20171124・208号お客さんにお客さんをつれてきてもらう

平成29年11月24日 Street&Book Smart208号

■【ゲリラにとっての営業とは20ーお客さんにお客さんをつれてきてもらう

    合田啓作(ごうだけいさく)             
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<配信開始から505日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『口コミ伝染病ーお客がお客を連れてくる実践プログラム』

神田昌典氏

2.【ゲリラにとっての営業とは20ーお客さんにお客さんをつれてきてもらう

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は朝から授業×2。

午後から移動して授業×1。

帰宅後は、オンライン遠隔授業です!

■今回は、

神田昌典氏の『口コミ伝染病』。

■ズバリ、テーマは

お客さんにお客さんをつれてきてもらうには?

■これも、すべての商いに共通するテーマではないでしょうか?

■例えば今年、

高校3年生の授業で、生徒さんが20名→74名になる

という経験を実際にしましたが、

聞くと、ほとんど友人からの紹介のようです。

■もし、こういう経験が毎日のようにおきはじめたら?

■以下、『口コミ伝染病』から

【お客さんにお客さんをつれてきてもらう】

の具体的道筋について一部引用します。

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1.『口コミ伝染病ーお客がお客を連れてくる実践プログラム』

神田昌典氏

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□「商品品質がいいことは、

口コミになって売れていくための条件ではある。

しかしそれは、あくまでも必要最低条件であって、

十分条件を満たしていない。」

□「それでは、口コミになるための十分条件とは一体、なんだろう?」

□「福岡に『一蘭』というラーメン屋がある。

いつもお客が深夜まで行列している。

口コミで流行っている、典型的な店といってもいいだろう。」

□「入り口に立ったお客は、まず戸惑う。

着席すると、まわりに敷居があり、

隣が見えないようになっている。

一緒に来た友達とも話せない。

その狭い一角で、

ブロイラーのようにラーメンを食べることになる。

一蘭では、これを『味集中カウンター』と呼んでいる。」

□「その他にも、待ち時間を電光表示板で示したり、

お客さんが、注文の際に味の好みを所定のフォームに記入して渡すなど、

通常のラーメン店とは大きく趣が異なる。」

□「するとお客は、

ラーメンを食べるというよりも、

その店の特異な空間に圧倒されるわけである。」

□「このように口コミになる店というのは、

『面白い』『凄い』『変な』

という形容詞がつくような

劇的な空間であることが多い。」

□「さらに、この店には、

お客の記憶に粘りつくような、

面白い仕掛けがあるのである。」

□「暖簾には、次のような物語が書かれている。

『一蘭初代店は、日本初の会員制ラーメン店

他店のラーメンを一切口にせず、

日本料理を食べ味を研究し、秘伝のたれを完成させた・・・』」

□「さて、あなただったら、

この店でラーメンを食べた後に、

友達にどう話すだろうか?」

□「『昔、会員制のラーメン屋だった』

『日本料理を研究して作ったラーメン』

という言葉を使うだろう。」

□「なぜならば、暖簾の物語が頭にこびりついているからだ。」

□「また、単においしいというよりは、

『会員制』『日本料理』という言葉を出したほうが具体的で、

友達にも伝わりやすいからである。

つまり口コミという伝言ゲームをするのに、

伝わりやすいキーワードを選択しているのである。」

□「しかも右側の壁には、

財布に入れられる大きさのしおりが、

持ち帰れるように立てかけてある。

しおりには、

先ほどのうんちく、一蘭の商品、

そしてお店の場所が掲載されている。」

□「このしおりも、

1度来店したお客が、

知り合いに口コミを伝えやすいように作られた仕掛けだ。」

□「一蘭も、味だけでは、

ここまで口コミにならなかっただろう。

味に関する現実と期待のギャップ

(他店とのおいしさの違い)は、

広げても限界がある。」

□「しかし、その他の部分、

おいしいと感じさせる物語、注文のシステム、食べる環境については、

ギャップを広げることに見事に成功した。

□「お客さが最も期待しないのは、どの部分か?

