20171101・191号ゲリラにとっての営業とは3ーツボに向かってストレートを入れる

平成29年11月1日 Street&Book Smart191号

【ゲリラにとっての営業とは3ーツボに向かってストレートを入れる】

    合田啓作(ごうだけいさく)             ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
<配信開始から485日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart Highlight(ハイライト)>

1.『営業』

富田和成氏

2.【ゲリラにとっての営業とは2ーツボに向かってストレートを入れる】

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日から11月。

ここにきてようやく、福岡も秋らしくなってきましたね。

朝から授業×4。

移動して授業×2です。

■「営業」について手元の辞書で調べてみると、

「営利を追求して

同種の行為を反復継続する活動。

また,その活動のために投入された

人的物的手段が組織的有機的に統一された事業体」

とありました。

■今日の即・実行可能な1テーマは?

■189号・190号に引き続き、

富田和成氏の『営業』から。

■以下、【すぐに行動に移せる1テーマ】を引用します。

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1.『営業』

富田和成氏
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□「顧客とのファーストコンタクトの段階で

仮説を持っていることは、

富士山をいきなり5合目から登ることができるのと似ている。」

□「御用聞きのレベルを脱するには、

顧客に会う前にニーズの仮説を準備することだ。

そこでもし仮説を一発で的中させることができれば、

相手も『よくわかったな』と思って

具体的な話を積極的にしてくれるだろう。

そこからは傾聴力が役に立つ。」

□「『仮説思考』とかっこよく言っても、

実際に思考している時間はほんの一部で、

9割方の時間は身体を動かし、口を動かす、

行動によって成り立っている。

そしてその『同じ日々の繰り返し感』は、

意志の強い、達成したい夢のレベルが高い人ほど、

感じることが多い。

なぜなら、人よりも『反復』を徹底して行うからである。

これは営業で言えば

顧客とのアポ取り・ニーズ発掘・プレゼンといったことへの

修正の繰り返しを指す。

夢や目標を達成する過程は、

このように地味な作業の繰り返しであることがほとんどだ。」

『営業』

富田和成氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、
【すぐに行動に移せる1テーマ】=大きなことも小さな一歩から)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとっての営業とは3ーツボに向かってストレートを入れる】

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■富士山をいきなり5合目から登れるのって、

愉しくないですか(笑)?

■人前で「話す」仕事をしていて感じるのが、

人が話を聞いてくれるのは、

聞いている人にとって

▲「それ、あるある!」と共感できるとき

▲「役に立つかも?」と期待できるとき

▲「明らかに役に立つ!!!」と確信できたとき

「面白い!」と思えたとき

「すげー!!!」と感じたとき

▲話し手への信頼感があるとき

▲話し手が「かわいい!」「かっこいい!」と思えたとき

ではないでしょうか。

■ツボを押すイメージです。

浅く押したり、深く押したり、

短く押したり、長く押したり、

何回も押す。

■どのへんがツボだろうか?

と探る過程が「仮説」です。

■自分自身が同様の喜びや悲しみ、

気持ち良さを感じたことがあれば、

ツボを押しやすい、

「仮説」を立てやすいですよね。

この場合、「仮説」というよりも、

「実体験の回想」に近いです。

■では、もし同様の経験がない場合は?

▲目的を絞った上で、関連情報や知識をできる限り調べる

▲同様の属性を持つ人の「談話」「感想」「顧客の声」を集める

ことで、「実体験の回想」ができなくても、

「仮説」を立てやすくなるのではないでしょうか。

■では、ツボ押しをボクシングに喩えると、

まず、注意すべきタイミングはいつか?

■まずは、ゴングが鳴った瞬間、

話しであればはじめの1分

この短時間にどれだけ精度の高いストレートを見舞えるか?

ここで第一印象が形成されます。

■「こいつ、わかってんな!!!」

「そうそう!そうなんだよ!!!」

とストレートが決まるのか、

「なんか、よくわかんねえな。。。」

「わかってねえなぁ・・・」

とストレートを外すのか。

■ストレートがうまく入ったら、

あとは、ツボを様々に押し続けられるか、

ジャブを入れ続けて膝から崩れ落ちる準備を整えられるか。

■私(合田)には大量の失敗体験があります(泣)

■例えば、

開始5分くらいで受講生の半分くらいが寝始めたり(泣)、

ニーズを十分に喚起する前に「売り」に入ってドン引きされたり(泣)、

「仮説」なきままチラシを撒いて「リアクション0」だったり(大泣)。

■今思えば、

あれもこれもすべて、

「はじめのツボ」を外したまま、

ツボじゃないとこをあっちゃこっちゃ押しまくっているだけだったり、

「ストレートが決まらない」まま、

修正することなくパンチを無茶苦茶に繰り出してるだけでしたね。

そりゃ、

寝るし、ドン引きされるし、リアクション0だよと(笑)

■だから、「ツボにストレートを入れる」のを助けてくれる力、

それが「仮説」を作ることなんでしょうね。

■今日、今から会われる方の「ツボにストレートを入れる」ために、

仮説はもう立てられましたか?

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