20171010・175号買われ方と導線をデザインせよ

平成29年10月10日 Street&Book Smart175号

【ゲリラにとっての革命とはー買われ方と導線をデザインせよ】

    合田啓作(ごうだけいさく)             ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
<配信開始から465日以上に渡って継続中の
Street & Book Smart& Highlight(ハイライト)>

1.『革命のファンファーレ 現代のお金と広告』

西野亮廣氏

2.【ゲリラにとっての革命とはー買われ方と導線をデザインせよ】

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は、朝から授業×5。

夕方から移動して授業×1。

最後に遠隔映像授業です。

■合間に読書。

西野亮廣氏の『革命のファンファーレ』

そう、あの西野氏です。

■西野氏を勝手に一言で表現すると、

「売り方の発明をし、売り切る責任と行動をとる人」。

■売ってもらっていながら勘違いすることが多い中で、

▲売り方自体を発明し

▲売り切る責任をとり

▲売り切る行動をとる

の3拍子揃った西野さんを素直に尊敬しました。

■一部引用します。

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1.『革命のファンファーレ 現代のお金と広告』

西野亮廣氏

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□「上の世代は、職業をたくさん掛け持つと

『結局、何がやりたいんだ! 1つに決めろ!』

と咎めてくるけれど、

どっこい、やりたいことを掛け持つことや、

やりたいことに迷うことは、

これからの時代を生き抜く術だ。

□「同じ企画でも100万円集まる人と

1円も集まらない人がいるが、

両者の差は、企画者の信用の差に他ならない。

□「嘘は『感情』でつくのではない。

我々は『環境』によって嘘をつかされる。

□「『嘘をつかない』ということは、

『自分の意思を明確に表明する』ということだ。

ことテレビに関して言えば、

テレビ以外の収入が安定していないと、

なかなかテレビには意見しづらい。

自分の意思を明確に表明する為には、

意思を明確に表明できる環境を作っておく必要がある。

感情は環境に支配される。」

□「独演会の1度でお金を回収した場合と、

独演会とクラウドファンディングの2度に分けて

お金を回収した場合とでは、

後者の方が、収支的には変わらなくても、

クラウドファンディングの『支援者数』は増える。

□「お客さんの手に届くまでの導線作りも、

作品制作の1つだ。

導線作りができていない作品は

『未完成品』という認識を持った方がいい。」

□「絵本の場合、

Web上で受け取ることができる

『データとしての絵本』の価値と、

本屋で売られている『物質としての絵本』の価値は、

別の場所にある。

絵本には『読み物』としての機能の他に、

‘’読み聞かせ”という、

『親と子のコミュニケーションツール』

としての機能も付随している。」

□「Web上で無料公開し、

時間の余裕がないお母さんに

”自宅で立ち読み”してもらい、

『1回だけ』とは言わず何度も何度も吟味してもらい、

まずは『買うか?買わないか?』のステージにまでもっていかないと、

買ってもらえない。

□「『魔法のコンパス』には、こう書いた。

『人が時間やお金を割いて、その場に足を運ぶ動機は、

いつだって『確認作業』で、

つまりネタバレしているモノにしか反応していない』

□「何故、著作権をフリーにしたか?

その理由は『目的』にある。

『えんとつ町のプペル』における僕の目的は、

お金持ちになることではなく、

絵本『えんとつ町のプペル』を

1人でも多くの人に届けることだ。

著作権をフリーにすることで、演劇に使われる。

著作権をフリーにすることで、クリアファイルに使われる。

広告というのは、CMやフライヤーだけではない。

演劇やクリアファイルで

絵本『えんとつ町のプペル』の存在を知る人もいる。

立派な広告だ。」

□「僕とあなたの2人で何度も何度も議論を重ね、

1年間を費やして一生懸命、本を作ったとする。

すると、その本は、最低2冊は売れる。

僕とあなたが買うから。

2人で作った本が2冊売れるのであれば、

10万人で作った本は、10万部売れる。

これまで僕らは『いかにお客さんを増やすか?』

の競争をしてきたけれど、

そんなことはしなくてよくて、

『作り手』を増やしてしまえばいい。

作り手は、そのまま消費者になるから。

□「どうやら僕らは『作品』にはお金を出さないが、

『思い出』にはお金を出すようだ。

『おみやげ』となると、途端に財布の紐が緩む。

何故か?

それは、『おみやげ』が、

楽しかった出来事を思い出す装置として

‘’必要”であるからだ。」

□「撮影OKの個展しかり、絵本しかり、

いかにインスタグラムにアップしてもらうかを考えた。

□「確実にヒットを生むには、数十、数百の仕掛けが必要だ。

そして、これらの仕掛けは全て、

自分の時間を使った宣伝ではなく、

他人の時間を使った宣伝だ。

ヒットを連発している人の恐ろしさは、

こういった仕掛け作りが日常になっており、

当初は仕掛けだと思っていたことが、

呼吸をするように当たり前にできているところにある。

□「『3点』の時は

『どれが1番自分の好みだろうか?』

と選んでいるうちに、

結構な確率で”買うこと”が決まっている。

3つの中から”自分で”選んだので、

<後悔の可能性>が少ない。」

□「基本的に、

『まず考えてしまう』という行為は

総じておこがましい。

そこには『考えれば答えが出る』という前提がある。

自分の能力を高く見積もりすぎだ。」

□「自分の個性というのは編集結果だ。

そう考えると、

編集素材たるアイデア(他人の脳ミソ)の

待ち合わせ場所になった者勝ちで、

では、どういう人間が待ち合わせ場所として重宝されるか

というと、

とにかく行動する人間だ。

アイデアの”良い実験台”になってくれる人間だ。」

革命のファンファーレ 現代のお金と広告』

西野亮廣氏

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■それでは、
「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、最高の結果を発揮するための重要ポイント)
 をどうぞ。