そこで、どんな劇的な瞬間を、

お客に体験させることができるか?

□「【口コミ・ポジショニング分析法】

誰とでも話題にできるか Yes・No

複数人数で利用するか  Yes・No」

□「誰とでも話題にできるか No × 複数人数に利用できるか No

=口コミが非常に起こりにくい業界

例)美容外科・葬祭業等」

□「誰とでも話題にできるか Yes × 複数人数に利用できるか Yes

=口コミが非常に起こりやすい業界

例)旅行・ホテル・レストラン・航空会社・映画・書籍等」

□「口コミになりにくい業界の代表例は、

美容外科だろう。

誰だって、

『私、脂肪吸引したいんだけどさ、あそこの形成外科はいいわよ』

『豊胸手術をするんだけど、あなたも一緒にどう?』

とは言いにくい」

□「まず『誰とでも話題にできる』という軸で、

No→Yesに移動できるか、考えよう。」

□「美容外科の提供しているサービスのなかで、

話題にできるものはあるだろうか。

そう考えると、レーザー脱毛が上がってくる。

豊胸や脂肪吸引に比べて、

脱毛は、女性の間では話題に出ても抵抗は少ないだろう。」

□「次に『複数人数で体験するか』という軸を、

No→Yesに移動できるか、考える。」

□「レーザー脱毛は、一般的には、ひとりで体験するものである。

しかし複数人数で申し込んだ場合に、

割引率が高くなるという販促手段を使えば、

何人か友人が集まって申し込む可能性が出てくる。」

□「【お客がしゃべりたくなる感情の引き金】

1不幸、災難、そしてスキャンダル

2崖っぷちから、逆転ホームラン

3十字軍に駆り立てる

4私のことを、分かってくれる

5ヒーローになる

6行列に並ぶ

7コミュニティに参加する

□「【鍵となる質問】

1口コミを広げるためには、誰に鈴を付けたらいいのだろう

2紹介されたお客は、まずどの商品を購入するのか

3お客は、どこの場所で、自分の商品を話題にするか

4トップ紹介マンは、どんなきっかけで、その話題を出すか

5トップ紹介マンは、どんな言葉を使って説明しているか

6話題になった商品を売上につなげるには、どのようなツールを作ればいいか」

□「なぜいままでできなかったのかといえば、

『口コミが起こるその一瞬を描写する』

という発想がなかったから。

描写をするための、具体的な質問方法がわからなかったから。

そして、その一瞬を再現する重要性に気付かなかったからである。」

『口コミ伝染病ーお客がお客を連れてくる実践プログラム』

神田昌典氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとっての営業とは20ーお客さんにお客さんをつれてきてもらう

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■お客さんにお客さんをつれてきてもらう。

こんなにいいことはないですよね(笑)

■一蘭の描写は、

おそらく福岡・那の川本店あるいは、

かつての天神店がモデル。

■10代の頃に客として行っていたので、

「まさにそうだった!!!」

と思い出しました。

■たとえば、

神田氏の挙げている【口コミ分析法】。

いま、やっていらっしゃること、

扱ってらっしゃる商売にあてはめると

どうなりますか?

■例えば一蘭。

■一蘭のラーメン

誰とでも話題にできるか Yes

複数人数で利用するか  Yes

■加えて、

▲味集中カウンター

▲注文システム

▲暖簾に書かれた物語

▲対面せずに替え玉を頼めるシステム

▲目の前にある水汲み用蛇口

▲持ち帰り用しおり

などなど、

【大量の】×【小さな口コミの仕掛け】

が敷き詰められていたことに、

改めて驚きました。

■最近は、

こんなことまでしているようです(笑)

http://bit.ly/2BijPKC

■だから、何かビジネスをやる場合には、

誰とでも話題にできるか Yes

複数人数で利用するか  Yes

の方が、確実にやりやすいですよね?

