20171122・206号紹介はどのようにして発生するのか?

平成29年11月22日 Street&Book Smart206号

■【ゲリラにとっての営業とは18ー紹介はどのようにして発生するのか?

    合田啓作(ごうだけいさく)             
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<配信開始から505日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『営業マンは断ることを覚えなさい』

石原明氏

2.【ゲリラにとっての営業とは18ー紹介はどのようにして発生するのか?

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■朝から授業×4。

夕方に移動して授業×1。

最後に1件面会でした。

■昨日に引き続き

石原明氏の『営業マンは断ることを覚えなさい』。

■今日のテーマは、

205号・買う前に買い、買った後に買う

でも予告した

「どうやったら人を紹介しやすくなるのか?」

■ズバリ、私(合田)の課題はこれです(汗)

■例えばメルマガで

▲紹介してくださる方がいらしたり

▲コンサルを紹介してくださる方がいらしたり

▲人を紹介してくださる方がいらしたり

ということは、

メルマガ開始から1年以上を過ぎて、

おかげさまでようやく起こり始めました。

■一方、

私(合田)の課題なのは、

例えば、

▲紹介がスムーズにいく場合と

▲紹介がスムーズにいかない場合があり

その違いを把握して、

一連の営業プロセスの中で「設計」できていないことにあります。

■まれに「天才」がいて、

「設計」しなくても紹介がドシドシ起こる方がいます。

これは「天才」の所業ですね。

だから、基本的にはマネできないことが多い。

■「天才」の内訳は、

▲【商品・サービス】が素晴らしい

▲商品・サービスを【売る人】が素晴らしい

▲商品・サービスの【価格】が素晴らしい(必ずしも安いわけではない)

▲商品・サービスの【顧客コミュニティ】が素晴らしい

だから、

自然に「紹介」がぞくぞくと発生する、

という流れです。

■凡人でもできる、

そして凡人ならば絶対やるべきことは何なのか?

■以下、『営業マンは断ることを覚えなさい』から

【紹介はどのようにして発生するのか?】

の具体的道筋について一部引用します。

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1.『営業マンは断ることを覚えなさい』

石原明氏

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□「紹介を得るためには、

まずお客様に商品なりサービスが、

なぜいいかをよく知ってもらう必要があります

□「そうすることで、

例えばそのお客様が誰かと話している時に、

あなたの商品なりサービスに関係した話題になった時に、

お客様が話す内容に、

相手が興味を持つことで、紹介につながっていくのです。」

□「どういう方法をとったかというと、

これは意外に簡単で、

買ってもらった時に

これからどんな形でお世話するかを

しっかり説明するという方法です。

何事も、最初が肝心です」

□「『お客さんになっていただいた方には、

まず、このプログラムがどんなものかを

しっかり説明させていただいています。

もちろん、

1度で分かるということは絶対にありませんから、

何度も説明します。

だから安心していてくださいね。』

という感じでしょうか」

□「これに対して、

お客様が『分かりました』と言うことは、

何度も説明してOKということなんです」

□「それから、

『しっかり勉強してくれないと、

私としてもフォローのしようがないので、

がんばってくださいね。』

とか、

『ちゃんとやってくれないと怒りますからね』

なんてことも言っていたと思います」

□「これもお客様が

『分かった』

と言ってくれれば、

何かあったときには怒っていいってことなんです」

□「紹介してもらうことをすごく簡単な作業にする

ということも考えました。

このヒントになったのが、

『紹介したいけど、何て言っていいかわからない。』

という言葉です」

□「まず最初は、

こう話してくださいと

説明のトークを教えるというところからスタートしましたが、

最終的には説明と、

『もし興味があるようなら、詳しい資料があるから読んでみたらいいよ。』

と相手に言ってください、

という形にもっていきました」

『営業マンは断ることを覚えなさい』

石原明氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとっての営業とは18ー紹介はどのようにして発生するのか?

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■紹介はどのようにして発生するのか?

