20171109・197号ゲリラにとっての営業とは9ー仮説×リスト化×実行→型へ

平成29年11月9日 Street&Book Smart197号

■【ゲリラにとっての営業とは9ー仮説×リスト化×実行→型へ

    合田啓作(ごうだけいさく)             ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
<配信開始から495日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.個別コンサルティング・ご利用者の声

2.『営業部はバカなのか』

北澤孝太郎氏

3.【ゲリラにとっての営業とは9ー仮説×リスト化×実行→型へ

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は夕方から授業×2。

帰宅後、オンライン個別コンサルティングでした。

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1.個別コンサルティング・ご利用者の声

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■個別コンサルティングについて、

以前頂いたご感想を紹介します。

ーーーここからーーーーーーーー

●ブレーキについて

【何が自分の思い描く人生にとってのブレーキなのか】

を意識できた

よく酒を飲みながら愚痴を言い合うありがちなシーンで、

自分がうまくいかない理由を「〜のせい」にして語ることが多いが、

コンサルは逆。

発想がすべてプラスに向かい、

「今からでも遅くない」とすら感じない

期間限定(2時間)の枠内で何をしてもいいので

話しながら【時空を超えた感覚】を得る

「今ここ」、にしばられていると

ただそれだけでブレーキがかかる

ブレーキが何で、

それに対して実現可能な小さな解決策を考えることで

わずかでも前進できる

●ロールモデルを具体的に思い描けていなかった

これは自分がオリジナルでいたいからだ。

しかし真似した方が速い。

でも「ばっちりこの人!」はいなかった

そこで掛け合わせ(×)をひらめいた

イチロー×松井でもいいし、

イチロー×五郎丸でもいい、

イチロー×スーチーさんでもいい

理想になるまで掛け合わせる

掛け合わせる過程で具体例が見えたら、

つまりどの人のどのふるまいやエピソードが理想かをつかまえたら

すぐさまメモし、キャラ化してしまう

●理想の自分がいたい現場の人に会うのはコネみたいでいやだった

しかしコネどうこうより

自分の思い描く理想の場のイメージが間違いかもしれない

という落とし穴がある

ならば

実際にその現場に関わる人に会いにいき、

情報の確かさに出会う

つまりアップルで働きたい、

と思うなら旅行でもカリフォルニアに行ったほうがいい

そこに住む人の話し方や本屋の平積みはなにかや、

たとえば道で方がふれあったら

どんなふうに謝ってくるのか、

などの細部を具体的に経験できるからだ。

メディアの上で削られるのはそう言った細部であり、

実際に本場に行ったときにいつも感じるのは

細部についてなのではないかと思えるから

そして、コネについても、

たとえば就職活動でOB訪問して受かるわけではない。

せいぜい合格したらそのあとに覚えてもらっていた程度では?

(I・Sさま)

ーーーここまでーーーーーーーーー

■I・Sさん、

以前1回目個別コンサルティングの後にご感想として頂いていたものを

再度、紹介させて頂きました。

有難うございました!

(本日、2200より有難うございました!!!)

■例えば、

上記に引用させて頂いたI・Sさんは

▲2時間×5回のコンサルティングを無事終えられ

▲現在は、週1回×月4回×12ヶ月の【年間プログラム】にもお申し込み頂き

▲上記、ご感想当時に「ロールモデル」とおっしゃっていた方数名と、

もう既に実際に会われ

▲途中、ご家族の件で色々と苦難があったものの

▲着々と目標・目的に向かって戦略的に実行されている

という方です。

■もし個別コンサルティングについて、

▲1度、さわりだけ試させてくれ

▲自分も変化・成長を加速させたい

といった方がいらっしゃいましたら、

【先着3名さま・11/10(金)PM10:00までのお申し込み】

に限り、

<<<通常1時間から>>>

のところを、

<<<1時間無料のお試し+通常1時間分=計2時間>>>

つまり実質50%オフの年末特別価格で提供させて頂きます。

■もし、

「試してみたがどうしても気に入らねえ!」

という方がいらっしゃいましたら、

お支払い分を返金致しますので、

その点もご安心頂ければと思います(笑)

■I・Sさんのように、

個別コンサルにご興味のある方がいらっしゃいましたら、

【先着3名さま・11/10(金)PM10:00までのお申し込み】

に限り、

<<<1時間無料のお試し+通常1時間>>>

で対応させて頂きますので、

お問い合わせ下さい!
↓↓↓
keisakugoda@icloud.com

■前回に引き続き、

北澤孝太郎氏の『営業部はバカなのか』。

■鋭い営業アンテナはどうやったら磨かれるのか?

