20171110・198号ゲリラにとっての営業とは10ー勝ちに運とタイミングあり・負けに不思議の負けなし

平成29年11月10日 Street&Book Smart198号

■【ゲリラにとっての営業とは10ー勝ちに運とタイミングあり・負けに不思議の負けなし

    合田啓作(ごうだけいさく)             ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
<配信開始から495日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.個別コンサルティング・ご利用者の声

2.『営業部はバカなのか』

北澤孝太郎氏

3.【ゲリラにとっての営業とは10ー勝ちに運とタイミングあり・負けに不思議の負けなし

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は朝から授業×2。

午後、移動して授業×1。

帰宅後、遠隔映像授業です。

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1.個別コンサルティング・ご利用者の声

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■個別コンサルティングについて、

以前頂いた、かなり長いご感想を紹介します。

ーーーここからーーーーーーーー

14日は2時間コンサルありがとうございました。

中長期の目標の大切さやBeing,Having,Doingの話が

ようやく理解できてきました。

これらが一貫している状態が、

自分の探している、「地に足のついた状態」

であるとも思っております。

コンサル中にはすべての理解ができませんでしたが、

今は理解できました。

フィードバックもありがとうございます。

よりブレない自信があります(笑)

印象に残っていることとして、

強い欲求の中で初めてBeingなどが見えてくるという話です。

今後、何かをするにしても

金銭の支援を受けずに

すべて自分の金で行うことを決意しました。

それが自立にも繋がるので。

Being,Having,Doingの一連の流れは

ハッキリと定義してもらえないと気づけませんでした。

というよりそういう考え方がなかった。

多分、自分が分からない状態にある人々は

これを断片的に捉えており、

この3つの要素をどう生かして繋げていけるかが

分かってないですよね。

というか、

これが自力でできる人は

迷ったり自分を探すことはないと思います(笑)

この3要素が噛み合い、

理解できた今では”これはブレてる””そっちの道は違うな”と

見えるようになってきました。

Being,Having,Doingの考え方を持ってなかったことが

自己分析では気づけなかった大きな原因ですが、

それを更に分かりやすく説明してもらう必要もあると思います。

あと、合田さんのコンサルを受けてて思うのは、

自分のアホな理想(幻想)が吹っ飛ぶので良いです。

より現実的になるというか。

ちなみにコンサルを迷っている人にアドバイスするとしたら

大学1,2,3年生→中長期で継続して受けてると

就活や仕事選びめっちゃ楽ですよということ。

学校では教えてくれないことがコンサルにはたくさんあります。

大学のキャリアについての授業取るより、

このコンサルを受けましょう。

就職課に行くくらいなら、

このコンサルを受けましょう。

ここに真髄があります。

なんと言うか、俺の場合、

合田さんのコンサルで自分自身のプラットフォーム作りをやってますよね。

就職課の人たちって、

“(就職課に来た)生徒が

何をしたいかを持ってる・分かってる前提”

なんですよね。

だから、何がしたいか分からない状態で行っても意味がないんです。

それを相談すれば、

「自己分析をして…」とか

「やりたいと思うことって小ないながらきっと…」

などと言ってくるし

(そもそもコンサルでやってることは自己分析で気づけるものではない)

解決には至りません。

就職課=何らかのキャリアプランを持っている生徒のお手伝いの場となっており、

それはやりたいことが分からない人たちを手伝う場ではないです。

拙いですが、自分が就職課に行った時に感じていた違和感を

言語化してみると上記のようになります。

学校ではキャリアの前に

自分の基盤作りを教えてくれない

(または万人に分かりやすいように提供されていない)

んだなというのが1年近くコンサルを受けて抱いているの印象です。

自分が何がしたいか等がある程度分かった上での教育は

絶大な効果を発揮すると思うんですよ。

なので、教育の前のプラットフォーム作りを行ってくれる

合田さんのコンサルは「真髄」だと記しました。

基盤があればたくさんの選択の前でも

「迷わず・止まらず」「選択しにいける」

「自分の持っている要素×選択肢という無限のコラボレーションの創造が可」

ので、ムダがない。

「自分探し」の旅で金も時間もムダにするなら

コンサル受けた方がいい。

経験者なので言えますが、

自分探しの時間は本当にムダです(笑)

自分が分からず自分を探している(が探せてない)大学生には、

本当に受けて欲しいと思います。

(E・Fさま)

ーーーここまでーーーーーーーーー

■E・Fさん、

以前個別コンサルティングの後にご感想として頂いていたものを

再度、紹介させて頂きました。

有難うございました!

■例えば、

上記に引用させて頂いたE・Fさんは

▲2時間のコンサルティングを複数回経験され

▲現在は関心のある業界で最前線の現場に立たれ

▲試行錯誤を繰り返しつつ、マニュアル開発や新メニュー開発を実行し

▲途中、就職活動などでさまざまな困難があったものの

▲2017年当初からは考えられなかったレベルで変化・成長されている

という方です。

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■前回に引き続き、

北澤孝太郎氏の『営業部はバカなのか』。

■突然ですが、

毎日、いくつの試行錯誤を行っていますか?