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2.【ゲリラにとっての革命とはー買われ方と導線をデザインせよ】

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■まず、西野氏がずば抜けていると感じたのは、

▲買い手の、買う瞬間の心の動きの予測

▲買い手の、買う瞬間の<後悔の取り除き方>

▲買い手の、買う理由の作り方

▲買い手の、日常シーンの中への溶け込み方

といった【買われ方】への洞察と大量の実験でした。

■例えばお金を払うのは、

▲モノにではなく「コミュニケーション」

▲モノにではなく「思い出」

▲モノにではなく「信用」

▲モノにではなく「共犯関係」

▲モノにではなく「確認作業」

というのは慧眼だと思います。

■次に、すごかったのが【導線の作り方】

▲本の中にインスタ撮影スポットを用意し、拡散の導線を作る

▲著作権フリーにすることで多次元拡散されるきっかけを作る

▲作り手と買い手を共犯関係にすることで、購入の導線を作る

▲ネット上・無料で何度も確認してもらい、実物を購入する導線を作る

▲クラウドファンディングで最も評価を集めることで、ニュースで宣伝される導線を作る

▲取次を通さないことで、直接ファンの手元に流通する導線を作る

▲オンラインサロンでアイデアを共有することで、メンバーが拡散する導線を作る

といった【導線】を作りまくってますね。

■最後にここまでやるか!?と感じたのが、

一見、「生意気」に「敵を作りまくる」感じなんですが、

それですら、

「生意気」→「嘘をつかず本当のことを喋る」→「信用が上がる」

→「月額1000円のオンラインサロンメンバーが増える」→「西野氏の収入が上がる」

という流通になっていて笑いました(笑)

■賛否両論、クッキリ別れる本だと思いますし、

ベテランや大御所からはもの凄く嫌われる可能性がありますが、

西野氏はそれですらもエネルギーに変えて

アクセル全開エンジン加速していくことは間違いないでしょう(笑)。

■身近な例に引き寄せると、

例えば予備校講師と予備校の関係は、

レベル感は違えど、

タレントと芸能プロダクションの関係とほぼ同義です。

芸能プロダクションが

▲営業し

▲プロモーションし

▲仕事をとってきて

▲値段を決め

▲ギャラを支払う

のとほぼ同様の関係が講師にも適応できます。

■西野氏は「環境が嘘をつかせる」とありますが、

これはほぼ真理ですね。

なぜなら、

▲自分で営業できず

▲自分でプロモーションできず

▲自分で仕事をとってくることができず

▲自分で値段を決めることができず

▲自分でダイレクト課金できるお客さんを連れてくることが出来ず

▲自分で導線作りをできなければ

「環境の中で嘘をつくしかない」場合も多いからです。

■その兆候は、

例えば、

▲○○(組織名)や■■(担当者名)はオレを正当に評価してくれない

▲●●(ライバル)ばかり優遇されて俺は冷遇されている

▲オレの実力は本当は□□なのに、あいつら(雇用主・顧客)はわかっていない

といった発言にあらわれます。

こういう発言って、

「環境が嫌いなのに、その環境で働く」という嘘をついていますよね?

■こういう発言をしていたら、

私(合田)は、

「環境のせいにしている」=「だったら自分でやればいいのに」

→「でもやらない」

→「やらないということは覚悟がないか行動力がないか、その両方か」

→「覚悟も行動力もないのに人のせいにしている」

→「批判をしつつ、実は組織に甘えて依存している人」

というふうに判断しますね。

なぜそれができるかって?

私(合田)がそうだったからです(泣)

環境のせいで嘘をつかなくてもいいように、

買われ方+価値上昇の導線を大量に敷くこと。

常に目的から考え、時代にあわせて変えていくこと、

を西野氏から教わりました。

■最後に1つの言葉を引用します。

「考えて考えて考えて考えて、

行動を起こさない人間の頭の悪さはまさにそこ。

足を止めている時間が長ければ長いほど、

編集素材(他人の脳ミソ)の参加率が下がっていっている

というところにまで考えが及んでいない。

結果、1つの脳ミソで戦うことになる

■私(合田)は幸いにも、

▲コンサルティング

▲オンラインサロン

▲授業

などさまざまな機会で

「他人の脳ミソの参加」に非常に恵まれています。

■西野氏によれば、努力の方向性は間違いないようです。

あとは、行動の手数、導線しかけの手数、

信用・信頼の数をさらに増やせるべく、

ゲリラ活動を続けて参ります(笑)

みなさん、ぜひゲリラ活動にご参加くださいー!

【ゲリラにとっての革命とはー導線をデザインせよ】
・サマリー
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【Street & Book Smart Summary  ┃
┃                ┃
┃■自分で営業できず        ┃
┃                ┃
┃プロモーションできず             ┃
┃                ┃
┃仕事をとってくることができず  ┃
┃                ┃
┃値段を決めることができず    ┃
┃                ┃
┃お客さんを連れてくることが出来ず┃
┃                ┃
┃導線作りをできなければ     ┃
┃                ┃
┃「環境の中で嘘をつくしかない」 ┃
┃                ┃
┃                ┃
┃■環境の中で            ┃
┃                ┃
┃嘘をつかなくていいように    ┃
┃                ┃
┃【買われ方をデザインする】   ┃
┃                ┃
┃【価値伝達の導線を大量に敷く】 ┃
┃                  ┃
┃常に目的から考え、       ┃
┃                  ┃
┃変えていくことが重要では?         ┃             
┃                ┃
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┃発行者: (合田啓作)
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