20170725・120号どうやって集客・営業を行うのか?ーH・I・S澤田秀雄氏編

平成29年7月25日 Street & Book Smart 120号

■【どうやって集客・営業を行うのか?ーH・I・S澤田秀雄氏編

    合田啓作(ごうだけいさく)             ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
配信開始から395日以上に渡って継続中の

Street & Book Smart& Highlight(ハイライト)>

1.『H・I・S机二つ、電話一本からの冒険』

澤田秀雄氏著 引用

2.どうやって集客・営業を行うのか?ーH・I・S澤田秀雄氏編

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■昨日は午前中、娘の担任の先生と初保護者面談(汗)

バカみたいな反応ですが、

自分も「親」になったことを痛感しましたね(笑)

温かく育てて頂き、感謝の念が湧いたと同時に、

講師やコンサルとして親御さんと接する上でめちゃくちゃ勉強になりました。

特に、

▲子どもをどういう目線で見ているのか?

▲親御さんも気づかない点に気づき、かつ言語化してお伝えできるかどうか?

▲評価者としてではなく、伴走者や応援者としていられるかどうか?

という点です。

その後、息子の水泳・「水チャレ」というテスト(?)を観戦し、

午後は授業でした。

 

■今週は、
 
 
に引き続き、
 
▲どうやって集客・営業を行うのか?
 
▲集客・営業を行う上で障壁は何か?
 
というテーマで連投しております。
 
 
 
■今回は、H・I・S創業者の澤田秀雄氏。
 
日常での顧客からの小さなヒント
 
→仮説を立て、即行動
 
→どうやって営業・集客を行うのか?
 
→誰も損をしない仕組みを作り上げる
 
うえでのスピード感と圧巻の行動力が、
 
文面の節々から伺えるのではないでしょうか。
 
 
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1.『H・I・S机二つ、電話一本からの冒険』

澤田秀雄氏著 引用

amzn.to/2eHALn4

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□「ドイツでの学生生活に慣れると、

いろいろなアルバイトをするようになっていった。

手始めにやったのが、

フランクフルトの見本市などにやってくる日本人客相手の通訳

マインツ大学からは、電車で30分もあればフランクフルトに行けてしまうので、

地理的にも絶好のバイト条件が揃っていたことになる。

しばらく通訳をやっていると、こんなことを言われる機会が増えてきた。

「夜、遊びに行くのに、どこかいい店はないか?」

 

□「そこでハタと考えついた。

それならば自分でナイトツアーを企画、主催すれば、

けっこうお客さんはいるんじゃないか。

思いつくと私の行動は早い。

さっそく自分の住んでいる寮の電話を事務所がわりに利用して、

日本人観光客向けナイトツアーを開始することになった。」

 

□「まず第一にツアーを企画するのであれば、

最初の作業は当然コース作りから始めなければならない。

あれこれ知恵を絞って、女性コース、男性コースなど

3、4種類のオリジナル・ツアーコースを考えだした。」

 

□「コースを作ったら次は、

お客さんを連れていく店と交渉しなければならない。

フランクフルトの夜の店はほとんどユダヤ人が経営者だったので、

儲けになるビジネスには敏感だった。

店に行って、

「こういう企画でこういうお客さんを毎日連れてくるから、

飲食料金を2割、3割引いてくれ」と、

直接交渉するのが手っとり早い。

初めは彼らも、突然やってきた若者の要求にとまどっていたが、

本当に毎日お客さんが団体で押しかけるようになると、

考えを改めて、こちらの条件を受け入れてくれるようになった。」

 

□「私は経営者に話をつけると同時に、

店内で演奏しているバンドにもチップを渡して交渉した。

「最後に日本の曲を必ず演奏してくれ」と頼んでおくわけだ。

そうすると、故国を遠く離れた日本人客は、

「こんなところで日本の曲を聴けた」と言って大喜びしてくれる。

料金も自分で行くより安上がりで、しかも思わぬバンドのサービス演奏である。

今で言う顧客満足度はたっぷり、ということになる。」

 

