20171123・207号売る相手がいなくなったらどうしよう?

平成29年11月23日 Street&Book Smart207号

■【ゲリラにとっての営業とは19ー売る相手がいなくなったらどうしよう?

    合田啓作(ごうだけいさく)             
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<配信開始から505日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『営業マンは断ることを覚えなさい』

石原明氏

2.【ゲリラにとっての営業とは19ー売る相手がいなくなったらどうしよう?

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日はひさびさに終日休み。

朝からクリスマスツリーを出したのち、

家族で昼食を食べ、息子とゲーセンです(笑)

■昨日に引き続き

石原明氏の『営業マンは断ることを覚えなさい』。

今回が最後です。

■今日のテーマは、

206号・紹介はどのように発生するのか?

でも予告した

【売る相手がいなくなったらどうしよう】

という不安に対して、

何を、どうする必要があるのか?

■これは、すべての商いに共通するテーマではないでしょうか?

■例えば

▲講師であれば、生徒さんがいなくなったらどうしよう

▲料理人であれば、食べに来てくれる人がいなくなったらどうしよう

▲小説家であれば、小説を読んでくれる人がいなくなったらどうしよう

■こういうことは、

真剣に仕事をしていれば、

おそらく1度ならず感じるでしょうし、

この恐怖を心底感じるからこそ、

感謝の念も心底から感じる。

■もし、

「【売る相手がいなくなったらどうしよう】

という不安に対して、

何を、どうする必要があるのか?」

に対して、

ご自分なりの回答が得られたら?

■以下、『営業マンは断ることを覚えなさい』から

【【売る相手がいなくなったらどうしよう】

という不安に対して、

何を、どうする必要があるのか?】

の具体的道筋について一部引用します。

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1.『営業マンは断ることを覚えなさい』

石原明氏

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□「他のセールスが

売れないプレゼンテーションを一生懸命している間に、

私は、どうすればもっと紹介が増えるだろうと考えて

資料を試してみたり、

お客様との時間を増やして顧客フォローをしていたわけですから、

時間が経てば経つほど、

その差は開いていったわけです」

□「集客に対する発想が変わったのは、

そのとき作ったいくつかの資料を欲しいという人が

わざわざ私のところにやってきたことがきっかけでした」

□「この資料は、

紹介でなくても興味のある人にとってはおもしろいもの

(価値あるもの)

であるかもしれないと思いました。

で、試しにある業界紙に告知してみたのですが、

なんと、そこからでも見込客が集まってきたのでした」

□「こんな形でも見込客を集めることが可能なんだ

と分かったことは、

ほんとに大きいことでした」

□「セールスの永遠の不安、

『売る相手がいなくなったらどうしよう』

が解消されたのです」

□「こんなに気分が軽くなるものかと思いました」

□「まず、販売をパーツとして考えるとはどういうことか?

というと、

優秀な営業マンが1人で販売する場合も、

組織として『しくみ』でモノを売る場合も、

販売の中で行われていることはまったく同じで、

先にマーケティングとして紹介した

集客(見込客の発見)

見込客のフォロー(興味を持ってもらう、情報の提供)

販売(主導権を持った販売)

顧客化(再販、紹介)

の4つのステップで、販売は成り立っています」

□「問題は、この4つのステップを1度にするか、

時間をかけてゆっくりするかということですが、

販売に対する難易度は、

1度にすると考えた時には非常に高くなり、

時間をかければかけるほど低くなる

(売りやすくなる)

と考えてください」

□「トップセールスマンとは、

この4つのステップを1度にやれる人」

□「逆に、1度にやらないと考えれば、

それぞれのステップ毎に方法を考えたり、

1人でやらなくてもよくなるわけですから、

組織として分担を決め、

得意な人があたれるということも考えると、

難易度はどんどん下がるわけです」

□「これを、販売をパーツとして考え、

『しくみ』で売ること、と考えてください」

□「社長さん達はこう言うのです。

『いくら社員が一生懸命働いても、

どうしたら儲かるかがわかっていないとダメ

『がんばるにしても、

どうがんばるかが大切』」

□「【しくみの例・佐藤建築の事例】

一般に住宅販売は、

展示会をして集めたお客様の中から、

すぐ買いたい人だけを見つけて営業する

という形で販売しているのですが、

まずこれをやめましょうかというのが、

私の提案でした」

□「なぜかというと、

展示会に来て家を建てたいというお客様は、

他の会社の展示会でも同じように

家を建てると話している人なので、

何社もの営業マンが、

その人に向けて営業をかけているということです」

□「これは典型的な買い手市場ですから、

値引きやお客様の要求で、

大変な競争になるわけです」

□「私の提案は、

『育ててから売る』

というものだったのですが、

まず展示会を集客の場と考え、

来てくれた人をリスト化し、

そこに定期的に住宅に関する情報を送り、

教育することで

お客様を育て(見込客のフォローです)

順番に買いに来てもらう

というものです」

□「展示会に参加してくれた人が、

すぐに名前を教えてくれるわけではありませんから、

『アンケートなどを書いていただいた方には、

定期的に住宅に関する情報を無料でお送りします』

というような形で、

お客様の囲い込みにつなげていきます」

□「営業マンは

『いつ頃建てるご予定ですか?』

と聞くところからスタートしています」

□「これに対して、お客様が(警戒して)

