20171116・202号自分の頭で可能性をつぶすな

平成29年11月16日 Street&Book Smart202号

■【ゲリラにとっての営業とは14ー自分の頭で可能性をつぶすな

    合田啓作(ごうだけいさく)             
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<配信開始から500日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『どん底営業部が常勝軍団になるまで』

藤本篤志氏

2.【ゲリラにとっての営業とは14ー自分の頭で可能性をつぶすな

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は午前中、息子を見送ったのち、

人生初のマンツーマン・トレーニングジムへ。

オンラインサロン・メンバーのSさんから勧めてもらったのですが、

正直緊張しとります(笑)

その後、移動して授業×2。

夜は、オンライン個別コンサルティングです。

■引き続き、

藤本篤志氏の『どん底営業部が常勝軍団になるまで』。

■突然ですが、

ご自分の頭で可能性を潰していませんか?

■例えば、

▲どうせ今さら○○しても無理だろうし・・・

▲そんなこと、できるわけないし・・・

▲あの人にアプローチしてもダメだろう・・・

■もしかしたら、

そんなことないかもしれませんよ(笑)!!!

■明確に絞り込んだ1つのゴールと、

それに付随する行動があれば。

■以下、『どん底営業部が常勝軍団になるまで』から

【自分の頭で可能性をつぶすな】

の具体的道筋について一部引用します。

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1.『どん底営業部が常勝軍団になるまで』

藤本篤志氏

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□「【契約を取りこぼす原因】

1アタックしないままの営業先を数多く残す

2すぐ可能性をつぶす

3再訪問、継続訪問をしない

4商談ポイントを整理、把握できない

□「営業コンサルティングに長年携わり

明確になったことは、

ここで紹介した取りこぼしこそ、

最も『営業格差』が生じる原因だということだ。

コープさっぽろも例外ではなく、

取りこぼしが多かった。

1、2、3、4とも万遍なく発生していたのだが、

その中でも2の

『すぐ可能性をつぶす』は激しかった。」

□「日々50件、100件とアタックする中で、

即断即決を求めようとする。

1度、2度のアタックでクロージングに追い込もうとする。

だからニーズやネックも整理できず、

商談が煮詰まらないうちに結論を求めることになる。

契約確率はどうしても低くなってしまうのだ。」

□「【見込み案件格付け】

レベル1・・・受注案件

レベル2・・・受注見込み 80%→高いハードルはなく契約の可能性が高い

レベル3・・・受注見込み 50%→今後の商談次第で契約可能

レベル4・・・受注見込み 20%→乗り越えるべきハードルは多いが継続商談すべき

レベル5・・・受注見込み 0%→ひとまず営業する必要なし」

□「営業格差が生じやすいのは、レベル3とレベル4だ。

ニーズとネックが拮抗していたり、ネックの方が上回っているので、

そのネックの解決が必須だ。

つまり、商談能力の差が、結果を左右するということになる。」

□「法人営業で、それまで商談が順調だったのに、

あと少しで受注という段階で突然進まなくなったとしよう。

できない営業マンは、何とか最後までもっていこうと必死になり、

一方的な説得を繰り返してしまい、たいていは商談が流れてしまう。

しかし、できる営業マンは、

『突然進まなくなった理由は何でしょうか?』

と相手にずばり確認する。

相手のネックをきちんと把握するのだ。

できない営業マンは、怖くてこれができない。

その差は大きい」

□「強力なライバル会社と契約を結ぼうとしていることがわかったら

レベル4として対応せざるを得ない。

それほど強力なライバルでなければレベル3だ。

どちらにしても、ライバル会社にはない自分たちの優位な部分を、

時間をかけて丁寧にプレゼンしながら、

ライバル会社に傾いた気持ちをこちらに戻さなければならない」

□「レベルに応じて優先順位をつけることも重要だ。

レベル2、3、4の順に時間を割きながら、

それぞれのネックを取り除く解決策を冷静に提示する

これが営業の基本だ。」

『どん底営業部が常勝軍団になるまで』

藤本篤志氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとっての営業とは14ー自分の頭で可能性をつぶすな

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■藤本さんの教えを勝手にまとめると、

【契約をとりこぼす要因】

にも

【見込み案件】

にも、

明確にレベル分けを行い、

行動に反映させていく、

ということでした。

■まず、営業サイドのレベル分けとして、

「1アタックしないままの営業先を数多く残す

2すぐ可能性をつぶす

3再訪問、継続訪問をしない

4商談ポイントを整理、把握できない」

が挙げられていましたよね。

■それぞれ対策行動を考えてみると?