■答えは、

1【買った直後】

2【買った後、身近に同様のニーズを持つ人がいる場合】

3【問い合わせがあったとき、身近に「簡単な紹介ツール」と「簡単な導線」が用意されている場合】

の3点ではないでしょうか。

■やはり、もっとはやくに読んでおくべきでした(大泣)

■例えば私(合田)も「紹介」を経験したことがあります。

■3つのパターンがありました。

△紹介が起きたが、タイミングを逃してまとまらず

○紹介が起きて、タイミングもOKでまとまる

◎紹介が起きて、タイミングもOKでまとまり、かつ別の人も紹介してくれる

の3つです。

■△【紹介が起きたが、タイミングを逃してまとまらず】

のときにおきていたのは、

<紹介しやすい・しにくい>

という軸と、

<被紹介者に刺さる・刺さらない>

という軸で整理できるように感じます。

■例えば、

1紹介しやすい×被紹介者に刺さる

2紹介しやすい×被紹介者に刺さらない

3紹介しにくい×被紹介者に刺さる

4紹介しにくい×被紹介者に刺さらない

となりますよね。

■このうち、

【3紹介しにくい×被紹介者に刺さる】

は、ほぼ奇跡、

【4紹介しにくい×被紹介者に刺さらない】

は当然なので、

問題は、

【いかに紹介しやすくするか】

【いかに被紹介者に刺さりやすくするか】

の2点です。

■もし、

【いかに紹介しやすくするか】

【いかに被紹介者に刺さりやすくするか】

を真剣に考えたら、

石原氏のおっしゃる

「紹介を得るためには、

まずお客様に商品なりサービスが、

なぜいいかをよく知ってもらう必要があります」

というのが、

まさに灯台下暗し、

意外な盲点になりますよね?

■なぜなら、

石原氏もおっしゃるように

「買ってくれた=わかっている」

と勘違いしてしまうから。

■むしろ、

買ってくれた瞬間=はじまり

であり、

このはじまりのポイントで

【十分な説明】と【確認】をすることで、

まさかそののち

【紹介のことば】に化けるとは(笑)

■本当に勉強になりましたよ。。。

■加えて、

『もし興味があるようなら、詳しい資料があるから読んでみたらいいよ。』

というセリフを言って頂くために、

『もし興味があるようなら、○○○○があるから▲▲▲してみたらいいよ』

というふうに、

【○○○○】を準備し、紹介者の手間を最小化したうえで、

【▲▲▲】してみたらいいよ、と

被紹介者が簡単に出来るしくみが用意されているのは、

間違いなく、超絶重要です!!!

■たとえば、ある予備校でこんな光景を目にしたことがあります。

(顧客)

「近くに住むものなのですが、大学受験だけではなく、

高校受験の生徒も教えて頂けないでしょうか?」

(受付)

「あいにく、うちは大学受験に特化しておりまして、

やっていないんですが、

近くに、うち出身の■■という者がおりまして、

高校受験専門の塾をやっております。

チラシがございますので、

お手数ですがご連絡されてみてはいかがでしょうか?」

(顧客)

「ああ!ありがとうございます〜!

じゃあ、チラシ頂けますか?」

(受付)

「はい、どうぞ〜」

■チラシなんかと侮るなかれ。

これなんかは、

【チラシ】を準備し、紹介者の手間を最小化したうえで、

【チラシをみて連絡】してみたらいいよ

と、紹介の流れを作っていますよね?

■復習します!

■重要ポイントは2点。

【いかに紹介しやすくするか】

【いかに被紹介者に刺さりやすくするか】

■そのためには、

【買ってもらったまさにそのタイミングで、

まずお客様に商品なりサービスが、

なぜいいかをよく知ってもらう】

【もし興味があるようなら、○○○○があるから▲▲▲してみたらいいよ】

【○○○○】を準備し、紹介者の手間を最小化して

【▲▲▲】してみたらいいよ、

と被紹介者が簡単に出来るしくみが用意する

■明日は、

【売る相手がいなくなったらどうしよう】という不安に対して、

何を、どうする必要があるのか?

というテーマでお伝え予定です!!!

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