20171107・195号ゲリラにとっての営業とは7ー扱う商品は贅沢品なのか、必需品なのか?

平成29年11月7日 Street&Book Smart195号

■【ゲリラにとっての営業とは7ー扱う商品は贅沢品なのか、必需品なのか?

    合田啓作(ごうだけいさく)             ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
<配信開始から490日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.個別コンサルティング・ご依頼の声

2.『営業部はバカなのか』

北澤孝太郎氏

3.【ゲリラにとっての営業とは7ー扱う商品は贅沢品なのか、必需品なのか?

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■本日、日中はゆっくりと家で過ごし、

夕方から授業×1。

帰宅後、遠隔映像授業1件です。

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1.個別コンサルティング・ご依頼の声

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■個別コンサルティングについて、

ご依頼のメールを頂きました。

以下、一部引用します。

ーーーここからーーーーーーーー

お久しぶりです。お元気ですか?

ところでコンサルティングを受けたいと思っているのですが、

以前もお話しした通り

パソコンが壊れている状態でパソコンがありません。

そこで大変厚かましいのですが

年末(12月26日以降)に福岡に帰省しますので、

直接会ってコンサルティングを実施していただけないでしょうか?

(D・Eさま)

ーーーここまでーーーーーーーーー

■D・Eさん、

個別コンサルティングのご依頼を頂き、

有難うございました!

全く厚かましくありませんよ(笑)!

■ひとまずスケジュールについてですが

「直接お会いして」ということですと、

12/26(火) 1715~1915

でいかがでしょうか?

■現在、個別コンサルティングご依頼を複数頂いておりまして、

例えば、

▲2018年度を飛躍の年にしたい

▲2017年度を年末にゆっくり振り返り、2018年度年初から爆走したい

▲進む方向性=コンパスを明確に言語化したい

▲どうありたいか=Beingを明確に言語化したい

▲就職活動を控えて、課題を明確にし、戦略を練りたい

▲○○賞をとる上で、受賞までの過程を伴走してほしい

などなどのご依頼があります。

■もし、上記のようなご要望をお持ちの方で、

▲個別コンサルティングを試してみたい

▲頼んでみたいけど、様子がわからないから怖い・怪しい(汗)

といった方がいらっしゃいましたら、

【先着3名さま・11/10(金)PM10:00までのお申し込み】

に限り、

<<<通常1時間から>>>

のところを、

<<<1時間無料のお試し+通常1時間分=計2時間>>>

つまり実質50%オフの年末特別価格で提供させて頂きます。

■ズバリ、個別コンサルティングの価値とは?

■それは、

<<<1時間無料のお試し+通常1時間分=計2時間>>>

を端緒として、

▲コンパスを持つ

▲言語化が進む

▲戦略が明確になる

▲これ以上、具体化できないレベルでやることが明確化される

ことで、

残りの364日22時間の【進むべき方向が大きく示され】、

かつ【そもそもどうしようか迷う】というロスが大幅に減ることです。

■364日22時間の価値を2万円や3万円ととるのか、

それとも364万円ととるのか、

さらには3640万ととるのか、

はては3億6400万ととるのか。

■一方、

▲瞬間風速・短期的モチベーションアップ

▲考えることを放棄した、手っ取り早いノウハウ

▲中長期的な変化・成長を考慮しない、焼畑農業的な手法

などは価値としてお渡しすることができません。

■D・Eさんのように、

個別コンサルにご興味のある方がいらっしゃいましたら、

【先着3名さま・11/10(金)PM10:00までのお申し込み】

に限り、

<<<1時間無料のお試し+通常1時間>>>

で対応させて頂きますので、

お気軽にお問い合わせ下さい!

■ご興味のある方は、

以下もご参照頂ければ!

21号・変化・成長にはその人にだけ感じられるタイミングがある

36号・波及効果の高い投資とは

42号・Being-Having-Doingが一直線に並ぶとき

■今回からご紹介させて頂くのが、

北澤孝太郎氏の『営業部はバカなのか』です。

■北澤氏の略歴をザッと拝見すると、

▲神戸大学経営学部卒業

▲株式会社リクルート入社

▲日本テレコム(現ソフトバンク)転身。

執行役員営業本部長、音声事業本部長などを歴任。

▲モバイルコンビニ株式会社社長、丸善株式会社執行役員、

フライシュマン・ヒラード・ジャパン株式会社VP

▲レジェンダ・コーポレーション株式会社取締役

東京工業大学大学院特任教授(MBAクラス営業戦略・組織担当)

という輝かしい経歴をお持ちの方です。

http://kotaro-gosodan.com/about/

■以下、【すぐに行動に移せる1テーマ】を引用します。

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2.『営業部はバカなのか』

北澤孝太郎氏

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□「「ものが売れる瞬間」は、3つにわかれます。

『顧客価値を制した瞬間』

『贅沢品と必要品のメカニズムを理解して使い分けられた瞬間』

『駆引きが上手くいった瞬間』

です。」

□「人が商品を買うときの心理的プロセスは、

贅沢品の場合と必需品の場合とで異なり、

概ね以下のように分かれると私は考えています。

・贅沢品=直感的浮揚−心理的割引分

・必要品=比較検討+自己記憶

 

