20171113・199号ゲリラにとっての営業とは11ー納得点への共犯関係

平成29年11月13日 Street&Book Smart199号

■【ゲリラにとっての営業とは11ー納得点への共犯関係

    合田啓作(ごうだけいさく)             
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<配信開始から500日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『営業部はバカなのか』

北澤孝太郎氏

2.【ゲリラにとっての営業とは11ー納得点への共犯関係

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は朝から娘と息子を見送り、

その後、授業×5。

帰宅後、オンライン遠隔映像授業です。

■先週、連続で年末個別コンサルティングの告知をさせて頂きましたが、

数名の方からお申し込み頂きました。

お申し込み頂いた方、有難うございました!

【364日22時間】が最大限に充実したものになるよう、

全力を尽くさせて頂きます。

宜しくお願い致します!!!

■今回で最後、

北澤孝太郎氏の『営業部はバカなのか』

■毎日、さまざまなコミュニケーションを重ねる中で、

【納得点へと向かう共犯関係】を作っていますか?

■例えば以前、個別指導をしていて、

こんな失敗経験があります(泣)

■推薦入試を受けるAさんは、

1プレゼン

2レポート

3本番での予想しない質問への対応

の3点を課題として抱えていました。

■Aさん本人は、

1と2はほぼ完璧であり、

最後は3を詰めたいと考えていました。

■一方私(合田)は、

1プレゼン

を見る中で、

細かい修正すべき点にいくつか気づき、

その話を中心にしてしまっていました。。。

■温厚なAさん表情が曇りはじめたのは、

半分を過ぎた頃から。

ボツっと一言。

「私は1や2は大丈夫だと思うんです。それよりも3が怖いんですよ。。。」

■完全に、

【納得点へと向かう共犯関係】

をつくるのに失敗しておりました(泣)

■Aさんの「感情・主観」では、

何が課題なのか?

それをAさんの口からきちんと聞き出し、

まずはそこに完璧に答えた上で、

「あくまでサブ」として、

私(合田)の感じた、

Aさんにとっての「客観」的改善点を提案していれば、

【納得点への共犯関係】はスムーズに作れたでしょう。

■今でもときおり思い出しては、

1人で反省する事例です。。。

■以下、『営業部はバカなのか』から

【納得点への共犯関係】の具体的道筋について

一部引用します。

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2.『営業部はバカなのか』

北澤孝太郎氏

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□「実は、駆け引きには次の3つの鉄則があります。

1「感情優先」の鉄則

2「理屈は先行」の鉄則

3「マーカー(期待値の線)は先方」の鉄則

 

□「まず、どれだけこの取引がしたいか、

また成立させるのに大変だったかなど、

この取引や相手に対する感情をぶつけることが大切です。

あなたのことをとても大切に思っている、

あなたの会社の役に立ちたいなど、

その相手や会社に対する感情も重要です。

これが1「感情優先」の鉄則です」

 

□「もちろん感情だけで押しまくっても話は進まないでしょう。

感情で押しまくった後に、

それだけでは結論を出せなくて、

どうしても理屈を言わなければならなくなったら、

そのときは、先方より早く理屈を切りださなければなりません。

しかも強烈な理屈をです。

これが、2「理屈は先行」の鉄則です」

□「例【ケース1 Bさんの場合】

A「Bさん、もう少し安くなんないの?」

B「私もほかならぬAさんのためです。

何とかしたいのはやまやまですが、

この商品に関しては無理なんです。

とにかく仕入れが大変で、

昨日もAさんのために在庫を確認しに行ったくらいです。

上司からもこの商品に関してだけは、

値引きはだめだと言われています。

なんとかこの料金でお願いできないでしょうか」

A「そんなことはないだろう。

1円も値引きできないのなら取引するのは止めにしようか。

他の商品で十分代替できるからね」

B「そうですか。残念ですね。

でもAさんは、昨日や格好良さで、

代替商品にまさると仰っていたではありませんか。

実際メインの機能の面では、

20パーセント以上、他社よりも優れています。

独自搭載の機能もあります。

そして多くの人が利用してみて

我が社のこの商品を支持するというアンケート結果もあります。

本当によろしいのでしょうか」

A「それだけ売れている商品なら少しは値引きできるだろう」

B「売れている商品だからこそ、値引きはできないのですが・・・。

分かりました。値引きはできませんが、

納期や契約期間などでお望みのことはありませんか」

A「いや、うちは、どのような商品も

提示された金額で購入するということはありえないんだよ。

そんなことをしたら私の首が飛ぶよ」

B「でしたら、どの辺りまでの値引きをご希望なのですか」

A「30パーセントだね」

B「え〜!!そんな値引きをしたら、今度は私の首が飛びます。

勘弁して下さい」

A「ではその半分の15パーセントでどうか。

決して悪い話ではないと思うが」

B「いやいや、本当にAさんのために、

100ケースも確保したんです。

15パーセントは勘弁して下さい」

A「よし分かった、10パーセントにしたまえ。それでいいか」

B「・・・8パーセントでいかがでしょうか。

その代わり、Aさんのために確保しておいたので、

納期を半分にします。

そして、おまけというわけじゃないのですが、

Fを通常1ケースのところ5ケースサービスします。

(Fは、試供品として、各企業1ケースは配っていいことになっていた)

