20171120・204号うんうん→えっ!?→できねえ(泣)→できた!!!

平成29年11月20日 Street&Book Smart204号
■【ゲリラにとっての営業とは16ーうんうん→えっ!?→できねえ(泣)→できた!!!

    合田啓作(ごうだけいさく)
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<配信開始から500日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『どん底営業部が常勝軍団になるまで』

藤本篤志氏

2.【ゲリラにとっての営業とは16ーうんうん→えっ!?→できねえ(泣)→できた!!!

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■寒くなってきましたねー!

秋の福岡では、まるで台湾のような「亜熱帯」を感じていましたが、

福岡でも、ようやくコートが必要になってきました。

■今日は朝から

6ヶ月に1度の歯科検診+クリーニング。

どうしても歯の隙間が汚れていくんですよね。。。

ハリキッて「歯間ブラシ」なるものを購入(笑)

■その後、授業×5。

最後に遠隔映像授業です。

■引き続き、

藤本篤志氏の『どん底営業部が常勝軍団になるまで』。

今回が最後です。

■突然ですが、

「わかってたハズなのに、やってみたら出来なかったこと」

ってありません?

■例えば、

▲先生から教わったときには「なるほど!!!」と思ったのに、自分でやったらまるでできない・・・

▲コーチから習ったときはできたのに、自分1人で試したら全然できなくなった・・・

▲知っていることと全く同じものだとできるが、ちょっとでも違うとまるでできなくなる・・・

■私(合田)の日々を振り返ると、

わかった!!!→えっ!?→できねー(泣)

の連続だったように感じます。

■そこで気づいたのは、

わかる→できる

には、凄まじい隔たりがあるということでした。

■「わかった」と思ったときは、

実はわかっていない。

■もうすこし正確に言うと、

頭で「わかった」と思ったときではなく、

身体で「できるようになった」ときこそが

わかったときである、ということでした。

■以下、『どん底営業部が常勝軍団になるまで』から

【うんうん→えっ!?→できねえ(泣)→できた!!!】

の具体的道筋について一部引用します。

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1.『どん底営業部が常勝軍団になるまで』

藤本篤志氏

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□「「営業でまず大切なのは『営業量』だ!」

「『結果的怠慢時間』をなくそう!」

「『見込案件』の取りこぼしがないように!」

営業コンサルタントが同じ内容を繰り返し言い続けていると、

クライアントの多くは不安になるらしい」

□「例えば、『業績向上のための施策』として、

『見込案件には、2週間以内に再訪する』

と決めたとしよう。

ところが、3ヶ月が過ぎた時点でデータチェックすると、

営業マンの5割が守っていなかった」

□「コンサルティングは、

学校の授業のように、

『一通り教えたらいい』というものではありません。

重要なことを、できるまで何度も

刷り込むように教えることが基本です

また、それが私のプロとしての信念です」

□「講演会で私はよく、

営業マンが結果を出す上で重要なのは、

『含蓄』『実行』『想定』『意欲』だと話している」

□「私は講演会のときに、

『逆に、腑に落ちなかったことは何ですか?』

と聞くようにしている。

『腑に落ちなかった内容』こそ、

営業の『含蓄』が詰まり、

その人を成長させる余地がある部分だからだ」

□「意欲をガラッと変えるのは、実は1番難しい。

というのも、意欲は理屈ではないからだ。

意外に思われるかもしれないが、

意欲というものは、人生観が大きく支配している

□「仕事より家族や趣味のほうが、

人生の優先順位の高い営業マンに、

『もっと仕事に時間を割け!

私なんか寝る間も惜しんで資料を点検しているぞ』

と指示しても、

なかなかできるものではない。

それは第一優先が『仕事』の人の理屈だからだ」

□「仕事への意欲は、個人の人生観によるので、

簡単に変えることができない、ということだ。

また、意欲と仕事の成果は、それほど関連性がない。

なぜなら、個人の意欲に関係なく、

義務感、社会性、給与の対価などという他の動機でも

きちんと働くことができるからだ」

『どん底営業部が常勝軍団になるまで』

藤本篤志氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとっての営業とは16ーうんうん→えっ!?→できねえ(泣)→できた!!!

