20171121・205号買う前に買い、買った後に買う

平成29年11月21日 Street&Book Smart205号

■【ゲリラにとっての営業とは17ー買う前に買い、買った後に買う

    合田啓作(ごうだけいさく)             
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<配信開始から505日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『営業マンは断ることを覚えなさい』

石原明氏

2.【ゲリラにとっての営業とは17ー買う前に買い、買った後に買う

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日も寒いです!

■朝から

朝から授業×5。

夕方に移動して授業×1。

最後にオンライン映像授業です。

■今日から

石原明氏の『営業マンは断ることを覚えなさい』

■突然ですが、

「ご自身で集客をすることができますか?」

■例えば、

▲小説を書いている人であるならば、ご自身で小説を欲しい人を集客する

▲タクシー会社でバイトしている人ならば、ご自身でタクシーを利用したい人を集客する

▲割烹で働いている人ならば、割烹の新規顧客を集客する

■薄々感じられるのではないかと思いますが、

▲小説を書いても

▲タクシー会社をやっても

▲割烹をやっていても

共通してテーマになるのは、

【どうやったら集客できるか?】

ということです。

■私(合田)は、

▲講師としても

▲メルマガでも

▲コンサルティングでも

▲遠隔映像授業でも

その重要性を【骨の髄まで】痛感しております。

■しかも、

集客に関する

【技術】と【心理】が

セットで教えられることは少ない。

■以下、『営業マンは断ることを覚えなさい』から

【買う前に買っていただき、買った後に買っていただく】

の具体的道筋について一部引用します。

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1.『営業マンは断ることを覚えなさい』

石原明氏

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□「名古屋高島屋で、『超目玉福袋』が話題になっていました。

高級外車+海外旅行+電気製品+その他諸々、

総額700万円の商品が、まとめて220万円というものです。

福袋といっても、中身が全部わかっていて、

このお値段なわけですから、

すごい人気で申込者が殺到していました。

申込みに際し、1つだけ但し書きがあり、

『現金でお買い上げの方に限ります。』とのことです。

申込者の中から抽選で1名にお買い上げいただくそうですが、

申込者が8000人あったそうです。」

□「実は、この福袋は、

現金で200万円くらいだったら、

いつでも出せる見込客をたくさん集めるための投げかけなのです」

□「『あなた、お金持ちですか』という質問を、

別な形でして、

見込客リストを作ったということです。

何と、8000人のお金持ちリストを、

1人あたりコスト300円くらいで作った計算になります」

□「お店からいきなりこういうアプローチをしても、

お客様は絶対に信用しないのですが、

すでに1度お客様の方から名前を書いて、

福袋の申し込みをしているということで、

営業マンはかなり簡単にお客様と仲良くなれるはずです」

□「このように、集客=アプローチする見込客を見つけること

(リスト化であり、名簿化すること)と考えると、

いろいろなアイデアを考えることができます」

□「発想としては、

会ってお客様に説明してわかってもらうよりも、

あらかじめ資料を読んでもらっていれば、

お客様に会った時に楽だろうということでした」

□「やってみてわかったことは、

そのほうが確実に売りやすいということと、

資料をみて興味を持たない人は、

会っても売れないということです。

これは、お客様に会う前から見込度がわかるということなので、

なるべく買ってくれそうな人に多く会おうという発想が生まれました」

□「お客様は、

セールスマンの話をよく聞いて物を買っているわけではない

とお話ししましたが、

このことは重要です」

□「お客様の心理として、

どうしても話を聞くと買わされてしまうという気持ちが働きますから、

イメージでいうと

『聞かないように聞いている』

といった感じなのです」

□「ところが、セールスマン(売る方)は、

毎日その商品やサービスに触れているわけで、

よく知っていますから、

プレゼンテーションして

お客様がその商品やサービスを買ったということは、

説明が全部わかったと思いがちなのです」

□「実はこのギャップが、

キャンセルやリピート率の低下、

紹介率の低下などに影響するのですが、

セールスマンはこのことをよく認識し、

買ってもらった後になるべく早く

もう1度商品の説明をしなければなりません。」

□「私は、これをアフターセールスと言っていますが、

この時は、お客様はもう売られるという心配が無いので、

安心して説明を聞いてくれるのです」

□「またこのアフターセールスは、

セールスマンとお客様が、

コミュニケーションを深め、

お互いを理解するための時間としてもとても重要なので、

一方的に説明するよりも、

会話しながら進めるとより楽しいものになります」

『営業マンは断ることを覚えなさい』

石原明氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとっての営業とは17ー買う前に買い、買った後に買う

