20171117・203号痛い→儲かる

平成29年11月17日 Street&Book Smart203号

■【ゲリラにとっての営業とは15ー痛い→儲かる

    合田啓作(ごうだけいさく)
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<配信開始から500日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『どん底営業部が常勝軍団になるまで』

藤本篤志氏

2.【ゲリラにとっての営業とは15ー痛い→儲かる

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■人生初のマンツーマン・トレーニングジムの結果、

本日、絶好調で筋肉痛になっとります(笑)!

身体年齢なるものが出たのですが、なんと47歳・・・

実年齢よりも10歳も上でしたよ。

■まずは短期3ヶ月。

中期6ヶ月。

長期1年のスパンの中で、

▲身長178cm

▲体重65~70kg

▲BMI20

▲柔軟性→股割りレベル

▲姿勢(だけ)→モデルレベル

を目標に置きます(笑)

 

■朝から授業×2。

2週に1回の床屋さんを経て、

授業×2。

夜は久しぶりに友人たちと会食です。

■引き続き、

藤本篤志氏の『どん底営業部が常勝軍団になるまで』。

■突然ですが、

「怖いから・傷つきたくないから、直視していないこと」

ってありませんか?

■例えば、

▲顧客の満足度を尋ねるのは、怖いしな・・・

▲辞めちゃった理由を聞くと、傷つくかもしれないし・・・

▲おれ・わたしのこと、嫌いになったのかな・・・

■もしかしたら、

そんなことないかもしれませんよ(笑)!!!

