20171108・196号ゲリラにとっての営業とは8ーふむふむ→ドキッ!→ふむふむ→ドキッ!

平成29年11月8日 Street&Book Smart196号

■【ゲリラにとっての営業とは8ーふむふむ→ドキッ!→ふむふむ→ドキッ!

    合田啓作(ごうだけいさく)             ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
<配信開始から490日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.個別コンサルティング・ご利用者の声

2.『営業部はバカなのか』

北澤孝太郎氏

3.【ゲリラにとっての営業とは8ーふむふむ→ドキッ!→ふむふむ→ドキッ!

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■朝から授業×4。

夕方から授業×2。

帰宅後、オンラインサロンです。

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1.個別コンサルティング・ご利用者の声

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■個別コンサルティングについて、

以前頂いたご感想を紹介します。

ーーーここからーーーーーーーー

コンサルで僕が感じたことをそのまま書きたいと思います。

まず、実際にお会いしてのコンサルは

前回の遠隔地での電話を使ったものより

自分にはよかったように思えます。

質問もしやすいことで疑問も残りにくいですし、

合田さんが隣にいるプレッシャーも良い方向に働きました。

また時間も2時間を2分化していただき、

休憩を挟むことで

いろんな視点で冷静に考える時間があったのも相当よかったです。

次に、内容についてですが、

事前に立てた【来年度計画表】を今見てみると、

どこかぼんやりしてる部分がほとんどだったように感じます。

しかし合田さんに話を聞いてもらってるうちに

モヤモヤしていた部分が取り払われ、

今の自分がやるべきことかつ今抱えている課題がはっきりとわかりました。

自分の場合、早くロールモデルを見つけ、

実践することが重要だと気づけました。

誰かにたててもらう計画と違い、

自分が心から納得してたてた計画は全く違うものです。

今では今後たどるべき道が明確に見えてます。

こんな感覚は人生で初めてで、

また驚くほど自分には馴染んでいて、

自分でも驚くぐらいやる気に満ち溢れています。

この要因としては全て自分の中から出てきた言葉で、

合田さんに引き出してもらったからだと思います。

明日から早速計画を実行に移したいと思います。

今、何をしていいかわからないというか、

何に悩んでいるかすらわからないという僕みたいな方は、

自分の作った迷路に迷っている状況だと思います。

どんどん悩みをこじらせていき

クリアが1人では不可能なところにいると思います。

その迷路から脱出するヒントを持っているのが合田さんだと僕は思います。

合田さんはたくさんの経験をされていて、

ありとあらゆるカギや脱出方法を見つけてくれる

いわばゲームで言う裏ワザみたいな人であると思います。

迷っている方がいたら一度お試しで裏ワザを使うことをおすすめします。

(S・Nさま)

ーーーここまでーーーーーーーーー

■S・Nさん、

個別コンサルティングのご感想として

以前に頂いていたものを紹介させて頂きました。

有難うございました!

■例えば、

▲2018年度計画を作り、着実に実行に移したい

▲ロールモデルを明確にしたい

▲進む方向性=コンパスやBeingを明確に言語化したい

▲就職活動を控えて、課題を明確にし、戦略を練りたい

▲○○賞をとる上で、受賞までの過程を伴走してほしい

などのご要望をお持ちの方で、

▲1度、さわりだけ試させてくれ

といった方がいらっしゃいましたら、

【先着3名さま・11/10(金)PM10:00までのお申し込み】

に限り、

<<<通常1時間から>>>

のところを、

<<<1時間無料のお試し+通常1時間分=計2時間>>>

つまり実質50%オフの年末特別価格で提供させて頂きます。

■ズバリ、個別コンサルティングの価値とは?

■それは、

残りの364日22時間の【進むべき方向が大きく示され】、

かつ【そもそもどうしようか迷う】というロスが大幅に減ることです。

■S・Nさんのように、

個別コンサルにご興味のある方がいらっしゃいましたら、

【先着3名さま・11/10(金)PM10:00までのお申し込み】

に限り、

<<<1時間無料のお試し+通常1時間>>>

で対応させて頂きますので、

お問い合わせ下さい!