■そして、

▲うまくいくこと

▲うまくいかないこと

はどれくらいの割合ですか?

■私(合田)の過去と現在を振り返り、

大きな反省としては、

▲勝ったとき、うまくいった時ほど、自身の能力や才能を過信する

▲負けたとき、うまくいかなかった時ほど、環境や外部要因に起因させる

といったミスをおかしておりました(泣)

■逆なんですよね。

▲勝ったとき、うまくいった時ほど、【型×タイミング】と再現できないことが多い

▲負けたとき、うまくいかなかった時ほど、【間違いの共通パターン】を再現できることが多い

■以下、『営業部はバカなのか』から

【すぐに行動に移せる1テーマ】を引用します。

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2.『営業部はバカなのか』

北澤孝太郎氏

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□「私はなぜ負けたのでしょうか。

やはり、まず『出会い設計』が間違っていた

ということが挙げられます。

中略

初期の段階で、どんなことをしてでも、

もっと上位者に会ってその意向を確かめ、

人間関係を作っておくべきでした。

 

□「次に、物事が担当課長と担当者の気持ちとは

全く関係のない方向で決まりそうになっている

と知った時点で、すべての方針を変え、

上司が言う通り

先方の意向通りの内容に極端に振るべきでした。

ただ、そのような自分たちの特徴を押し殺して提案することに

私は慣れておらず、

そうした術を持ち合わせていなかったのも事実です。」

□「私は、自社の顧客価値にこだわるという選択をし、

実際の利用シーンを見ずに、

担当課長や担当者や従業員の方々の気持ちに勝手に寄り添ってしまった

その甘さが敗戦を招いたのでした。」

□「営業結果だけを考えると、

初歩的な間違いをしてしまったことになります。

自分たちのよさを発揮できなければ、

受注しても仕方ないではないか

という考え方もあるでしょう。

しかし、受注してから

なんとか我々の影響力を発揮していく方法も

いくらでも考えられたはずなのです。

まことに恥ずかしい結果となりました。」

 

□「私がここで言いたいのは、

営業活動の勝ち負けは

きわめて流動的なものだということです。

いくらキャリアを積んで、

営業のプロだ、ベテランだと言われるようになっても、

ちょっとしたボタンの掛け違いで、

このような結果を招いてしまう。

営業活動とはどういうものなのです。」

□「営業活動とは、

誰が行うか、

また同じ人でも、いつどのように行うかで

結果が大きく違う流動要素の高いものです。

だからこそ、プロセスにこだわり、

順番ややり方を間違えないように集中し続けないと

いい結果は出ません。

『もうこのへんでいいや』

と100パーセントの集中をほどいた瞬間、

パフォーマンスが極端に落ちる、

つまり敗戦だけが残る厳しい戦いなのです」

□「まさに、瞬間を科学すること、

細部にこだわり続けること、

それをどんなときも忘れてはいけません。

『負けに不思議の負けなし』

という戒めが心に響きます」

『営業部はバカなのか』

北澤孝太郎氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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3.【ゲリラにとっての営業とは10ー勝ちに運とタイミングあり・負けに不思議の負けなし

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■北澤さんの教えを勝手にまとめると、

勝ち=型×タイミング

負け=型×タイミング

☆ただし、タイミングの分岐点で、共通する負けパターンあり

と私(合田)は理解しました。

■分岐点とは、

線路が2叉路に分かれているように、

フローの中のスイッチングポイントだとイメージして下さい。

■なぜ、勝ったとき、うまくいった時ほど、

浮かれてしまうのか?

■それは、【型×タイミング】の各分岐が、

この上なくうまくハマるため、

分岐がスムーズに流れたことに陶酔してしまい、

スイッチングポイントを再びシュミレーションすることがないから。

だから、再現性を高めるところまで至らないのでしょう。

■一方、

負けたとき、うまくいかなかった時ほど、

うまくいかなったこと自体に落ち込んでしまい、

【型×タイミング】のうち、

分岐のスイッチングポイントを振り返る気力自体がなくなり、

失敗にうちひしがれてしまう。

結果、同じ失敗を繰り返してしまう(泣)

■だから、

いずれにしても、

【型×タイミング】

分岐とスイッチングポイントを振り返り、

まるで映画のシーンを回想・再現するかのごとく、

【あり得たスイッチングポイントとシナリオ】

を考えておくことは重要ですよね。

■じゃあ、【あり得たスイッチングポイントとシナリオ】を

確かに振り返るには何が必要か?

■【型×タイミング】がうまくいったときに浮かれないことと、

【型×タイミング】がうまくいかなかったときにうちひしがれないこと、

がまずは必要でしょう。

■私(合田)は過去に、

浮かれ、うちひしがれ、

どれだけ再現性を高めるチャンスを逃してきたか(笑)

■あとは、

192号勝ちパターン

でもお伝えしたように、

▲すべては「確率論」であり

▲確率を高める努力はありうるが

▲完璧・100パーセントの確率は存在しない

という当たり前のことを知っておくことも、

案外見落としがちな重要ポイントだと思います。

■今日の「スイッチングポイント」を振り返りつつ、

素敵な週末をお過ごし下さい(笑)!!!

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