『いや〜、すぐというわけではないけれど・・・。』

と答えた時は、

『そりゃーよかった。家はあせって買うと失敗しますから、

よく調べてから買ってください。

うちでは、そんなお客様のためにいろんな住宅情報を送っていますから、

よく読んでください。』

と言いなさいと教えています」

□「買うけど、値引きしたいと考えているお客様には、

状況説明をしろと言っています。

『お客様、実は、うちの住宅は皆さんが気に入ってくれていて、

今年に入ってもう12棟が契約されております。

そして、現在のところ、

お客様のように近々建てたいと考えている方が27名、

2年以内にはと考えている方が43名、

3年以内という方は273名いらっしゃいます。

ただ何分、当社はまだ住宅事業に出てから2年目ですし、

絶対満足していただける家作りをしたいと考えているので、

どうがんばっても年間30棟しか建てられないんです。

ですから、社長とも相談して、

どうしても欲しいという方から順番に

建てていただこうと考えているんです。

・・・

それなので、

無理に買っていただかなくてもいいんです』

という感じです」

『営業マンは断ることを覚えなさい』

石原明氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとっての営業とは19ー売る相手がいなくなったらどうしよう?

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■売る相手がいなくなったらどうしよう?

■答えは、

1集客(見込客の発見)

2見込客のフォロー(興味を持ってもらう、情報の提供)

3販売(主導権を持った販売)

4顧客化(再販、紹介)

と、パーツ化し、

【時間を味方につけて】

やっていく。

■やはり、もっとはやくに読んでおくべきでした(号泣)

■例えば佐藤建築さんのくだりで、

近々建てたいと考えている方が27名、

2年以内にはと考えている方が43名、

3年以内という方は273名いらっしゃいます。

ただ何分、当社はまだ住宅事業に出てから2年目ですし、

絶対満足していただける家作りをしたいと考えているので、

どうがんばっても年間30棟しか建てられない

という話が出てきますよね?

■これは最強ですよね。

■だって、

レベル1の見込客 すぐ建てたい27名

レベル2の見込客 2年以内に建てたい43名

レベル3の見込客 3年以内に建てたい273名

とすでに【見込客が緊急度別に把握】されていて、

しかも、【年間30棟しか建てられない】

明らかな需要超過な状況が作り出されているから。

■しかも、

顧客がすでにいるから

押し売りする必要なし

(高飛車な感じではなく実際に)

無理に買ってくれなくていいですよ〜

【顧客がいる=証拠】×【押売りしない=信頼感】×【買わなくてもいいですよ=そう言われたら買いたくなる】

という好循環の流れが作られている!!!

■私(合田)もメルマガを配信したり、

コンサルをやっていますが、

ご察しのように、

「コンサル」は影も形もない、

超絶怪しいサービスです(汗)

■石原氏のことをよく口にされていた鮒谷さんがおっしゃっていたのは、

【メルマガにコンテクスト=感情を埋め込む】×【接触頻度を保つ】×【押売りせず】×【時間を味方につける】

という4点でした。

■例えば、

1集客(見込客の発見)=Twitter, Facebook, HP, ご紹介からのメルマガ登録

2見込客のフォロー(興味を持ってもらう、情報の提供)=メルマガの継続配信

3販売(主導権を持った販売)=メルマガ読者から連絡がある

4顧客化(再販、紹介)=メルマガ読者の方に会う

という流れになっており、

これを、ほぼ【0円】で、

毎日【時間を味方につけながら】、

コツコツとやっとります(笑)

■もちろん、

1集客(見込客の発見)

2見込客のフォロー(興味を持ってもらう、情報の提供)

3販売(主導権を持った販売)

4顧客化(再販、紹介)

の各パーツで、

▲改善できること

▲まだやれること

は山ほどあり、

その点では「門前の小僧」レベルです。

■私(合田)が1つの目安と考えているのが、

1人ではまわらなくなるステージ。

■たとえば最近、

メルマガ配信から1年を過ぎて、

ようやく、講師業以外の部分で、

コンサルやオンラインサービスで、

ほぼ1週間の時間が埋め尽くされるようになってきました。

(毎日、メルマガの冒頭に書いているヤツです)

■そう遠くない段階で、

確実に1人ではまわらなくなるステージが来るので、

このステージに向けた準備を進めています。

■じゃあ、人にお願いしよう、

バイトの人にお願いしよう、

プロの人にお願いしよう、

となったときにも、

やはり【パーツ化】は超重要ですよね。

■復習します!

■重要ポイントは5点。

1集客(見込客の発見)

2見込客のフォロー(興味を持ってもらう、情報の提供)

3販売(主導権を持った販売)

4顧客化(再販、紹介)

と、パーツ化し、

5【時間を味方につけて】、

やっていく。

【時間を味方につける】ことで、

需要超過の状況を少しずつ完成していき、

見込顧客の方の【緊急度】を把握しておく。

■そうすることで、

売る相手がいなくなったらどうしよう?

という恐怖は、

時間をかけて、ゆっくりと薄らいでいくのではないでしょうか?

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