これでどうでしょう」

A「分かった、それで手を打とう。

君には本当に負けるよ、いつも」」

□「例【ケース2 Cさんの場合】

Aさん「Cさん、もう少し安くなんないの?」

Cさん「10パーセントくらいならなんとかなりますが、

この商品に関しては、それ以上は無理です。

10パーセント値引きするにしても、

すぐに決めてもらえますか。

在庫をもう既にAさんの分として確保してしまっているのです」

A「10パーセントなんてダメだよ。

通常の取引だって25パーセントは値引きしているじゃないか。

20パーセントは値引きをしなさい。

そのうえ、20パーセントなら、

君が推奨しているFもできるだけサービスしてもらおうか」

C「では、Fは20ケースサービスします。

であれば、8パーセント割引で何とかならないでしょうか」

A「バカ言っちゃいけないよ。

既に私のために在庫を確保しているんだろう。

私が購入しなければ君が困るんじゃないのかい。

では、Fは10ケースでいいから、15パーセント割引でどうかね。

これも、君のところとは長年付き合っているから、

今回はこのくらいで収めておくよ。いいよね」」

□「Cさんの最も大きな間違いは、

マーカー(期待値の線)をこちらから引いてしまったことです。

3の「マーカーは先方」という鉄則を実行できていません。

Bさんは、マーカーをAさんに引かせました。

最初30パーセントで次に本音の15パーセントという数字は

すべてAさんが口にしています。

Aさんのマーカーに対してBさんが

「え〜!!」という驚きの言葉を発したことで

10パーセントにまで下がりました。

そこを見計らって、

納期とおまけを付けたので

見事8パーセントでおさめることができたのです」

□「このように駆引きに勝つためには、

3つの鉄則に従って、

最初に、感情×理屈という掛け算で押しまくり、

マーカーを先方に引かせたうえで、

先方が納得するような取引変数を考えて、

最後の最後にそれを引き算するという手法を取ります。」

『営業部はバカなのか』

北澤孝太郎氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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3.【ゲリラにとっての営業とは11ー納得点への共犯関係

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■北澤さんの教えを勝手にまとめると、

【感情はこちらから優先】×【論理はこちらから先手】

→【期待値は顧客から言って頂く】

→【取引変数を顧客の期待値にあわせて、顧客が有利(と感じるように)に変える】

と私(合田)は理解しました。

■なぜ、感情が優先なのか?

■それは、人は感情的に共感・納得できなければ、

行動に移れないから。

■なぜ、次に論理なのか?

■それは、感情的に行動するうえで、

理由が必要になるから。

■3番目に、なぜ「期待値を顧客から言って頂く」必要があるのか?

■例えばBさんとCさんの商談例を見ると、

Bさんは

【期待値を顧客から言って頂く】

→<感情×論理で対応>

→【相手から期待値を下げてもらう】

→<感情×論理で対応>

→【相手から期待値を下げてもらう】

→<期待値が仮説許容範囲まで下がったところで、取引変数を顧客に有利なように変える>

と、一貫して

【顧客の口から期待を言う】→<感情×論理で対応>

という対応を繰り返しながら、

一緒に落としどころを見つけていますよね。

■一方、Cさんは?

<先に期待値・限界ラインの本音を示す>

→【期待値・限界ラインが相手にとってメリットがなく、共犯関係ではないため、再び上げられる】

→<先に期待値・限界ラインの本音を示す>

→【期待値・限界ラインが相手にとってメリットがなく、共犯関係ではないため、再び上げられる】

→<顧客の提示する、期待値・限界ラインの本音から大幅にずれた落としどころになる>

という順番を辿っていますよね?

■こうして分解しながら学んだのは、

<感情>×<論理>×【期待値】×<取引変数>

の一連の過程で、

一緒に納得点へ向かう「共犯関係」が必要ということでした。

■例えば先日、

私(合田)は以下のような営業を受けました。

■私(合田)

「月7Gの容量制限では使い物にならないので、

容量無制限に変えたいのですが」

営業の人

「なるほど。承知しました。

では、1度解約して頂き、再契約して頂く必要がございます」

私(合田)

「あ、そうなんですか?

そのまま、契約変更はできないんですか?」

営業の人

「はい。大変申し訳ありませんが、

契約規定上、解約→再契約をたどる必要がございます」

私(合田)

「(残念そうに)そうか〜。う〜ん」

営業の人

「・・・。今回は特別に再契約料10,000円分を

無料にさせて頂きます!」

私(合田)

「えっ!?そんなこと、できるんすか?」

営業の人

「はい。特別でございます。

10,000円を別途商品券としてプレゼントさせて頂きます」

■例で挙げたやりとりを振り返ると、

<感情>×<論理>×【顧客の期待値】×<取引変数>

のうち、

私(合田)に明確な顕在ニーズがあったため、

<感情>×<論理>の行程はすっとばされ、

私(合田)の「(残念そうに)そうか〜。う〜ん」

という発言に対して、

営業の人が

「今回は特別に再契約料10,000円分を

無料にさせて頂きます!」

という<取引変数>で対応したことがわかります(笑)

■実はこのとき、

携帯の機種替えも検討しており、

匂わせたのですが、

<感情>×<論理なし>

でグイグイ押されたため、

営業の人と共犯関係を築くまでには至りませんでした。。。

■もし、共犯関係を築けていたら、

携帯の機種替えまで至っていた可能性大です(笑)

■読者の皆さんが、納得してもらうとき、

<感情>×<論理>×【期待値】×<取引変数>

の一連の過程で、

【一緒に納得点へ向かう共犯関係】が必要

ということは覚えておかれてもいいのではないでしょうか?

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