20170727・122号どうやって集客・営業を行うのか?ーCoCo壱番屋・宗次徳二氏編

平成29年7月27日 Street & Book Smart 122号

■【どうやって集客・営業を行うのか?ーCoCo壱番屋・宗次徳二氏編

    合田啓作(ごうだけいさく)             ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
配信開始から395日以上に渡って継続中の

Street & Book Smart& Highlight(ハイライト)>

1.『CoCo壱番屋 答えはすべてお客様の声にあり』

宗次徳二氏著 引用

2.どうやって集客・営業を行うのか?ーCoCo壱番屋・宗次徳二氏編

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■昨日、メルマガ読者のI・Sさんから以下のご感想を頂きました!

(ここから)
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合田さん
 
物語論、ぼくも読んでいました!
 
もし機会があれば村上春樹のところもいつか、、、、
 
コンサル依頼は少々お待ちください!
 

(I・Sさま)

————————————————–
 (ここまで)

■I・Sさん、ご感想を頂き有難うございましたー!

物語論読まれていたんですね。

もし、村上春樹さんを取り上げさせて頂くとすれば、

小説執筆の話よりも、

▲どうやって翻訳者を見つけたか

▲どうやってアメリカのエージェントを見つけ、契約していったか

▲どうやってアメリカでコツコツと営業・集客実績を作っていったか

という方に、私(合田)は関心があります。

もし、村上春樹さんがそういったことを語っている本がありましたら、

I・Sさん教えて下さい(笑)

7/29(土)2100より個別コンサルティングにて宜しくお願い致します!!!

 

■今週は、
 
 
 
 
に引き続き、
 
▲どうやって集客・営業を行うのか?
 
▲集客・営業を行う上で障壁は何か?
 
というテーマで連投しております。
 
 
 
■今回は、CoCo壱番屋創業者・宗次徳二氏。
 
私(合田)がはじめてココイチでカレーを食べたのは、
 
確か、高校1年生のときだったと思います。
 
姉から「ココイチ、うまいよっ!」とか言われて
 
連れて行かれた記憶があります(笑)
 
 
■今回は、名古屋郊外の超・辺鄙(へんぴ)な場所から1店舗目をスタートされ、
 
全国チェーンまで成長させた宗次さんが、
 
どのように営業・集客戦略を行ったか
 
について、宗次氏の書籍から引用してみます。
 
 
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1.『CoCo壱番屋 答えはすべてお客様の声にあり』

宗次徳二氏著 引用

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□「自分の経営する喫茶店のカレーに人気があるから

「カレー専門店でもいけるのではないか」

という発想が沸いたのが直接の動機だった。

いまでも無謀だったと思うのは、

その時から「カレー屋がうまくいったら絶対にチェーン化するぞ」

と夢幻のごとく空想していたのだ。

しかし、初めの目標は1日6万円。

月高150万円の売り上げになったら2号店を出すことだった。」

 

□「しかも第一号店として選んだ土地がまたすごかった。

名古屋市郊外といえば聞こえはいいが、

当時の名古屋市は車でちょっと行くともう

田圃のど真中という場所がいくらでもあった。

中略

裏と隣が水田という三軒長屋の一軒、間口二間半、面積12坪。

客席数にして20席。

当時、カレー専門店といえばターミナル、地下街、繁華街など

人の往来の激しいところにあるのが常識。

少しでもその方面の知識や経験のある人に相談したら

「だめだ。お止めなさい」と100人中100人が言ったに違いない。」

 

□「そんな立地でなぜ成功したのか。

中略

その成功の要因だが、結局は立地の悪いところで始めたこと、

もっと突き詰めて言えば

「私に何もなかったことが良かった」

と私は思っている。

なぜかというと、何もないからただひたすら

「お客様を大切にしよう」

と考えたからだ。

 

□「最初の店は1日の売り上げが

1万5000円から2万5000円の間を行き来するような店だった。

昼時でもお客様は10人前後。

そういうお店でもお客様を大事にしていると、

少しずつ売り上げが上がってくるのだ。

これは実に新鮮な体験であると同時に、

何もない私に希望を抱かせてくれることだった。

お客様を大事にすることに徹したら?

そのことだけは日本中の誰にも負けないとしたら?

少しくらい大きくなっても絶対にその方針だけは変えないとしたら?

