20170728・123号どうやって集客・営業を行うのか?ー福一不動産・古川隆氏編

平成29年7月28日 Street & Book Smart 123号

■【どうやって集客・営業を行うのか?ー福一不動産・古川隆氏編

    合田啓作(ごうだけいさく)             ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
配信開始から395日以上に渡って継続中の

Street & Book Smart& Highlight(ハイライト)>

1.『崖っぷち社長の逆転戦略』

古川隆氏著 引用

2.どうやって集客・営業を行うのか?ー福一不動産・古川隆氏編

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今週は、
 
 
 
 
 
に引き続き、
 
▲どうやって集客・営業を行うのか?
 
▲集客・営業を行う上で障壁は何か?
 
というテーマで連投しております。
 
 
 
■今回は、中洲・福一不動産・古川隆氏。
 
先日、妻と一緒に中洲・川端商店街を歩いていたら、
 
たまたま福一不動産の前を通りがかりました。
 
まさに、地域密着・地元密着という雰囲気の事務所。
 
 
■そんな福一不動産の古川隆氏が
 
どのように営業・集客戦略を行ったか
 
について、古川氏の書籍から引用してみます。
 
 
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1.『崖っぷち社長の逆転戦略』

古川隆氏著 引用

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□「博多でうなぎを食べたいと言うと、

ほとんどの方が「吉塚うなぎ屋」をイチオシします。

土用の丑の日ともなると、

どのテレビ局もこの「吉塚うなぎ屋」を取材します。

人は1番のものは覚えています。人は1番のところに注目します。

つまり、何でも「○○で1番」ということでないと、

覚えていただけないものなのです。」

 

□「平成7年11月に独立。どう経営すればよいのか、

悩みに悩んだ日々でした。

当時の年商は750万円。

私の年収は200万円程度。

家に給与を持って帰れないことも多かったのです。

独立後、35歳、自慢できるものは何一つなかった私でした。」

 

□「起業当時の商品はマンション、土地、賃貸住宅、テナントで、

不動産全般を扱っていました。

九州全域を営業エリアとしていたので移動時間が長く、

客層で言えば、お客さまがあれば誰でも会いに行っていました。

このように、私が最初に行った経営は、No1の法則とは真逆でした。

何も勉強せず、行き当たりばったりで、

売上になれば

「どんなものでも」、「どこへでも」、「誰にでも」

営業をしていたのです。」

 

□「この状況が2年以上、続きました。

収入は減る一方だったので、

商品・地域・客層を限定する以外に方法はないと決断。

かなりの勇気が必要でしたが、清水の舞台から飛び降りるつもりで実行しました。

そうしたことで「中洲で1番の不動産会社になる」という、

とてもわかりやすい目標ができました。

商品・地域・客層を限定すると、社員にも明確に目標が伝わり、

モチベーションも上がりました。

 

□「不動産業は1件あたりの取引額が大きい商売です。

売るほうも買うほうも慎重です。

どんな買い物もそうですが、

とりわけ不動産は絶対失敗したくないものです。

何百万、何千万円といった売買だけではありません。

住宅や店舗、事務所を借りる場合でもお客さまは慎重です。

1度借りたら、簡単に借り換えることはしません。

失敗したくないという気持ちから、

同時にちょっとしたことでも苦情やクレームとなって不動産屋に連絡が来ます。

そんな時、どれくらいの距離なら

お客さまを不快にさせることなく対応できるだろうかと考えました。

事務所を中心に歩き回った結果、出した数字が500メートル。

お客さまに迷惑をかけない範囲を、自転車で5分圏内と想定しました。

それが半径500メートル、直径1キロの円なのです。」

 

□「中洲には店舗が2700軒あることがわかりました。

1丁目から5丁目まで、ほんの200メートルという距離ですが、

そこには2700軒もあるのです。

これらは賃貸物件として、やはり当社の商品予備軍と言えます。

軒数がわかったところで、次はどれくらの取引が可能なのか、

そろばんをはじいてみることにしました。

不動産が1年でどれくらい賃貸募集され、

どれくらの価格で売りに出されるかを考えました。

そのうち、何%が成約するかをシュミレーションする。

その仲介手数料はいくらぐらいになるのだろうか。

賃貸物件の出入りは年間何%に上り、その仲介手数料はどれくらいか。

中洲のビルは約100棟ありますが、年間に何棟が売買されるかも推測。

かなり時間がかかりましたが、計算に計算を重ね、出た数字には驚きました。

なんと年間30億円もの仲介手数料が見込めることがわかったのです。」

 

