20171106・194号ゲリラにとっての営業とは6ー高反発なバネを押し、跳ね返りの期限を切る

平成29年11月6日 Street&Book Smart194号

■【ゲリラにとっての営業とは6ー高反発なバネを押し、跳ね返りの期限を切る

    合田啓作(ごうだけいさく)             ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
<配信開始から490日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.個別コンサルティング・顧客の声

2.『営業』

富田和成氏

3.【ゲリラにとっての営業とは6ー高反発なバネを押し、跳ね返りの期限を切る

今回のメルマガは上記のような構成です。
───────────────────────────────────

■今日は息子を送ったのち、

朝から授業×5。

━━━━━━━━━━━━━━━━

1.個別コンサルティング・顧客の声

━━━━━━━━━━━━━━━━

■以下、一部引用します。

ーーーここからーーーーーーーー

合田さん

ありがとうございます!

取り急ぎ3点

1
次回コンサルは

私の○○を■■した三人の感想を合田さんに送り、

そこから学べることとの抽出と今後への生かし方を○○に沿って考える

2
西村佳哲さんはアキラを書いていた当時の大友さんのところに

20歳前後の頃に通っていた、は事実。

どこかの本にご自分で書いている

 

3
このところいろんなところで渦を巻き始め

もはや自分ではコントロール不能です。

いい意味でです。

いつかその話もさせていただきますね。

以上です。よろしくお願い申し上げます!

(I・Sさま)

ーーーここまでーーーーーーーーー

■I・Sさん、

個別コンサル後、ご報告を頂き

有難うございました!!!

○○についてのコンサルティング、

私(合田)にとぅても大変緊張する内容が続いておりますが、

喜んで頂けているようで、大変嬉しく拝読しました。

 

■例えば、

▲攻略法が見えないジャンルで攻略法を見つける

▲道なき道を進む上で、変化・成長に伴走する

といったキーワードで

個別コンサルティングを「再発見」して頂き、

新たな商機が少しずつ見えて参りました(笑)

 

 

■○○についてのご感想、

是非、お送り頂ければと思います。

「渦を巻きまくって」行って下さいね!!!

引き続き宜しくお願い致します!

■先週から継続テーマでお届けしている【営業】。

今日の即・実行可能な1テーマは?

■今回が富田和成氏の『営業』、最終回です。

■以下、【すぐに行動に移せる1テーマ】を引用します。

━━━━━━━━━━━━━━━━

2.『営業』

富田和成氏

━━━━━━━━━━━━━━━━

□「『どんな話の展開をしたら相手がワクワクするのか』

『どんな仕草や話し方をしたら説得力が増すのか』

前者は『中身』の話で、後者は『伝え方』の話だ。」

□「実際のプレゼンの順番については、

1(面談時に合意した)課題の復習から始めてニーズを温め直す

2課題が解決された先に辿り着ける可能性のあるゴールの、大きな絵を見せる

3具体的な実行策について話す

というのが、プレゼンの基本の型だ。」

 

