20171102・192号ゲリラにとっての営業とは4ー勝ちパターン

平成29年11月2日 Street&Book Smart192号

【ゲリラにとっての営業とは4ー勝ちパターン】

    合田啓作(ごうだけいさく)             ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
<配信開始から485日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『営業』

富田和成氏

2.【ゲリラにとっての営業とは4ー勝ちパターン】

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は朝から娘の小学校で開催された、

「音楽フェスティバル」に母と参加。

なぜか、「ヨーグルトを飲め!」と強烈に勧められました(笑)

その後、咳防止のため病院に行き、

午後から授業です。

■今週連投している「営業」。

実は私(合田)の父は、

営業マンでした。

扱っている商材は、

▲(巨大)プラント

▲(巨大)客船

などなど。

■正直、全く興味ありませんでした(笑)

■そんな父は現在、

会社を経営しながら

▲人材紹介

▲コンサルタント

など、「もろで」営業力が必要な商材を扱っています。

■少し、興味を持つようになりました(笑)

■今日の即・実行可能な1テーマは?

■189号・190号・191号に引き続き、

富田和成氏の『営業』から。

■以下、【すぐに行動に移せる1テーマ】を引用します。

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1.『営業』

富田和成氏

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□「『変数が多いから営業には機転が大事だ』

と言い張る人もいるが、

むしろ変数が多いからこそ型を増やして、

少しでも機転に頼らなくていいようにすることが、

安定して成果を出すために大事なのではないだろうか。」

□「型を使っているときは

脳という名のCPUに負荷がかからなくなる。

ある意味、条件反射のように対応できるようになる。

よって表面的なことに意識が割かれることなく、

より深く相手の表情を読んだり、

相手の思考を先読みしたりといった

高度なことができるようになる。

仮にイレギュラーなことが起きたとしたら、

『なるほど、こういうパターンもあるのか。

じゃあ次回、このパターンになったらどう対応するのが最適なのか?』

と必死に考えて新たな型を作っていこうとする。」

□「当然、100%の精度の型など存在しないが、

型を身につけるたびに各プロセスの成功確率が上がる。

だから全体の営業プロセスを俯瞰してみて、

『ここが改善できたらインパクトが大きそうだ』

と思われるボトルネックから順番に型をつくっていけば、

全体の確率(成約率)も自然と上がっていく。」

□「例1

数字の咀嚼の仕方を変えればいいのだ。

要は、日頃から数字を追っていて

『100件かければ1件取れる』

とわかっていれば、

電話をかけるたびに

『この会社はその1%の会社なのか、

99%の会社なのか』

とリトマス試験紙で調べていくような感覚になる。」

□「例2

テレアポや飛び込みを日常的に行っている営業で

成果に伸び悩んでいる人は、

プレゼン力や交渉力を磨くことより、

『受付をどう突破するか』ということに

9割以上の労力をかけるべきだ。

そこを改善できていないのにプレゼンの準備をしても、

母数が増えないことには大した効果は望めない。」

『営業』

富田和成氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとっての営業とは4ー勝ちパターン】

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■いきなりですが、

読者のみなさんの「勝ちパターン」って何ですか?

■読者のみなさんの「勝ちパターン」を

型として保存してますか?

■読者のみなさんの「勝ちパターン」の型を

少しずつ増やしていますか?

■講師をやっていたり、

空手教室に通う子どもに付き添ったり、

ピアノをやったり、

さまざまな「型」を経験する中でわかったのは?

■「型」は、

理解するよりも、

無意識に再現できるようになる方が難しい。

■なぜ、無意識に再現することが難しいのか?

■それは、

▲その「型」が原型をとどめないレベルで抽象化されているから

▲抽象化されているので、愉しくもないし、なかなか覚えられないから

▲無意識にできるようになる「必要量」を反復するまえに「飽きる」から

というのが、私(合田)の大量失敗による結論です(泣)

■では、対策は?

■2つあるように私(合田)は感じます。

■まず、自分で型を作ればいい(笑)

自分で型を作るプロセスは、

【型が身につかない原因】の逆を辿ればできます。

▲無意識に反復することを観察してみる(自分のことだから飽きない)

▲そこでボンヤリと見えてくる、出現頻度の高いパターンを映像や言葉にする

▲自分で映像や言葉にするので、愉しいし、覚えられる

これが、「自分で教科書を作る」という流れではないでしょうか。

■次に、人の型を自分にカスタマイズする場合には?

まず、

▲「型」が抽象化されている

▲抽象的で、愉しくもないし、なかなか覚えられない

▲「必要量」を反復するまえに「飽きる」

と【普通の人なら、ほぼ誰しも通る失敗パターン】

をおさえた上で(笑)

▲「型」が抽象的→具体化する 例)「今・ここ・すぐ」やる

▲愉しくないし、覚えられない→気にしないか(笑)、またはめちゃくちゃふざけながらやる(笑)

▲「必要量」を反復するまえに「飽きる」→「飽きた」ということは身についてきたサイン。気にせずやる(笑)

という感じでしょうか。

■最後に、

富田さんもおっしゃっていますが、

100%、「絶対」という型はないので、

確率的に高いものから型にしていこっかなー

くらいの軽いノリで十分だと思います。

■復習もう1回。

読者のみなさんの「勝ちパターン」って何ですか?

読者のみなさんの「勝ちパターン」を型として保存してますか?

読者のみなさんの「勝ちパターン」の型を少しずつ増やしていますか?

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