「市場の26%以上のシェアを取ったら、その市場でナンバー・ワン」

26%を約3割と考えることにしました。

30億円の3割は9億円。

きりがいいところで10億。

わずか半径500メートルの範囲でも、3割で10億円の仲介手数料になるのです。」

 

□「不動産業にとってチラシは、非常に重要な営業活動。

当然、これに取り組みます。

「西日本新聞」、「朝日新聞」、「読売新聞」、「毎日新聞」、「日本経済新聞」に

チラシを折り込んでもらいました。

折り込み部数は4200枚。

その他に、手配りする分が1200枚。

合計5400枚を毎週、配布しました。

印刷、折り込みなどの費用は、チラシ1枚あたり6円。

5400枚ですから、毎回32,400円のコストがかかります。

中略

創業から10年以上経った時点では、

毎週6200枚のチラシを配り続けています。

その継続で、よそ者だった私たち福一不動産は

「地域の方々」にかなり知っていただけていると感じられるようになりました。」

 

□「「石の上にも3年」と言いますが、この言葉に間違いはありません。

「石の上にも3年」は事実です。

『月刊ゴジタ』(福一不動産月1回発行の地域新聞)は3年間、

何も反響がありませんでした。

ところが、3年経ってようやく、

「『ゴジタ』を見たよ!」と声をかけてもらえるようになったからです。

中略

毎号取材させていただく方は、

半径500メートルの地域内で商売をしている方と決めています。

知り合いだからといって、他の地域の人を載せるわけにはいきません。

このポリシーだけは強く持ち続けています。」

 

□「初回面談から5カウントに到達する例

1知人の紹介で会った・・・1カウント

2会ったその日にお礼のハガキを出した・・・0.5カウント

3後日、会いに行くアポイントの電話をした・・・0.5カウント

4アポイントの日に会った・・・1カウント

5会ったその日にお礼のハガキをもう1度出した・・・0.5カウント

6少し日が経ってからメールを送った・・・0.5カウント

7近くに来たので、と突然訪問して会った・・・1カウント

この1から7を合計すると5カウントになります。

短期間に親しくなりたければ、1ケ月以内に、

それもなるべく早いうちに5カウントの接点を持つことです。

なるべく早く5カウントに到達するには、最初に会った時に、

また会えるように工夫することが必要です。」

 

『崖っぷち社長の逆転戦略』

古川隆氏著 引用

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■それでは、

「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、最高の結果を発揮するための重要ポイント)

 をどうぞ。

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2.どうやって集客・営業を行うのか?ー福一不動産・古川隆氏編

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■復習すると、

不動産業サラリーマンから起業

→創業から2年間は九州全域・あらゆる不動産商品を手がける

→売り上げが上がらず、

地域=中洲、客層=飲食店オーナー、商品=店舗・テナント等に絞る

→半径500m圏内で継続して

▲毎週チラシ配布

▲月刊ゴジタ(地域新聞)配布

→徐々に地域の人やコミュニティから認知されるようになる

→売り上げが上がり始める

という一連の流れがありますよね。

 

■一貫しているのが、

【地域→客層→商品を絞り込む】

【継続的に告知・宣伝活動を行う】

【継続的に告知・宣伝ではないコミュニティ活動に参加する】

という戦略であり、

【中洲で店舗を持ちたい人】(需要者1)

【中洲の不動産オーナー】(需要者2)

【中洲で商売をしている人】(需要者3)

【中洲にお客さんとして訪れたいけど、どんな店があるかわからない人】(需要者4)

とかかわる人がだれも損をせず、

地域に溶け込んで、まるで空気を吸うがごとく、

自然に必要とされる仕組みを

 

古川氏が作り上げていますよね。

 

■▲どうやって営業・集客を行うのか?