□「『こんな悩みを抱えていますよね。大変ですよね。辛いですよね。

どうにかしたいですよね』であるとか

『こうするだけで1年後こんなにいい状態になるはずですよね』

と改めて自分の課題が提示されると、

『あ、そうそう。うん、悩んでいるんだ』

『そうだ、それが理想だったんだ』と感覚を思い出していく。

この一手間は、私にとっては

高反発なバネを押し込んでいるような感覚だった。

そのバネを押し込めば押し込むほど、その反動で

『その解決策はこれです!』と提案を開示するときの

インパクトが増すと思っている。」

□「人の心はすぐに冷めると書いたが、

当然、プレゼンをし終えたあとも

人の心はすぐに冷めるので、

プレゼンが終わって

『社内で検討させてください』と言われたら、

必ず期限を切るようにしたい。

期限を切り、プレゼンに希少価値を持たせることが、

相手のよい結論をスピーディーに引き出すポイントである。」

□「自分を紹介してほしいなら、

『わかりやすい修飾語または形容詞』をつくることが肝心になる。

『○○なやつがいるんだけど、会ってみる?』

と紹介者が知人にあなたの話をしたときに、

相手が『いいね!』と思ってもらえるような

ブランディングを日頃からしておくことだ。

中略

ビジネスにおいて、

その修飾語や形容詞は次の4つの因子のどれかにひもづくだろう。

人、モノ、金、そして情報だ。

これを念頭に置いて、

どんな修飾語や形容詞が刺さりやすいのか

パターンをいくつか用意するといいだろう。」

『営業』

富田和成氏

————————————————

■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

3.【ゲリラにとっての営業とは6ー高反発なバネを押し、跳ね返りの期限を切る

─────────────────────────

■高反発なバネとは?

■それは、

【お客さん自身では手が届かず、押されて痛い・痒い・辛い・嬉しい】

部分ではないでしょうか。

■なぜ、期限が必要なのか?

■なぜなら、

「希少性を出すため」

「実際に希少であることを知らせるため」

というのが正論なのでしょうけど、

実際には、

【締め切りがないと、多くの人は行動できないから】

【無限に存在するものに、本能的に魅力を感じないから】

ではないでしょうか。

■高齢化が進み、少子化が進み、

モノが余り、商品が売れない、

という声が聞こえてきますが、

身の回りを見ても、

▲売れまくってる人

▲全く売れない人

の違いがドンドン大きくなっていませんか?

■例えば、

私(合田)は今でも「門前の小僧」レベルですが、

かつて「門前のミジンコ」レベルだったときを思い出すと、

【実際には今よりも時間の余裕がない】

にもかかわらず、

【表現上はいくらでも付き合ってあげるよ!】

という空気を醸し出していたように記憶しています(笑)

■どういうことかというと、

実際には、時間ギリギリまで

パンパンにスケジュールを詰め込んでいるにも関わらず、

例えば生徒さんやお客さんには

1時間でも2時間でも質問に付き合っていた、

ということです。

■今思うと、

本当に「売れない姿」の典型だったように思います(泣)

■なぜなら、

▲いつでも対応してくれる

▲ヒマそうな

▲無限に資源がありそうな

ものには、

本能的に【価値】や【魅力】を感じず、

【締め切り】もないため、

行動も促されないからです。

■「わたしの話を聞いてほしい」

というニーズを除いて、

多くの人も忙しく生きており、

ダラダラと時間なんて使いたくない。

【課題】→【解決策】→【具体的な実行】

が素早くわかったほうが有難いのではないでしょうか。

 

■そんなことを前提に置くと、

▲前もって仮説があり

▲その仮説がおおよそ、またはドンピシャで顧客の課題に刺さり

▲自社が提供する商品自体がその解決に役立ち

▲その商品の具体的な使い方や生かし方がわかって

▲課題が少しでも改善・解決される

という流れを作るなら、

「いかに、短時間で高反発のバネを押し、跳ね返りの期限を切るか」

ということは、

営業マンだけでなく、

▲講師

▲小説家

▲経営者

といった全ての職業の人にとっても重要ではないでしょうか。

 

■最後に、さすが元・証券マンの富田氏。

「伸びてる会社の見抜き方」という超実践的な項目があったので、

引用させて頂きます。

是非、読んでみて下さい!!!

「【成長している企業の見つけ方】

・新卒採用を10人以上している中小企業

・日経新聞に広告を打っている中小企業

・売上伸び率ランキングをネットで検索する

・「本社移転」でネット検索

・リクナビなど比較的高額な求人募集サイトに出広している企業。

特に特集記事で取り上げられていたら、

さらに高額な広告費を出しているはずで、

本気でスケールしたがっていることがわかる

・億単位の資金調達を発表した企業をIT系のメディアなどの情報で追う、

または期間を区切って「資金調達」とネットで検索する

・M&Aを積極的に行っている企業」

『営業』

富田和成氏

┃━━━━━━━━━━━━━━━━┃
━━━━━
┃発行者: (合田啓作)
┃お問い合わせ先:keisakugoda@icloud.com

┃Copyright(c) ’16-‘Keisaku GODA All rights reserved.
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━