□「さて次は、企画したツアーにお客さんをどうやって集めるかだった。

当初は自分で集めることも考えたが、

お客さんが信用してくれるかどうかわからないし、

効率も悪い。

何かいい方法はないものかと思いを巡らせていたときに、

こんな方法を考えついた。

私が目をつけたのは、ホテルのフロントマネージャーだった。

日本人の泊まるホテルといえばいくつかの有名ホテルに限られていたので、

そのホテルに行って、彼らに手作りのツアーパンフレットを渡し、

「日本人の観光客が来たらこれを渡してくれ」と頼む。

それから、もしツアーの申し込みがあったら、

すぐに私の寮のほうに電話するように頼む。

 

□「彼らに頼むのはそれだけ。

ただ手渡して、申し込み人数を知らせるだけでいい。

フロントマネージャーもそれぞれ自分の仕事があるので、

仕事の邪魔になるようなことだったら、

私の頼みなど聞いてくれなかっただろうが、

手渡して、電話するだけなら問題はない。

しかもツアー客が1人申し込めば、

150マルクの10%の15マルクをバックするという契約にしたので、

彼らにしてもてもいいアルバイトになった。

当時の15マルクが1500円だったとして、

1日で10人集めれば1万5000円、20人なら3万円。

月に200人も集めれば30万円になる。

日本人客は単身ではなく、必ずといっていいほど10人、

20人のグループで来ていたので、決まるとすぐに数がまとまってしまう。

だからフロントマネージャーにすれば、

1ケ月もこのアルバイトをやれば、

自分の給料より多い収入を稼げるほどになってしまった。

一方、ツアー客の立場にしてみれば、

まさか一流ホテルのフロントマネージャーが、

大学生の作ったナイトツアー案内をしているとは、夢にも思わない。

だから日本人客はみんな信用して、どんどん申し込んでくれた。

 

□「フロントマネージャーから申し込みの電話をもらうと、

今度は私の出番となる。

友人のドイツ人学生などと一緒に、

大学の授業が終わって夜になると、

各ホテルを順番に回ってツアー客を集めていく。

あとは手分けして、いよいよナイトツアーの始まりである。

この方法でナイトツアーを実行すると、

だいたい150マルクの半分が儲けになった。

1ケ月も続ければ、手伝ってくれた友人にバイト代を払っても、

100万円から200万円は手元に残った。」

 

『H・I・S机二つ、電話一本からの冒険』

澤田秀雄氏著 引用

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■それでは、

「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、最高の結果を発揮するための重要ポイント)

 をどうぞ。

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2.どうやって集客・営業を行うのか?ーH・I・S澤田秀雄氏編

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■復習すると、

顧客の何気ない一言

→ナイトツアーを企画してみる

→企画を3~4種類作ってみる

→飲食店のユダヤ人オーナーたちに交渉する

→飲食店のバンドメンバーたちにチップを渡して依頼を行う

→一流ホテル・フロントマネージャーに、手間がかからずおいしい話をもちかける

→一流ホテル×マネージャーの勧めによって、日本人客が集団で申し込む

→バイト学生数名でツアーを実施する

という一連の流れがありますよね。

 

【日本人観光客】(消費者)、

【ユダヤ人飲食店オーナー】(供給者1)

【飲食店のバンドメンバー】(供給者2)

【ホテルのフロントマネージャー】(供給者3)

【バイトのメンバー】(供給者4)

とかかわる人がだれも損をせず、

それぞれが既に持っている資源を最大限に活かしながら儲かる仕組みを、

学生時代の澤田氏が作り上げていますよね。

 

■▲どうやって営業・集客を行うのか?