■1アタックしないままの営業先を数多く残す

→1つのアポにつき、近隣にある30の営業先にアタックする

→アタック地域・先を計画し、潰していく

■2すぐ可能性をつぶす

→自分の頭で可能性をつぶさず、【見込み案件格付】を行う

→【見込み案件格付】を行うために、顧客からニーズとネックをヒアリングする

■3再訪問、継続訪問をしない

→【見込み案件格付】に応じて、継続訪問を行う

→訪問するなかで、顧客からニーズとネックをヒアリングする

■4商談ポイントを整理、把握できない

→営業先にアタックし、

→自分の頭で可能性をつぶさず

→【見込み案件格付】を行いながら

→ニーズとネックを把握する

■つまり、

(自分の頭で可能性をつぶさず)営業する

→(自分の頭で可能性をつぶさず)顧客と接触する

→(自分の頭で可能性をつぶさず)顧客の「ニーズ」と「ネック」を聞く

→(自分の頭で可能性をつぶさず)【見込み案件格付】を「ニーズ」と「ネック」に応じて作る

→(自分の頭で可能性をつぶさず)「ネック」を潰し、「ニーズ」を高めるべく再接触する

という流れであることがわかりました。

■再訪問の手順も、次のように述べられています。

目の前に相手がいる状態で、必ず次のアポをとるのだ。

『今日は忙しいので、すみませんが、このあたりで』

そう言われたあら、すぐに手帳を開き、こう反応する。

『では、今度は○○日あたりのご都合はいかがでしょう?』

私の経験では、目の前でこう確認すれば、

2分の1以上の確率でスケジュールをくれる。

また、目の前でアポをとろうとして、

どうしても拒否されるのであれば、

それも1つのメッセージだ。

契約を妨げる厳しいネックがあると判断すべきだ。

もちろん落胆する必要などまったくない。

相手に強いネックがあることがわかれば、

その相手のレベルを4グループに分類し、

時間をかけてネックを探り、

そのネックの解決策を十分に立ててから臨めばいい」

■ニーズとネックを確認するために、

自分の頭で勝手に可能性をつぶさずに、

相手に聞く、

というのは最重要ポイントですね。

■例えば8年前、

講師業を始めた1年目の春、

ある予備校の春期講習に代打でチャンスが回ってきたのですが、

1日目20人前後→2日目7~8人

と激減させたのは、

以前のメルマガでも書いたことがあります(泣)

■20−7~8=12~13人

の生徒さんに向かってノートを持ち、

1人1人に

「なぜ、授業に出なくなったのか」=ネック

「スタメンの先生のどういうところがいいのか」=ニーズ

を聞いて回ったのを昨日のように覚えています。

■ただし、単に聞いても、

当のご本人がわかっていない場合もあるので、

191号・ツボに向かってストレートを入れる

のように、

仮説を立てて臨むと尚いいのだろう、

と私(合田)は思いました。

■復習しますね。

■(自分の頭で可能性をつぶさず)営業する

→(自分の頭で可能性をつぶさず)顧客と接触する

→(自分の頭で可能性をつぶさず)顧客の「ニーズ」と「ネック」を聞く

→(自分の頭で可能性をつぶさず)【見込み案件格付】を「ニーズ」と「ネック」に応じて作る

→(自分の頭で可能性をつぶさず)「ネック」を潰し、「ニーズ」を高めるべく再接触する

■そして格付では、

レベル1・・・受注案件

レベル2・・・受注見込み 80%→高いハードルはなく契約の可能性が高い

レベル3・・・受注見込み 50%→今後の商談次第で契約可能

レベル4・・・受注見込み 20%→乗り越えるべきハードルは多いが継続商談すべき

レベル5・・・受注見込み 0%→ひとまず営業する必要なし

と分ける。

■明日は「ニーズ」と「ネック」をおさえるポイントについて、

藤本氏から引用させて頂く予定です。

■自分の頭で可能性をつぶさないよう、

ジムに行って参ります(笑)!

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