 

 

■前回に引き続き、

北澤孝太郎氏の『営業部はバカなのか』。

■授業で生徒さんに「営業」へのイメージを聞いたところ、

▲スーツ着て、汗かいてる感じ

▲押し売り

▲訪問販売

といった、ある意味「コテコテ」のイメージで笑いました。

■まあ、

「スーツを着ている」は職業上そうだとしても、

▲汗かいてる感じ

▲押し売り

▲訪問販売

も、完全に「思い込み」ですよね。。。

なぜなら、私(合田)の知っている敏腕営業マンに、

そんなことをする人は1人もいないからです。

 

■知らないことはプラスであると言う方もいますが、

こと営業に関しては、

知らないことがマイナスの想像を生み、

「営業なんて絶対やりたくない!」

という間違った先入観を生んでいるように思いました。

 

■あらゆる仕事の中で、

最も優先順位の高いものを選べ。

と問われたら、

私(合田)は間違いなく「営業」を挙げます。

なぜなら、「営業」ができないと商品は売れないからです。

■以下、『営業部はバカなのか』から

【すぐに行動に移せる1テーマ】を引用します。

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2.『営業部はバカなのか』

北澤孝太郎氏

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□「【抽象の梯子を渡らせる】

A「俺、なんか林檎が食べたいんだけど」

B「どうして、林檎が食べたいの?」

A「なにかちょっと爽やかな感じ、酸っぱい感じのものが食べたいんだ」

B「最近、空気が乾いているからね。

この部屋、暖房器具がエアコンだからなおさらよね。

ごめんね。加湿器がなくて。

だから、毎日、お肌も荒れ気味で大変なのよ。

ちょうど私も果物が食べたいと思っていたところ。

果物って、お肌にいいのよ。

それに風邪も引かなくなるって知ってる?

やっぱりビタミンCの効果って抜群よね」

A「だったら、果物、毎日買ってきてやろうか・・・」

B「ありがとう。あなたって優しいわよね。

昨日、お母さんから、みかんだ届いたんだけど、一緒に食べない。

ビタミンCたっぷりよ。私の家、兼業農家でしょう。

私のこと心配して、冬になったら送ってくるのよ」

A「そう、じゃそのみかん頂くか」」

「こんな風にできたらプロ並みです。

彼氏(A)は完全に林檎のことを忘れ(あきらめ)、

みかんを一緒に食べる姿勢になってしまいました。

林檎もみかんも同じ果物です。

果物には、喉の乾燥を癒す水分だけでなく、

肌荒れや風邪の予防になるビタミンCが含まれます。

彼女(B)はこれを持ち出し、

林檎を果物というひとつ高い抽象度のステージに持ち上げました。

みかんに落とす準備をしたのです。

その上で、『あなたは優しい』と

これまた抽象度の高い位置で規定して、

自分の家族の優しさを具体的に持ち出し、

違う意味での優しさを彼氏が具体的に発揮せざるをえないよう仕向けました

彼氏(A)は、林檎のことは忘れてみかんを喜んで食べる

という優しさを示すしかなくなったのです。

そして、見事に林檎欲求は、みかんに落ちました」

「このように、抽象度を1つ上げて、渡らせ、

違うものを買わせるテクニックが

『抽象の梯子を渡らせる』技術とされています。」

『営業部はバカなのか』

北澤孝太郎氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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3.【ゲリラにとっての営業とは8ーふむふむ→ドキッ!→ふむふむ→ドキッ!

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■復習しましょう(笑)

■A【林檎が食べたい】

→B【なぜ食べたいのか、動機を確認】

→A【爽やか・酸っぱいものが食べたい】

→A【部屋の乾燥+自分も肌荒れで困っている+ビタミンCと果物の効用】

→B【いつの間にかAの心配をしている】

→A【Bを褒める+林檎の代替品があることを示す+それが家族からの贈り物であることを示す】

という流れでしたよね。

■では、抽象の梯子を上ると?

■ポイントは、

相手の潜在欲求を探るステージでは、

1度抽象化すること。

例)なぜ、林檎なの?

■次に、問題意識の共有のステージでは、

必ず具体的なポイントを挙げ、納得や共感を得ること。

例)部屋が乾燥しているから

自分も肌が荒れている

■3番目に、再度相手の欲求に対する解決策や効用は抽象的に示すこと。

例)ビタミンC・果物は良い

■そして最後に、相手の抽象的欲求に対して、具体的代替品を提示する(笑)

 

■まとめると、

【潜在欲求を抽象化→具体的に共有・共感→解決策・効用を抽象化→具体的代替品】

と、

【抽象→具体→抽象→具体】

となってますし、

【論理→感情→論理→感情】

となっているようにも見えますよね(笑)

■これは本当に勉強になりました(笑)

■例えば、

抽象的に理解できても、

感情的に納得・共感できなければ人は行動しませんし、

感情的に納得・共感できても、

抽象的解決策・効用が理解できて、

かつ、それに紐付いた具体的代替品が示されなければ、

商品を買いようがありませんよね(汗)

■早速今日から

【抽象→具体→抽象→具体】

となってますし、

【論理→感情→論理→感情】

を授業で意識的に使ってみました(笑)

■読者のみなさんも

【抽象→具体→抽象→具体】

【論理→感情→論理→感情】

【ふむふむ→ドキッ!→ふむふむ→ドキッ!】

と配置することで、

一気に距離が縮まったり、

商品が売れたりする機会が作れないでしょうか?

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