まず、これが最も大きな問題だったでしょう。

 

「地域・客層・商品を絞るのが怖かった」
 
と書かれていましたが、
 
僭越ながら、私(合田)も我が事のように共感します。
 
なぜなら、便利屋をやってみたときも、
 
地域を絞ることができず、
 
講師をやるときも、
 
現代文・古文・漢文・小論文と節操なくやり、
 
メルマガを配信していても、読者の方がさまざま、
 
つまり、私(合田)は
 
「地域・商品・客層を絞る」
 
というのが極度に苦手だからです(汗)
 
 

■次に、

→【行動開始】

→【行動継続】

の過程で、

【中洲に絞る】→【試算する】→【26%の年間10億を目指す】

と歩を進め、

【こまめなフォロー】

の過程では、

【短期5ポイント制】+【チラシ継続】+【ゴジタ継続】+【ハガキ戦略】

交渉とフォローを積み、

「みんなが喜ぶ仕組み」の基盤をを作られたようです。

 

 

■「営業のキモ」というと抽象的で精神論に聞こえるのですが、

それがあくまでも具体的なものであることを示す、

古川氏の言葉を引用します。

「最初から商品の話をしてくるのは押し売りであり、

こちらがその商品に関心がなければ、

聞きたくないというボタンが押されます。

しかし自社のことや私のことについて聞いてくると、

すべて答えられる内容ですから答えたくなるものです。

しかも真剣に聞いてくれて、興味を持ってくれたなら、

「いい営業マンだな」というボタンが押されるのです。

一般的に営業マンは自社商品の話を聞いてもらいたがります。

しかし、自分のことより、目の前のお客さんのことを尋ねるほうが、

結果的に販売につながります。

相手のことを知ることのほうが何倍も大切なのです。

当社も同じ。どれだけいい物件でも、商品の力は30%。

私たちの営業、つまり対応こそお客さまに支持される70%なのです。

 

■この古川氏の言葉を読んだとき、

顔面を全力で殴られたような気がしましたね(汗)

このメルマガ自体が

▲押し売り

▲自分の都合で一方的な話

になってはいないかと。

 

■例えば、対面で会いながら話すのであれば、

相手の様子、表情、雰囲気を見ながら、

話す内容や話し方を微調整することができますよね?

ですが、私(合田)は文章になるとそれができません(泣)

結果、対面であれば伝わるニュアンスも、

文章になった途端に伝わらない、ということもあります。

もっと手前の話で言えば、

そもそも、「文章を読むこと自体に抵抗がある」という人もいます(汗)

 

■この点について、

私(合田)も「顧客の声」に徹底して耳を澄ませつつ、

▲地域を絞り

▲客層を絞り

▲商品を絞り

具体的な行動・改善を通してお答えしていくしかないですね。

 

■素敵な週末をお過ごし下さい!

 

どうやって集客・営業を行うのか?ー福一不動産・古川隆氏編

・サマリー

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━

【Street & Book Smart Summary】┃
┃                ┃
┃■古川隆氏は          ┃

┃【地域→客層→商品を絞り込む】 ┃

┃【継続的な告知・宣伝活動】   ┃

┃【継続的なコミュニティ活動】  ┃

┃という戦略で、         ┃

┃【中洲で店舗を持ちたい人】   ┃

┃【中洲の不動産オーナー】    ┃

┃【中洲で商売をしている人】   ┃

┃【中洲にお客さんとして訪れたいけど、

┃どんな店があるかわからない人】 ┃

┃とかかわる人がだれも損をせず、 ┃

┃自然に必要とされる仕組みを作り ┃

┃集客・営業をされていた     ┃

┃ 

┃■「絞る」怖さ、        ┃

┃手応えがない中続けるしんどさ、 ┃

┃そんな中でも地道に続ける信念、 ┃

┃遅効性・長期戦で種を蒔き、   ┃

┃土壌を耕し、          ┃

┃やがて実りの季節を迎える姿勢を ┃

┃古川氏から今も学ばせて頂いている┃

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┃発行者: (合田啓作)
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