20171103・193号ゲリラにとっての営業とは5ー売らずに売りつつ、売って売る

平成29年11月3日 Street&Book Smart193号

【ゲリラにとっての営業とは5ー売らずに売りつつ、売って売る】

    合田啓作(ごうだけいさく)             ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
<配信開始から485日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『営業』

富田和成氏

2.【ゲリラにとっての営業とは5ー売らずに売りつつ、売って売る】

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は朝から遠隔映像授業1件。

午後から授業×2。

移動中に、2週に1度定例化している床屋さんへ。

夕方から授業×2です。

■今週連投している「営業」。

以前、高校時代の友人で、

敏腕営業マンの田島くんに

以下のようなインタビューをしていました。

43号落ちこぼれの僕が、年間2億売り上げて人並みに暮らせるようになりました

46号なぜなぜ野郎はダサく信頼を勝ち取り、宝を手にいれる

49号完コピの後、こうしてキメラは誕生する!

52号欲望エンジン着火オーライ!!!までの巻

55号変化・成長のゲートを開くには?

■転々と転職→ダメサラリーマン→敏腕営業マン

(田島くん、すいません笑)

へと田島くんが変身していく過程が生々しく語られています(笑)

ぜひ、ご覧ください!

■今日の即・実行可能な1テーマは?

■189号・190号・191号・192号に引き続き、

富田和成氏の『営業』から。

■以下、【すぐに行動に移せる1テーマ】を引用します。

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1.『営業』

富田和成氏

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□「人間的信頼とは『信頼感』の方で、

『必ずやりきってくれる』『全力を尽くしてくれる』『ウソを言わない』

『騙さない』といった『感情』に関する話だ。

一方、ビジネス的信頼とは『信頼性』の方で、

『すごく使いやすい』『壊れにくい』『便利である』といった

『機能や品質』『合理』に関する話だ。

中略

熱狂的な信者を獲得するにはその両立が欠かせないと思っている」

□「【商談を決定づけるニーズ喚起の4大要素】

1必然性

2効用

3実現可能性

4緊急性

□「ニーズ喚起が十分できた状態というのは、

『頼むからその商品を提案してほしい』と思う状態になることだ。

低関与型商品ならニーズ喚起は少しでいいが、

高関与型商品は買いたい、買わないといけないという気持ちを

パンパンに膨らませないといけない。

受付突破が最初の大きな山だとしたら、

ニーズ喚起が次に挑む巨大な山。

おのあとに続く商品プレゼンやクロージングは、

ニーズ喚起と比べたら『丘』でしかない。」

□「「『我々に』支援させていただきたい」

「ぜひ『弊社に』やらせていただきたい」

言葉としては謙譲語を多用しているわけだが、

実際は『買ってほしい』『契約してほしい』

というエゴが伝わってしまう。

いくら言葉でへりくだったところでダメなのだ。

世の中の営業パーソンは、ここを誤解していることが多い。

私たちは、相手の課題の解決策のためのアイデアを提供しているわけであって、

こちらが売り込みたいものを提案しているわけではない。

その前提を間違えないようにしたい。

だからこそ、表現としては、

少し大げさなほど何度も相手が主語である形でプレゼンをすると

相手に想いは伝わりやすくなる。

□「私たちは商品を売っているのではなく、

もしかするとサービスを売っているのでもないかもしれない。

私たちは『ストーリー』を売っている」

『営業』

富田和成氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとっての営業とは5ー売らずに売りつつ、売って売る】

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■私(合田)がお世話になっている先輩経営者の方から、

耳にタコができるレベルで聞かされた言葉があります。

■それは、

【売らずに売りつつ、売って売る】

という言葉です(笑)

■はぁー!?

と思われた方、ちょっと待って下さい!

■まず、【売らずに売る】とは?

■「私(○○)から買って下さい!」

「(私○○の扱う商品は)すごいですよー!」

「(私○○の扱う商品は)役に立ちますよー!」

と、「押し売りセールス」を繰り出すのではなく、

「買わざるを得ない」状態を、

【信頼感・共感】×【言語化によるニーズの顕在化】×【接触頻度】

によって作り出すこと、

と私(合田)は理解しています。

■例えば、

【失敗談の開示による共感】

×【失敗→小さな成功に至った過程の言語化と開示】

×【メルマガによる継続接触】

を繰り返すことによって、

私(合田)の場合も、

▲個別コンサルティング

▲オンラインサロン

といった「形なき」商品やコミュニティが売れたり、形作られたりしています。

■一方、【売って売る】とは?

■「いつかタイミングがあえば買おうかな〜」

「なんか機会があれば是非〜」

「しかるべき、必要な商品があれば買ってやるよ」

と思っている方がいらしても、

▲タイミングが用意されている

▲機会が用意されている

▲しかるべき、必要な商品が用意されている

という状況が揃わなければ、

購買には至りません(私が現在でも大量経験中です汗)

■そんな方々に、

【信頼感・共感】×【言語化によるニーズの顕在化】×【接触頻度】

に加えて、

【仮説に基づいたしかるべき商品】×【仮説に基づいたしかるべきタイミング】

をご用意して、

「自然と買ってしまった」状況を後押しするのが、

【売って売る】

だと私(合田)は理解しています。

■そうすると、

富田さんもおっしゃっる

▲十分なニーズ喚起

▲常に相手が主語

▲ストーリーを売る

というのは、

その通りとしか言いようがない!!!

と私(合田)は膝を打ちました。

私(合田)の営業課題はまさにここ。

小さく、実践して参ります。

■素敵な週末をお過ごし下さいね!!!

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