れ去るほどしょぼい)ホームページ】

×【代理店もお願いにくるほど優れたシステム】

×【アフターケア・メンテナンス】

でしたよね。

 

■例えば、

私(合田)の知っている講師の方で、

全国的に活躍されている方がいます。

 

■その方を間近で見ていて感じた売れている理由は?

 

■【ヒール的口の悪さ・ケンカ売る感じ(笑)】

×【東大】

×【再現性の高いプロセスと網羅性】

×【売り込むことを恥じない姿勢】

この4つが主な理由のように見えましたね。

 

■例えば、私(合田)のオンライン・サービスの場合は?

 

■コンサル以外のオンライン・サービスは、

すべて、

【信頼関係のある人からの口コミ・紹介】

×【信頼する人が実際に効果が出たorもっと早くからやっておけばよかったという言葉】

×【家にいながらにしてサービスを受けられるという利便性と手軽さ】

×【いままでじぶんが「あたりまえ」だと思っていたことが打ち壊されていく経験】

という組み合わせで売れています。

 

■一方、個別コンサルの場合は、

【メルマガによる連続接触】

×【コップに水がぽたぽたと落ちるように、少しずつ読んでくださる】

×【読者の方と、メルマガ文章の「タイミング」がガツんとはまる】

×【いてもたってもいられなくなる】

×【質問や相談をしたくなる】→【ポチッ】

という組み合わせで売れています(笑)。

 

■だから石原氏の

いま『売れている商品』と

『売れている売り方』を伸ばしていくと、

もっと売れるようになる

というのは、

シンプルで強い教えだと感じました。

 

■よくやってしまうのが、

【よく売れている売り方】

を【売れない売り方】に変えてしまうというミス。

 

■例えばあるラーメン屋が売れていたのは、

【サービスもなにもないぶっきらぼうな接客】

×【清潔だけど殺風景な店内】

×【1分・速攻で出てくるラーメン】

×【安さ】

×【ロードサイドにあること】

の5点でした。

 

■この組み合わせがあたりまくり、

オーナー社長は新築のデッカい自社ビルを建てる。

 

■すると、

【サービスもなにもないぶっきらぼうな接客】

×【ピカピカで汚したらマズイような新築のビル】

×【1分・速攻で出てくるラーメン】

×【安さ】

×【ロードサイド】

となり、

要素としては1つ変わっただけですよね。

 

■でも、主に通っていた顧客が

▲長距離トラック運転手

▲タクシー運転手

▲漁協の漁師たち

といった「ガテン系」だったとしたら?

 

■【ピカピカで汚したらマズイような新築のビル】

には入りにくい

足が遠のく

お店に人気がなくなる

と悪循環が始まったという事例を聞いたことがあります。

 

■売れている理由は?

 

■売れている理由を分解したとき、その組み合わせは?

 

■そして最も重要なのは、

【売れている商品】の【売れている売り方】で変えていい部分とダメな部分は?

 

■読者のみなさんが扱って商品で、

それが売れている理由と、

売れている売り方は何でしょうか?

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