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■お世話になっている先輩経営者の鮒谷さんという方が、

折に触れ石原氏の名前を挙げられていたので、

気にはなっていました。

■読んでみて。

■もっとはやくに読んでおくべきでした(大泣)

■例えば私(合田)が経験的にわかったこと。

それは、

「人は買う前に買っている」

ということです。

■どういうことかというと、

ある予備校に申込むときに、

説明会に行くとします。

そこで、A、B、Cと候補を出すわけですが、

実は、この段階で無意識に優先順位がついていたりします。

■A予備校は、先輩も行っていたし、先生も勧めていたし、優先度1位。

B予備校は、家から近いし、安いし、まあ優先度2位。

C予備校は、全部見ないで後悔するのは嫌だから、あてうまで優先度3位。

■こんなに切ない意思決定が毎年繰り広げられていることを、

私(合田)は8年間目にし続けてきました(泣)

■優先度2位のBや3位のCが挽回するためには、

▲受付・営業の人が「期待値を大幅に上回る」レベルでいい

例)めちゃくちゃ可愛い・たまたま出身地・出身校が同じ

▲その場で、顧客にとっての取引関数が引き下げられた

例)今日来て頂いたので特別に○○%お安くします

▲もともとの期待値がめちゃくちゃ低く、現実を見たらめちゃくちゃ良かった

例)「最悪」と聞いていたのに、「最高」だった

などがおこらなければ、挽回できません。

■もちろん、こういったことをガンガン起こせる営業の方も

わずかにはいるのですが、

あまり多くはありません。

■だから、

多くの人は、

自分の頭の中の優先順位1位、

A予備校に通うことになります。

■つまり、

人は買う前に既に買っている。

■だから大事なことは、

【買う前に買ってもらう仕掛け】

を事前に組み込み、

かつ実行しておくこと。

■例えば石原氏が例に挙げられていた、

「見込客=現金200万をポンっと出せる人

に向けて、

「見込客集客=実質700万以上・中の商品わかる・絶対損しない

という提案をお知らせすることで、

「勝手に人が集まりたくなっている」

姿はめちゃくちゃ参考になりました。

■抽象度を上げると、

まずは、

「見込客=現金200万をポンっと出せる人」

【扱う商品やサービスを欲しがる、具体的な顧客像】

を明確にすること。

■次に、

「見込客集客=実質700万以上・中の商品わかる・絶対損しない」

【顧客(像)の方が、損をせず、「うぉっ!!!」と感情が動き、行動せざるを得ない提案】

を明確にし、お伝えする。

■そこで、

【顧客(像)に合致する方は、勝手に申し込んで下さり】、

そうじゃない方は、全く反応しない、

という【買う前に買ってもらう仕掛け】をつくること。

■そして、【買う前に買ってくれた】方と、

▲コミュニケーションをし、

▲共通理解を何度も反復し、

【買った後にもう1度買ってもらう】場面を作ること。

■しかも

「そうだよな!!!」

と思うのが、

【買った後にもう1度買ってもらう】場面

では、顧客の警戒心が既にとけているというのは、

真実ですよね。

■復習します!

【扱う商品やサービスを欲しがる、具体的な顧客像】

を明確にする

【顧客(像)の方が、損をせず、「うぉっ!!!」と感情が動き、行動せざるを得ない提案】

を明確にし、お伝えする。

【買う前に買ってもらう仕掛け】を完了し、

【買う前に買ってくれた】方と、

▲コミュニケーションをし、

▲共通理解を何度も反復し、

【買った後にもう1度買ってもらう】場面を作る

■明日は、

買った後にもう1度買ってもらった方から、

【さらに買っていただくには?】

というテーマでお伝え予定です!!!

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