■1つは、

何をするにも「ゴール」と「仮説」を持つことではないでしょうか。

例えば以下のように。

191号ツボに向かってストレートを入れる

■そしてもう1つは、

営業の一連の動作を

「自動反復」「徹底した量稽古」

レベルで繰り返すことで、

クロージングまでの一連の過程から「営業臭」が消え、

自然体に近づいていくことではないでしょうか。

■自然体だからこそ、

▲怪しまれることも減り

▲顧客の潜在欲求にも敏感に反応することができ

▲自然に質問ができ

▲無理な押し売りではない自然な提案

ができる。

■以下、『営業部はバカなのか』から

【すぐに行動に移せる1テーマ】を引用します。

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2.『営業部はバカなのか』

北澤孝太郎氏

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□「(リクルート1年目新人時代に)

朝から晩までサボらなかったことで、

ずいぶんいろんなことが

加速度的にわかってきた感覚が忘れられません。

私は、私なりに研ぎ澄まされていったのでしょう。

そして最後の地域である木川に行く前の日までに、

次のような段階に私は到達していました。」

 

□「・訪問先の窓の中まで見る癖が付いていた

・訪問先の扉をあけることに全くためらいがなくなっていた

・「リクルートです」に始まる口上と、

なぜここに来たかという理由を簡潔に言える訓練ができていた

・受付など無駄なものを通さず、

1番えらい人に直接アプローチする心境に自然となっていた

このレベルにまで到達していたので、

連続で受注が入るというような奇跡が起こったのだと思います。」

□「ビジネスにおいては、

圧倒的な手数から多くのものが生まれます。

私にとって、夜の訪問も、質問攻めも、

日曜のリストアップも、業務ではありませんでした。

すべて人生の勉強でした。

何かを身に付けたいと思うなら、

何かを捨てたり、犠牲にしたりしなければ、

得られないことも多いのです。」

□「それぞれ個性豊かな営業マンですが、

三者に共通する点があります。

人よりも圧倒的に、

それぞれのプロセスを磨くことに

手間と時間をかけているという点です。

まさに手間暇をかけているのです。

コミュニケーション、行動、そして判断、

どれをとってもいい加減にしてはいません。

『神は細部に宿る』という言葉がありますが、

言い換えると細かいところに完璧性を追求することこそ、

付加価値を生む源になるのです。

本来、競争の激しい市場の中で、

顧客価値(選ばれる理由)を創り続けることとは、

この追求の連続なのかもしれません。」

『営業部はバカなのか』

北澤孝太郎氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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3.【ゲリラにとっての営業とは9ー仮説×リスト化×実行→型へ

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■ゴールを決めて仮説を立て、

「実行」×「観察」によって仮説が修正・強化されながら、

「必勝パターン」となる型を作りあげていく過程が、

見事に言語化されていますよね。

■おそらく当時の北澤氏の頭の中では、

▲リクルートが扱う商品・知識

▲リクルートが扱う商品が刺さる業界・業種・地域への仮説

▲仮説を検証すべく、「先輩への質問攻め」×「日曜日に訪問リストを作る」

▲仮説を検証すべく「訪問リスト」をシラミつぶしに訪問していく実行

▲実行を繰り返す中で、自然に「商品を説明する口上」が自動化される

▲「口上が自動化」されているので、訪問先の窓の中を見たり、ドアを開けることができる

▲「仮説」に現場での「観察」が加味され、「仮説」が修正・強化される

▲「仮説」×「観察」を継続するうちに、

「決済責任者にダイレクトでアタックする」という高確率な型を発見する

▲このステージでは、「口上」×「仮説」×「観察」×「実行」の量稽古が全て完了しているため、

しかるべき「決済責任者」に出会えば、即契約がもらえるステージにいる

▲実際にしかるべき「決済責任者」に出会い、契約が立て続けにもらえる

という流れになっていたのではないでしょうか。

■この北澤氏の必勝パターンの中でも、

私(合田)が学び、すぐに実行せねば!!!

と感じたのが、

▲「仮説×リスト」

▲「仮説×リストのシラミつぶし実行ローラー作戦」

▲「口上」×「仮説」×「観察」×「実行」の量稽古による型化

の部分でした。

■例えばこのメルマガに適用すると(笑)?

私(合田)がすぐに実行せねばと思ったのが、

▲「仮説×リスト」系
(一部伏字です)

・○○ご利用顧客の別リスト化と特別DM型メルマガ配信

・●●アナリティクスの訪問者軌跡から■■の割り出し

・△△の人が必ず見る○○サイトを割り出し、そこに導線を引く

・□□の人が必ず見る○○サイトを割り出し、そこに導線を引く

・受験関連は切り離して別枠化

▲「仮説×リストのシラミつぶし実行ローラー作戦」

上記を全て実行

■読者のみなさんも

▲「仮説×リスト化」

▲「仮説×リスト化のシラミつぶし実行ローラー作戦」

▲「口上」×「仮説」×「観察」×「実行」の量稽古による型化

で、今やっていることと関連して、

すぐにできることはないでしょうか?

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