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■藤本さんの教えを勝手にまとめると、

【腑に落ちないことこそ大事】

であり

【できるまで繰り返すことが重要】

ただし

【意欲は関係ない】

ということでした。

■どういうことか?

■「腑に落ちること」は、

価値観が同じだったり、

実体験があったり、

1度は考えたことがあったりすることでしょう。

■だから、

仲良くなれる可能性はあるものの、

変化・成長へのインパクトは小さい。

■一方、「腑に落ちない」ことは、

▲全く異なる価値観や尺度

▲実体験もない

▲1度も考えたことがない

ことなので、

まるで、いままで使っていなかった筋肉をほぐすように、

変化・成長へのインパクトが大きい、

ということだと私(合田)は感じました。

■次に、

【できるまで繰り返すことが大事】。

■たとえば以前、こんな話を聞いたことがあります。

バレー・ダンサーの熊川哲也氏が子どもの頃。

ふつー、私(合田)も含めた日本人は、

先生やコーチの話を聞いて、

「うんうん」とわかる雰囲気を醸し出すことが暗に求められてますよね?

■でも少年・熊川氏は、

コーチの教えにたいして、

第一声が「わからない」。

しかも連発で(笑)。

■まず、「自分がわからないこと」を

「わからない」と言えること自体が既にスゴイのですが、

そこで、<型>×<感覚>×<身体>のうち、

コーチに徹底して<型>とそのときの<感覚>について質問しまくり、

家に帰って<身体>を使って練習し、

翌日には<身体>を使ってできていることが多かった、

という話です。

■私(合田)も含めたふつーの人は、

<型>×<感覚>×<身体>の3つが、

バラバラに離れているので、

「わかった」はウソである場合が多い(笑)

■これは、

<身体>でわかった!!!

となるまで

【繰り返す】しかないですよね。

■もし、変化・成長の効率を高め、

速度を上げたかったら、

<型>×<感覚>×<身体>のうち、

教えてくれる人には、

<感覚>と<身体>にまつわる質問をした方がいいでしょう。

なぜなら、実際に「わかる」のは<感覚>と<身体>の方だから。

■特に、

対人コミュニケーションが達者で、

空気を読むのが上手い人ほど、

「実はわかっていない」ことが多いのではないでしょうか。

なぜなら、

自分がわかることよりも、

相手が喜ぶことを優先してしまうから。

■最後に、【意欲は関係ない】

ですが、

僭越ながら、まさにその通りだと思います。

■友人たちや生徒さんたちの話を聞いていると、

▲他人を変えようとしたり

▲自分の意欲をむりやり高めようとして

でも変えられなくて悩んでいることが多い。

■たとえば、国語が嫌いな人を、

好きに変えられるか?

■私(合田)は

絶賛、変えられないと思いますっ(笑)!!!

■むしろ、変えなくてもいいと思います。

まずは、ご本人の望む結果に近づけるならいい。

確率論で、その中の数%が、

訓練をする中で

▲たまたま意欲に気づいたり

▲たまたま意欲が湧いたり

▲藍よりも濃いい青になったり

ということはあるかもしれないから。

■復習します!

【うんうん→えっ!?→できねえ(泣)→できた!!!】のプロセスは、

【うんうん=価値観近い・経験あり/頭だけの可能性あり】

【えっ!?→できねえ(泣)=身体ではわかっていなかったことに、はじめて気づく】

☆相手がいる場合、気を使いすぎて「わかったふり」をしてしまい、

自分が「わからない」ことに気づかないことがあるので注意!!!

【一進一退の日々、一歩進んで二歩下がったりする(泣)】

→以下、同文

【あるとき、「わかるかも」と予兆があったりする】

【あるとき、「これかも」と予感があったりする】

【あるとき、「これだろう」と確信がきたりする】

という流れを辿るのではないでしょうか。

■ただし、「意欲」は変えられないし、

変えようともしない。

今の自分ができる小さなことから始める、

という点も覚えておかれてはいかがでしょうか?

■最後に関連動画で、

武井壮氏の「大人の育て方」

以下映像のうち、5:30~からが特にオススメです。

まだの方は是非、ご覧になって下さい!!!

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