気がつくと日商5万円を超えていた。

私はその時2号店の準備に入ったのである。」

 

□「昭和53年1号店が翌54年には4号店、55年6号店、56年15号店、

57年24号店、58年35号店。

創業5年目にしておそらくカレー専門店としては

例のないチェーン化をやり遂げたのだ。

ただ吉野家さんのような脚光を浴びることなく、

地味な存在だったために立地は相変わらず2流以下であった。

これも結果的にはその後の多店舗化のために幸いしている。

その間に2流立地におけるカレー専門店の繁盛ノウハウを身につけたからである。」

 

□「どんなきついお叱りをいただいても、

きちんとお詫びして対応を誤らなければ、

またCoCo壱番屋に来てくださる。

それよりも本当に恐いのは、

葉書などに見向きもせずにCoCo壱番屋を切り捨ててしまうお客様である。

顧客本位でない店は、そうやって毎日お客様をじわじわ失っていっているのだ。

この恐さを知ったとき、自分がどこを向いて何をしなければならないかがわかる。

日々の売り上げに一喜一憂するのではなく、

心の底からお客様に感謝する。

お客様に喜んでもらえることに専念する。

そうすれば売り上げは黙っていてもついてくる。

私はそういうことを創業からの早い時期に学べたことを幸せだったと思っている。」

 

□「店に来ていただいたお客様に良い印象を持ってもらい、

それを他人に伝えてもらうこと、

これがうまくできれば店はどんな場所にあっても自然に繁盛する。

これが私がこれまで店をやってきての結論である。

良いお店、お客様を満足させられる店なら、

少しくらい不利な立地でも、好立地のお店に勝つことができる。

中略

CoCo壱番屋が2流立地ながら、

どの店も一定の繁盛を確保できた最大の理由は

「友人、知人に誘われて」と「評判を聞いて」

のお客様をひたすら増やす努力を続けてきたからである。」

 

□「カレーの専門店が多店舗化できなかった理由は、

本来は非常に効率の高い利益の得られる業態でありながら、

お客様の支持が得られなかったことにあるといってよい。

どんなにおいしいカレーであっても、メニューが豊富でないと集客力は弱い。

いままでのカレー専門店はこの壁を破れなかったのである。

その中でCoCo壱番屋が成功した理由は2つある。

1つはたびたび申し上げてきた「お客様への感謝の心」である。

他の追随を許さない接客サービスを実現することでお客様の心をつかんだのだ。

もう1つはメニューの豊富さによって、単品メニューの欠点である

「お客様の飽き」を食い止めたことである。

お客様は具を変えることによって、

毎日食べても同じ料理を食べている気にならない。

またご飯の量も自由に調節できることが来店動機につながっている。

自分の食欲に応じて食べられるのは大きいと思う。

後は辛さの調節。これは好みと一種のゲーム性が加味されている。

とびっきり辛いカレーに挑戦する非日常感覚は、

好奇心旺盛な若者にとっては魅力である。」

 

『CoCo壱番屋 答えはすべてお客様の声にあり』

宗次徳二氏著 引用

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■それでは、

「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、最高の結果を発揮するための重要ポイント)

 をどうぞ。

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2.どうやって集客・営業を行うのか?ーCoCo壱番屋・宗次徳二氏編

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■復習すると、

不動産業から喫茶店経営者に転身

→喫茶店経営時代に「カレー専門店」を思いつく

→「カレー専門店」を2流立地で開始

→「1日6万円月商150万を超えたら2号店を出す」という具体的目標を立てる

→「お客さんの知人・友人からの紹介+評判」を基軸に集客を行う

→「カレーという人気×利益率高の商品」に、

トッピングなど「選択肢」を掛け合わせて、集客後のリピート率も上げる

→2流立地での集客・営業ノウハウを身につけつつ、多店舗化

という一連の流れがありますよね。

 

■一貫しているのが、

【お客様が来て下さることへの純粋な喜びと感謝】

【2等立地を中心に攻める】

【カレーというシンプルな商品を軸に、バリエーションを無限に増やしていく】

という戦略であり、

【はじめてCoCo壱番屋に来た人】(需要者1)

【はじめてCoCo壱番屋に来た人の友人・知人】(需要者2)

【カレーが好きだけど、辛さや量の好みが違うカップル】(需要者3)

【ただのカレーだと飽きるけど、トッピングを楽しみにしている人】(需要者4)

【カレーの辛さをさまざまに試すのが好きな人】(需要者5)

【カレーで大食いにチャレンジしたい人】(需要者6)

【カレーは好きだけど地元の喫茶店はちょっと入りにくいと感じる人】(需要者7)

とかかわる人がだれも損をせず、

何度も通ってもらい、ファンになってもらい、

人を連れて来てもらう仕組みを、

宗次氏が作り上げていますよね。

 

■▲どうやって営業・集客を行うのか?

