20171127・209号何を捨てて、どの部分「のみ」を学ぶのか?

平成29年11月27日 Street&Book Smart209号

■【ゲリラにとっての商売とは1ー何を捨てて、どの部分「のみ」を学ぶのか?

    合田啓作(ごうだけいさく)             
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<配信開始から510日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『トップ3%の会社だけが知っている儲かるしくみ』

石原明氏

2.【ゲリラにとっての商売とは1ー何を捨てて、どの部分「のみ」を学ぶのか?

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は朝から息子を送り、

歯科検診ののち授業×5。

夜は1件面会の予定でした。

■今回から、

 石原明氏の『トップ3%の会社だけが知っている儲かるしくみ』。

■ズバリ、今回のテーマは

やみくもに学ぶのではなく、

何を捨てて、どの部分「のみ」を学ぶのか?

■これも、すべての商いに共通するテーマではないでしょうか?

■例えば

私(合田)がよくやってしまっていたのが、

▲表面的な「流行り」だけを見て、まねようとする

▲似てるからと、なんとなくまねようとする

▲とにかくやみくもにまねようとする

ということ。

■今、かつての私(合田)に会えたら言ってやりたいこと。

■「それは無理だよーーーーーーーーーーーーーー!!!!!!!!!」

■正確には、

真似できる・できない

真似すべき・すべきではない

を見極めずに、

やみくもにやっても無理だよ、

ということです。

■以下、『トップ3%の会社だけが知っている儲かるしくみ』から

【何を捨てて、どの部分「のみ」を学ぶのか?】

の具体的道筋について一部引用します。

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1.『トップ3%の会社だけが知っている儲かるしくみ』

石原明氏

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□「あなたは「儲けの法則」をご存知でしょうか?」

□「他社に負けない「いい商品」をつくること?

いいえ、違います。

いい商品であるに越したことはありませんが、

「いい商品なのに売れない」というケースは

山ほどあります」

□「お客さまを大事にすること?」

□「いいえ、違います。

もちろん、お客さまは大事にすべきですが、

すべてのお客さまを大事にしてはいけません。

ときには、手を切ることも必要です」

□「独自のビジネスモデルを追求すること?」

□「いいえ、違います。

独創的なビジネスをつくれるケースは、

ごくごくまれ。

本当に儲けている会社はモノマネが上手です。」

□「ゴールは、世の中で誰かがやっていることを見て、

その意味がわかること。

そう考えると、この世の中は

みんな真剣になって自分のためにアイデアを実験してくれている、

自分が成功するために世界中の人が頑張ってくれている、

ということになります」

□「つまり、

「世の中は自分のためにお金を出して実験してくれている」のです。」

□「コバックという会社があります。

車検をする会社です。」

□「現社長の小林憲司さんがあとを継いだときは、

修理もするし車検もするという、

普通に自動車整備工場でした。

しかし、その業界は、

経営を継いでみて顔が青くなったほど行き詰まっていました。

労働時間は長いし、お客さまからはこき使われるし、払いは悪いし・・・。」

□「車の修理や車検というと、

部外者には意外と儲かるイメージがあるかもしれません。

たしかに利益率は高いのですが、

逆に言うと、

そのせいで小さくまとまってしまっていて、

組織化されないのです」

□「たとえば、トラックの車検をするとします。

車を引き取りにいって、車検をして、

それを納車して、

月末に代金を請求しにいったら

「お金なんかないよ」

とか言われることもよくあるそうなのです」

□「小林社長は頭にきて、

「どうにかしてこの形態を変えなければ」と、

考えに考えました」

□「そこでひらめいたのが、

車検に特化するという方法でした。

そして、そこに飲食業のノウハウを持ち込んだのです。

もっと言うと、マクドナルドをお手本にしたのです」

□「(マクドナルドでは)

厨房で行われる作業は、

料理というよりも工場の流れ作業です。

あらかじめ下準備がしてあるものを

マニュアルに沿って完成させるわけですから、

ちょっと訓練すれば誰でもできる。

そして早い。

ということは、お客さまの回転率もよくなります。」

□「従来はどうだったかというと、

「そろそろ車検なんだけど」とお客さまから言われて、

「はい、わかりました」と車を引きあげる。

そして、車検して納めて、請求書を出す。

これが普通です」

□「集客のしかたも、知り合いに

「うち、車検やっているんだけど、お願いします」

と声をかけるような、小さい商売です」

□「手間もかかります。

車検で車を取りにいくとなったら、

2人で行って2台で引きあげてきて、

納車も2人で行って1台で帰ってきますよね。

片道30分かかるとしたら、

2往復で2時間。

それを2人でやるからトータル4時間」

□「もしも、この4時間のうちに車検ができれば、

エンジニアはたくさん台数をこなせます。

そうしたら、もっと安く車検ができるのではないか

と考えたのです」

□「ということで、

コバックでは車を取りにいくのをやめました。

工場もお店にしました」

□「そして、

「車をお持ちいただければ、ここで安くていい車検をします」

と宣伝したのです。

金額は相場より、うんと安くなりました」

□「それまでの車検というのは、

定価があってないようなもので、

要するに

「わからないから適当にとっちゃえ」

という仕事でした」

□「コバックでは細かく値段を設定して、

きちんとした形の店舗にして商売をしたのです」

□「すると、180坪のスペースで

年間8120台の車検をする

という世界記録を成し遂げました」

□「(近くに)トヨタの社員がたくさん車検を出しているディーラーがあるのですが、

そこが年間6000台だったのに対し、

8120台です」

□「いまはこれをしくみにして、

全国で400店舗のフランチャイズ経営をしています」

『トップ3%の会社だけが知っている儲かるしくみ』

石原明氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとっての商売とは1ー何を捨てて、どの部分「のみ」を学ぶのか?