■相手に尋ねてみる、

という小さな勇気と行動があれば。

■以下、『どん底営業部が常勝軍団になるまで』から

【痛い→儲かる】

の具体的道筋について一部引用します。

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1.『どん底営業部が常勝軍団になるまで』

藤本篤志氏

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□「商談が始まれば、大切なことは、

お客様のニーズを喚起することと、

契約の障害になりそうなネックを掴むことだ」

□「『ニーズ』とは、お客様が欲する動機となるものだ」

□「【コーポさっぽろ・ニーズトップ10】

1重い物、かさばる物を届けてくれる

2お店では買えないオリジナル商品やこだわり商品がそろっている

3カタログから選べるので、好きな時間にじっくり検討できる

4自宅近くに店が少ないので助かる

5『赤ちゃんサポート』(ミルク、おむつなどを届ける)が便利

6歩いて買い物に行けないので助かる

7『生協』ブランドが好きだから

8安全性が高いというので安心できる

9高齢者に優しいシステムだから

10留守の時にもフレキシブルに対応してくれると知ったから」

□「一方、『ネック』とは、契約をためらう原因のことだ。

そこには、「絶対に契約したくない」という強いネックから、

『特に必要がない』『何かひっかかるものがある』という弱いネックまである。

特に多いのは、この弱いネックだ」

□「【コーポさっぽろ・ネックトップ10】

1スーパーや商店が近くにあるから宅配の必要がない

2商品は現物を見て購入したい

3もっと歳をとってから検討する

4家族が少ないので、注文するものがない

5お店での買い物が好き

6健康のために歩いて買い物に行くことを大切にしている

7システム料金が高い

8カードを持ちたくない

9宅配は生活環境に合わない

10買い物は家族がやるので必要ない」

□「ニーズもネックも、この上位10項目が

全動機の約8割を占めていた。

人の思考パターンは似ているということだ。」

□「逆に言えば、

主たるニーズとネックをきちんと把握すれば、

営業トークはかなりやりやすくなる。

ニーズに関しては、

この10項目のどれかに強い動機を感じてもらえるように

会話の話題を工夫する必要がある。

ネックに関しては、これら上位10項目が、

そのまま断りの台詞として頻繁に使われることを念頭に置き、

それぞれのネックを解決するトークを用意しておかなくてはいけな。」

□「まず相手の言葉は絶対に否定しないこと。

その主張や説明を、

ときおりうなずいたり、ほめたり、同意したり、うらやましがったりして、

受け入れる。

相手の話を全部聞くことも重要だ。

途中で遮ったり、話の腰を折ったりしてはいけない。

人間というのは、しゃべりたいことを全部しゃべると、

心が満たされる。

相手が全部しゃべりきって、心にゆとりができたタイミングで、

ソフトに営業トークを展開していくのだ」

□「【Yes,But法・例】

「宅配は、僕にはまだ必要ないよ。健康のために歩いて買い物に行くことにしているんだ。人間は脚から老化するからね」

「歩くのは素晴らしい心がけですね」

「うん。そうだろ。あなたも歩いたほうがいいですよ」

「はい。ぜひそうします。でも、お米やビールのような重いものを買う時も、ご自分で運ばれているんですか?」

「ああ・・・・、あれはけっこう腰に来るね」

「せっかくたくさん歩いていらっしゃるのに、腰を痛めて本末転倒になってしまわないように、

重たいものだけでもカタログ購入をご検討してみませんか」

『どん底営業部が常勝軍団になるまで』

藤本篤志氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとっての営業とは15ー痛い→儲かる

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■藤本さんの教えを勝手にまとめると、

【ニーズ】

にも

【ネック】

にも、

共通するパターンがある、

ということでした。

■これは、本当に我が事のようにわかります!

■例えば、

「目標達成・合格」というゴールから逆算して、

受験に関わると、

生徒さんの躓きには驚くほど共通するパターンがありますから。

■例を挙げると

▲ゴール自体がない・あいまい

▲ゴールから逆算していない

▲「わからない」と言えない

▲<身体・感覚>×<論理・型>のうち、

<論理・型>の部分でわかったつもりになっている

▲<身体・感覚>×<論理・型>のうち、

<身体・感覚>に落とし込む練習・訓練をしない

▲メモをとらない

▲メモをとるが、見返すことを前提にしていない

▲劇的な効果を求めて即効性のある謳い文句に飛びつき、すぐにやめる

▲参考書ジプシー

▲講師マニア・信者

▲(実は)読字障害? 例)「ひらがな」だけの文字が読めない、「ひらがな」と「漢字」の継ぎ目がわからない

あたりが、共通の変化・成長を妨げるパターンです。

■昨日、

202号・自分の頭で可能性をつぶすな

でも引用させて頂きましたが、

▲自ら可能性を潰すことなく

▲1アポ30ローラーでシラミつぶしに行動し

▲顧客に接触する・再接触・継続接触する

を実行したら、

最後の課題は、この「ニーズ」と「ネック」の攻略ですよね。

■藤本氏の教えによれば、

ニーズにもネックにもパターンがある。

そして、上位10位が8割を占めている。

■だとすれば、

【速攻でニーズ+ネック上位10位・全体の8割をまずはおさえる】

顧客の【ニーズ+ネック・トーク】を聞く

【相手のお話を最後まで、決して否定せずに聞き】

【ネック・トークに対する切り返しを、上位10位・8割のニーズから用意しておく】

【ネック・トーク上位10位・8割に入らない特殊事例については、型化しておく】

という流れがイメージできました。

■1番の課題は、

【相手にネックを聞くのが怖い】

ことですね。

■なぜなら、

▲自分を否定されたように感じるから

▲自分の「盲点」を突かれるのが怖いから

▲自社の「弱み」を突かれるのが怖いから

▲良い流れをさえぎってしまう可能性があるから

いずれも、

「弱点を直視しなければいけないから」

ではないでしょうか。

■でも、

仮にその瞬間は少しばかり痛かったり、辛かったりしても、

「弱点を直視する」

ことで、

▲お客さんが喜び

▲商品・サービスも売れ

▲自分も嬉しくて

という流れが作られれば、

当然、儲かってもいくわけで、

こんなに嬉しいことはないですよね(笑)!

■復習しますね。

■まず、流れとしては

【速攻でニーズ+ネック上位10位・全体の8割をまずはおさえる】

顧客の【ニーズ+ネック・トーク】を聞く

【相手のお話を最後まで、決して否定せずに聞き】

【ネック・トークに対する切り返しを、上位10位・8割のニーズから用意しておく】

【ネック・トーク上位10位・8割に入らない特殊事例については、型化しておく】

■次に、心理的には、

【ネックによって弱点を直視】

【否定されたようで怖い・痛い】

【でも、そっと直視してみる】

【顧客のネック・自社の弱みがよくわかる】

【ネックを潰す改善行動を開始する】

【ネックが改善され、商品・サービスが向上する】

【お客さんが喜ぶ】

【商品・サービスが売れる】

【自社・自分も嬉しい】

【儲かる】

という流れです(笑)

■寒くなってきましたよね。

お身体にお気をつけて

素敵な週末をお過ごし下さい!!!

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