まず、これが最も大きな問題だったでしょう。

 

ただ、実はCoCo壱番屋をやる前に、

宗次氏は喫茶店を経営しており、かつそこも軌道に乗せられています。

ただし、喫茶店もCoCo壱番屋も

はじめは【認知】が0からのスタートだったでしょう。

 
 

■次に、

→【行動開始】

→【行動継続】

の過程で、

【2流立地にカレー専門店オープン】→【1年で日商6万達成】→【2店舗目へ】

と歩を進め、

【こまめなフォロー】

の過程では、

【顧客が直接書き込んで投函する形式のハガキを毎朝4時半から熟読】+【必要に応じて顧客のハガキに返信・対応する】

交渉とフォローを積み、

「みんなが喜ぶ仕組み」の基盤をを作られたようです。

 

■そういえば私(合田)も姉に連れていかれましたからね(笑)

高校時代の通学路途中にもお店があり、

体育会系の友人たちは「大食い」にチャレンジしてましたし(笑)

 

 

■「顧客満足」というと抽象的で精神論に聞こえるのですが、

それがあくまでも具体的なものであることを示す、

宗次氏の言葉を引用します。

「細かいことを問題にしすぎる」と思うのも危険な兆候である。

普段あまり気がつかないことだが、

我々の行動の9割9分は情けないくらい小さなことで占められている。

仕事だって同じだ。

だがその小さなことを全部こなして積み上げていかないと、

大きなことには到達できないのである。

逆の言い方をすれば、その小さなことを、

くる日もくる日も、何年もやり続けることだ。

そうすれば、結果として予想だにしなかった

奇跡のような大きな成果と成りうるのだ。

立派な経営者になればなるほど、

細かいことがいかに大切かを知り、

それを長きにわたって実践をしている。

お客様のアンケート葉書を読んでいると、

お客様がいかに細かいことで不快に思ったり感動してくれているかがわかる

そのことを肌で知っているから、私は細かいことにこだわる。

組織というものは、そのトップやリーダー的な立場の者が

細かなことに「こだわり」を持たなくなった、

まさにその瞬間からタガが緩み始めるものだ。」

 

■この宗次氏の言葉を読んだとき、

顔面を全力で殴られたような気がしましたね(汗)

私(合田)の生来の、

▲「てきとー」

▲「大雑把」

▲「細かいことを気にしない」

性格のままではダメだと。

 

■凄い人ほど、細かいことに拘り、かつ徹底する、

というのは間違いなく真実だと私(合田)は感じます。

そして、宗次氏は「こだわりを持つポイント」について

「私はそうした選択にはあまりこだわらなくてよいと思っている。

そうではなくて

自分が選択した方法論を「ベスト」だと思う、

そういうこだわり方のほうがはるかに大切である。」

と教えてくれました。

 

■例えば、このメルマガでも、

「読者の方が友人・知人を紹介してくれる」ことは、

頻繁に起きています。

ただし、

▲1度でも会ったことがある方

▲1度も会ったことがない方で、読者の方が紹介して下さった方

の間に、まだ私(合田)がはかりしれない

大きな温度差があるように感じるのです。

それはひとえに、宗次さんが言うところの、

「お客さんの知人・友人からの紹介+評判」を基軸に集客を行う

という点に大きな課題があるということです(汗)

 

■この点について、

私(合田)も「顧客の声」に徹底して耳を澄ませ、

感謝し、具体的な行動・改善を通してお答えしていくしかないですね。

 

■明日も、集客・営業について続けます。

 

どうやって集客・営業を行うのか?ーCoCo壱番屋・宗次徳二氏編

 

・サマリー

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━

【Street & Book Smart Summary】┃
┃                ┃
┃■宗次徳二氏は         ┃

【お客様への純粋な喜びと感謝】 ┃

┃【2等立地を中心に攻める】    ┃

┃【カレー=シンプルな商品を軸に ┃

┃バリエーションを無限に増やす】 ┃

┃という戦略で経営をし、     ┃

┃「お客さんの知人・友人からの  ┃

┃紹介+評判」          ┃

┃を主軸に営業・集客をされていた ┃

 

┃■ただし、           ┃

┃「顧客満足」を抽象的精神論   ┃

┃ではなく、           ┃

┃「毎日の具体的な行動と目標」  ┃

┃に落とし込み、         ┃

┃小さなことを積み上げ続ける   ┃

┃という点にこそ、        ┃

┃本当の集客・営業のポイントがある┃

┃のではないだろうか       ┃

┃━━━━━━━━━━━━━━━━┃

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┃発行者: (合田啓作)
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