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■コバック社のHPを調べてみました。

http://www.kobac.co.jp

■なんと!!!

■2017年10月28日段階で503店舗!!!!!!!

■着実に出店規模が増えていました。

「利益率は高いけど、

小さくまとまっていて

組織化されない」

■この言葉を見たときに、

私(合田)は、

石原さんから笑顔でブン殴られた気がしましたね(笑)

■私(合田)が現在やっている、

オンライン系サービスが

まさにこの状況だからです(泣)

■コバック社がかかえていたプロセスをおさらいすると、

▲家業の延長で車検・修理業

▲組織だった営業・商品ラインナップなどのマーケティングなし

▲値決めもてきとー

▲1件1件の利益率は高いが、注文頻度や回転率をコントロールできず、

配送に時間がかかったり、代金を回収できなかったりとリスクが大きい

でしたよね。

■次に、コバック社がたどった改善点をおさらいすると、

▲車検・修理から「車検」のみに特化

▲値決めのシステム化

▲異業種(マクドナルド)にヒントを得て、工場を厨房・店舗化

▲車の回収・配送部分をやめる

▲注文回転率を上げる

▲以上の仕組みをカルピスの原液化(=フランチャイズ化)してコピー

▲500店舗へ

■私(合田)にとって特に学びになったのは、

【現在のビジネスのうち、ある部分を捨てる】

→【特化】

→【異業種からの応用】

→【回転率アップ】

の流れでした。

■このうち、

もっとも難易度が高いのは、

【現在のビジネスのうち、ある部分を捨てる】こと。

■なぜなら、

【捨てる】ことで収入が0になることが怖いから。

■しかも、

【捨てる】瞬間は、

その選択が正しいかどうかわからないから。

■だから、

【捨てる】部分をどう見極めるか、

ということがまずポイントになりますね。

今うまくいっている部分を残し、

うまくいっていない部分を捨てることが、

まずは1つめの分岐点になると思います。

■ただし注意が必要なのは、

コバック社の扱う車検は、

誰とでも話題にできるか Yes

複数人数で利用するか  (多分)No

という商品。

■一方、

マクドナルドが扱う商品は、

誰とでも話題にできるか Yes

複数人数で利用するか  Yes

■コバック社とマクドナルドの差は、

【複数人数で利用するかどうか】。

■複数人数で利用できるか Yes

なら、

【1人あたりの単価】×【お客さんの数】×【回転率】

のすべてをそのまま真似できるでしょう。

■たとえば、

【マクドナルド・1人の単価600円】

×【1時間100人】

×【1日4回転】

=24万円

という感じです。

【1人あたりの単価】が低くても、

【1時間あたりの人数】や

【1日の回転数】で十分にカバーできるイメージです。

■一方で、

複数人数で利用できるか No

なら、そのままは真似できないので、

【1人あたりの単価を上げる】

×【お客さんの数を増やす】

×【回転率を上げる】

のように、

いくつかの項目を【上げる】必要がありますよね。

■たとえばコバック社の場合、

(合田の勝手な試算です)

【1人の単価8万円】×【1時間2件】×【1日8回転】

=108万円

となりますよね。

■もし、

複数人数で利用できるか No

だったとしても、

【1人あたりの単価】がマクドナルドより【高く】とれ、

【1時間にさばける量】には限界があるため、

【1日の回転数】を【上げる】ことで、

トータルの金額を大きくすることができますよね?

■ということは、

マクドナルドから学ぶべきなのは、

【1人あたりの単価】の上げ方でもなく、

【1時間の顧客数】でもなく、

【1時間・1日の回転数】の上げ方となるでしょう。

■これって、マクドナルドの商売のしくみを

単に表面的にながめていても、

絶対に思い至らないですよね(汗)

■1【1人の単価】×【顧客数】×【回転数】

と分解し、

2誰とでも話題にできるか Yes or No

複数人数で利用するか  Yes or No

と共通する部分を明確にした上で、

3どの要素を上げるべきか?

と問うからこそ、

「捨てる」こともできる。

■復習しますね!

■重要ポイントは7点。

1【1人あたりの単価】×【顧客数】×【回転数】に分解

▲2誰とでも話題にできるか Yes or No

複数人数で利用するか  Yes or No

という商売の基本構造での共通点・相違点を明らかにする

▲3【1人あたりの単価】×【顧客数】×【回転数】

のうち、どの部分を異業種から学べるかをクリアにする

▲4その他を捨てて特化する

▲5【1人あたりの単価】×【顧客数】×【回転数】のうち、

特化した部分をひたすら磨き上げる

6以上のしくみを磨き上げ、原液化する

7原液をコピーしていく

■そうすることで、

やみくもにまねをするのではなく、

まねをするところと、そうではないところの

見極めが可能になるのではないでしょうか?

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