□「例1 ロミオとジュリエットは、

極端に大きな『心理的割引』をものともせずに

恋に落ちました。

それよりも大きな『直感的浮揚』があったからです」

 

□「贅沢品を売るコツは、

どのように『心理的割引』を上回る

『直感的浮揚』を作るか、

そのための道筋を作るか

ということだと言われています。

売る側がそれを作れれば

『贅沢品の売れる瞬間』を生み出せたことになります」

 

□「例2(トイレットペーパーを)

どれを買うか考える場合、

あなたは、まず値段から比較するのではないでしょうか。

他にはロール数や長さに違いがないか。

パッケージの形態は家まで持って帰るのに

便利か不便か。

『比較検討』をします」

□「例3 だいたい目星がついた時点で、

自分の記憶をたぐり出します。

シングルとダブルではどちらが破れにくかったか。

減りが少なかったか。

どこの商品が、うちの家族の中で

評判がよかったか。

色と香りは、値段ほどの価値があったか。

誰かがそれを喜んでいたか。

自分の記憶を頼りに、

それぞれの商品に加点や減点をしていきます。

そして総合点で買った商品を購入することになります。

これが必要品を買うときの、

『比較検討+自己記憶』

というメカニズムです」

『営業部はバカなのか』

北澤孝太郎氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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3.【ゲリラにとっての営業とは7ー扱う商品は贅沢品なのか、必需品なのか?

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■贅沢品と、必需品の営業方法の違いについて、

明確に言語化して下さった方にはじめてお会いしました(泣)

 

■これをせめて中3くらいで知っていれば・・・。

■必需品には何があるでしょうか?

■例えば、

北澤氏も挙げるトイレットペーパー。

歯磨き粉。

石鹸。

食事で言えば、

街の定食屋。

学生街の居酒屋、

あたりがパッと浮かびます。

■一方、贅沢品には何があるか?

■例えば、

我が家では、子どもがいること×健康・安全への拘りから、

食品関係は全て「グリーンコープ」に注文していますし、

私(合田)は普通の歯ブラシではなく「電動歯ブラシ」を使っていますし、

前職でホテル客室内備品買い付けを行った経験から、

タオルは「今治タオル」がいいなーとか思いますし、

これらは、

一見「必需品」に含まれながら、

一定の「嗜好性」や「価値判断」が関与するという点で、

「贅沢品」に限りなく近くなりますよね?

■こう考えていくと、

必需品≠贅沢品

とまっぷたつに分解されるのではなく、

1必需品

2贅沢品

3必需品カテゴリーでありながら贅沢品の要素を含むもの

4贅沢品でありながら必需品の要素を含むもの

と、グレーな領域が出てくることに気づきます。

■3必需品カテゴリーでありながら贅沢品の要素を含むもの

の例を考えると、

上に挙げた、

▲必需品価格より高く、安全・健康面に配慮したグリーンコープの食材

▲タオルという必需品でありながら、素材・縫製・産地で差別化された今治タオル

といったものがあり、

【必需品カテゴリー】×【差別化による贅沢品化】

といった新規カテゴリーが見えてきます。

■同様に、

4贅沢品でありながら必需品の要素を含むもの

の例を挙げると、

▲元々、日本人は食べる習慣のなかったイタリアンを格安で食べさせるサイゼリア

▲元々、高級品・手作りであった時計を、機械生産・大衆化して格安で提供するカシオ

といったものがあり、

【元々、贅沢品カテゴリー】×【大量生産・多店舗化・低価格化による必需品化】

といった新規カテゴリーが見えてきます。

■読者の皆さんが、

仕事で扱われている商品、

お客さんとして購入されている商品は、

1必需品

2贅沢品

3【必需品カテゴリー】×【差別化】=【贅沢品化】

4【贅沢品カテゴリー】×【大量生産・低価格化】=【必需品化】

のどれが多いでしょうか?

■私(合田)の場合、

ほとんど、

2贅沢品

3【必需品カテゴリー】×【差別化】=【贅沢品化】

のいずれかでした。

■ということは、

北澤さんのおっしゃる

□「贅沢品を売るコツは、

どのように『心理的割引』を上回る

『直感的浮揚』を作るか、

そのための道筋を作るか

ということだと言われています。

売る側がそれを作れれば

『贅沢品の売れる瞬間』を生み出せたことになります」

が主要課題ということになりますね。

■もう1度復習します。

読者の皆さんは、

1必需品

2贅沢品

3【必需品カテゴリー】×【差別化】=【贅沢品化】

4【贅沢品カテゴリー】×【大量生産・低価格化】=【必需品化】

のどれを扱われていますか?

■最後に、

【必需品カテゴリー】×【差別化】によって、

カテゴリーをずらせないでしょうか?

【贅沢品カテゴリー】×【大量生産・低価格化】によって、

たくさんの人に提供できないでしょうか?

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┃発行者: (合田啓作)
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