■でも、もし

誰とでも話題にできるか 

複数人数で利用するか  

のうち、

いずれか、または両方がNoだった場合には?

■たとえば私(合田)がやっているコンサルの場合、

誰とでも話題にできるか No

複数人数で利用するか  No

です(泣)

■ただし、

たとえば美容整形や性病科、

アデランスや女性用かつらと同じように、

【悩みが深く】

【誰かと共有しにくい】

ため、

その分、

<ものすごく喜んでもらえる>

×<単価が高い>

×<リピート顧客になりやすい>

という大きな強みもあります。

■もしコンサルを

No→Yesに変えるなら、

▲複数人数で利用する Yes 

例)オンライン・サロン

▲複数人数で利用する Yes 

例)グループ・コンサル

▲複数人数で利用する Yes 

例)セミナー・イベントを打つ

▲誰とでも話題にできるYes 

例)Kindleなどで書籍化

▲誰とでも話題にできるYes 

例)映像化する

▲誰とでも話題にできるYes 

例)言葉ではなくビジュアル化 たとえば漫画化、インスタグラム利用

など、いくらでも施策は出てくるわけです。

(たとえば、既にオンライン・サロンは実行しております笑)

■昨日、

207号・売る相手がいなくなったらどうしよう?

1集客(見込客の発見)

2見込客のフォロー(興味を持ってもらう、情報の提供)

3販売(主導権を持った販売)

4顧客化(再販、紹介)

5時間を味方につけてやっていく

をお伝えしました。

■この1→2→3→4→5を組み立てていくときに、

自分が扱う商品の立ち位置が

【誰とでも話題にできるか】

【複数人数で利用するか】

の2軸でどこに位置するかがわかれば、

<似た商売を真似する>

ということも可能になります。

■たとえば私(合田)がよくチェックする広告は、

「美容整形」に関するもの(笑)

■最近、増えてきたと感じるのが、

【他院で失敗経験のある患者さん】

【よくありがちな施術ミス例と対策】

【Before→After】

で見せた上で、

【まずはお試し・ご連絡を!→URL+連絡先】

という流れ。

■あるいは私(合田)にとって、

アデランスの1→2→3→4→5の流れなんかは、

めちゃくちゃ参考になるんです。

■さらに、

【鍵となる質問】

が7つ挙がっていましたよね。

■たとえばオンライン・サービスをやっていて、

私(合田)がわかったことは、

まず、

1口コミを広げるためには、誰に声をかけたらいいのだろう

▲成績優秀、人格優秀など、周囲から一目置かれている人

例)学年1位、部活部長、アイドルについてめちゃくちゃ詳しい

■次に、オンライン・サービスでは、

2紹介されたお客は、まずどの商品を購入するのか

信頼関係によってハードルをクリアしているので、

松竹梅で言うと、

松=1対1でじっくり(1番高い)

がほとんど。

■さらに、

3お客は、どこの場所で、自分の商品を話題にするか

4トップ紹介マンは、どんなきっかけで、その話題を出すか

5トップ紹介マンは、どんな言葉を使って説明しているか

6話題になった商品を売上につなげるには、どのようなツールを作ればいいか

なども、それぞれポイントが明確にあることがわかってきました。

■復習しますね!

■重要ポイントは4点。

1誰とでも話題にできるか Yes・No

複数人数で利用するか  Yes・No

に答え、状況を把握する

2上記の答えで、<似た構造を持つ商売>の

【見込客の発見】

→【見込客のフォロー】

→【主導権を持った販売】

→【再販、紹介】

のプロセスを真似する

3同時に、上記の答えで、

No→Yesに変換する施策を出しまくって実行する

4口コミの鍵となる質問を、

紹介してくれた顧客に実際に聞き、

【再現性】を持つレベルまで高める

■そうすることで、

お客さんにお客さんをつれてきてもらうときの、

『口コミが起こるその一瞬を描写する』

ことが、少しずつ可能になるのではないでしょうか?

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