まず、これが最も大きな問題だったでしょう。

当時の西ドイツには、「日本人向けナイトツアー」なるサービスはないわけで、

「認知度0」なわけです(笑)

 

119号どうやって集客・営業を行うのか?ー予備校編

でご紹介したプロセスのうち、

【認知】→【期待値を(大きく)上回る好印象の形成】

→【行動開始】→【行動継続】【こまめなフォロー】

→【【期待値を(大きく)上回り、かつ満足度が限界まで上がる】

→【信頼関係の醸成】→【変化・成長】→【成果】

【期待値ー継続ー成果が一直線に並び、満足が感謝に変わる】

→【紹介の発生】

とありましたが、

まず【認知】が0からのスタートです。

 
 

■次に、

→【行動開始】

→【行動継続】

の過程で、

【ツアーがいいのでは?という仮説】→【仮説に基づく交渉行動】→【ツアーを3~4種類企画・行動】

と歩を進め、

【こまめなフォロー】

の過程では、

【ユダヤ人オーナーと交渉】+【バンドメンバーと交渉】+【フロントマン営業】

交渉とフォローを積んで、「誰も損をしない仕組み」を作り上げていきますよね。

 

■最後にツアーが開始され、

▲日本人団体観光客→定価より安く飲食でき、日本の曲の生演奏まで入るツアーに大喜び

▲ユダヤ人飲食店オーナー→毎晩、日本人の観光客が一定数集客できるため、売上が立ち大喜び

▲バンドメンバー→日本の曲を演奏すると、チップが弾んで売上が立つため大喜び

▲ホテルフロントマン→ツアー客を紹介するだけで10%の手数料が貰えるため大喜び

と、関係するすべてのメンバーが、

【期待値を(大きく)上回り、かつ満足度が限界まで上がる】

ことになります。

 

■誰も損をせず、なおかつ「大喜び」なわけだから、

→【信頼関係の醸成】

→【変化・成長】

→【成果】

 の過程はかなり順調に進んだのではないでしょうか。

結果、当時の1970年代当時の金額で月100~200万円が澤田氏の手元に残る

という【成果】が出ていますよね。

 

■澤田さんの学生時代のこのエピソードは、

かなり勇気付けられ、かつ示唆に富むのではないでしょうか。

少なくとも、私(合田)はこのエピソードを学生時代に知りたかった!!!

と切に思いました(泣)

 

■【飲食店オーナー】【バンドマン】【フロントマネージャー】

といった関係者といかに交渉し、

相手が得をする仕組みを巻き込みながら組織化していけるか?

102号・ゲーム・受験・ビジネスの共通点とは?

でご紹介した、「リボンモデル」をまさに地で行く発想と行動力で、

澤田さんの仮説力×行動力×組織力による、

敏腕営業・集客っぷりに舌を巻きました。。。

 

■ただ、思い立ったが吉日。

知ったその日がはじまりの日。

どんな商売を始めるにせよ、

何を商材として扱うにせよ、

【消費者】×【供給者1】×【供給者2】×【供給者n】を洗い出した上で、

そのすべての関係者が損をしない提案をすることで、

営業・集客はスムーズに流れやすくなると、私(合田)は学びました。

 

■なかでも、

【1流ホテルのフロントマネジャー】が持つ

【ブランド力】×【バイト代稼ぎ】を最大限利用する

というのはとりわけ参考になりました(笑)

上から攻めろ、

信用は自力に拘らず補完せよ、

ということですね。

 

■明日も、集客・営業について続けます。

 

どうやって集客・営業を行うのか?ーH・I・S澤田秀雄氏編

・サマリー

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━

【Street & Book Smart Summary】┃
┃                ┃
┃■学生時代の澤田氏は      ┃

┃【日本人観光客】(消費者)   ┃

┃【ユダヤ人飲食店オーナー】   ┃

┃【飲食店のバンドメンバー】   ┃

┃【フロントマネージャー】    ┃

┃【バイトのメンバー】      ┃

┃の誰も損をしない仕組みを    ┃

┃組織化する中で集客・営業していた┃

 

┃■どんな商売を始めるにせよ、  ┃

┃何を商材として扱うにせよ、   ┃

【消費者】×【供給者n】      ┃

┃を洗い出した上で、       ┃

┃そのすべての関係者が      ┃

┃損をしない提案をすることで、  ┃

┃営業・集客はスムーズになるのでは?┃

 

┃■とりわけ、          ┃

┃自己にない「ブランド力」を   ┃

┃相手が得する提案を行いつつ、  ┃

┃信用補完として組織化する点は  ┃

┃秀逸ではないだろうか      ┃

┃━━━━━━━━━━━━━━━━┃

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┃発行者: (合田啓作)
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