20170724・119号どうやって集客・営業を行うのか?ー予備校編

 

平成29年7月24日 Street & Book Smart 119号

■【どうやって集客・営業を行うのか?ー予備校編

    合田啓作(ごうだけいさく)             ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
配信開始から395日以上に渡って配信中の

Street & Book Smart& Highlight(ハイライト)>

1.オンラインサロン・第6回

2.どうやって集客・営業を行うのか?ー予備校編

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■昨日は、友人+子ども2人と

ヤフオクドームにてソフトバンク対千葉ロッテ戦観戦。

残念ながら1対3で負けましたが、

その後、子ども2人を連れて近くの海へ。

一心不乱に貝殻拾いをしていましたネ(笑)

帰宅後、2100からオンラインサロン第6回でした。

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1.オンラインサロン・第6回

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■7/23(日・祝)PM9:00より、

第6回オンラインサロンを実施しました。

参加者は総勢4名。

 

■今回は、どちらかといえば、

▲どうやって自ら集客・営業を行うか

▲集客・営業を行う上でどんなことが課題になるのか

という話が中心でしたが、

例えば、参加者のNさんが「リサイクル」で煮詰まっていると、

別の参加者のSさんが柔軟なアイデアを出したりと、

なかなか面白い回でした(笑)。

 

■1人で10秒くらい考えてみて、

それでも煮詰まるようであれば、

割り切りって、

▲人と話したり

▲人に話を聞いたり

▲専門家に会いに行ったり

した方はいいですね。

 

■今週は、

▲どうやって集客・営業を行うか

▲集客・営業を行う上でどんなことが課題になるのか

という点に絞り、

エピソードを中心にメルマガ配信予定です。

 

■次回第7回は未だ日時未定ですが、

ご参加希望の方がいらしたら、

keisakugoda@icloud.com

までご連絡下さい!!!

 

■それでは、

「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、最高の結果を発揮するための重要ポイント)

 をどうぞ。

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2. どうやって集客・営業を行うのか?ー予備校編

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■どういう局面で、

▲どうやって集客・営業を行うか

▲集客・営業を行う上でどんなことが課題になるのか

を具体的に考えてみます。

 

■例えば予備校。

予備校であれば、

3月末〜4月初旬の募集期に、

ほぼほぼ1年間の在籍生徒数が決まってしまいます。

もちろん、途中で入ってくる生徒さんもいるにはいるのですが、

春に入学する生徒さんに比べて圧倒的に数は少ないです。

 

■予備校では、

▲どうやって集客・営業を行うか

▲集客・営業を行う上でどんなことが課題になるのか

 

■まず、

Qどうやって集客・営業を行うのか?

A ▲チャンネル1 TV CM→説明会→入塾

チャンネル2 新聞広告→説明会→入塾

チャンネル3 高校の先生方へ相談に行く→特定の予備校を勧められる→説明会→入塾

チャンネル4 お兄さん・お姉さんが在籍していた予備校→入塾

チャンネル5 高校のときからその予備校へ通っていた→そのまま入塾継続

チャンネル6 友人・知人がどこの予備校に行くか聞く→説明会→入塾

チャンネル7 入学金や学費の減額試験を受ける・認定を受ける→入塾

チャンネル8 交通の便を考えて最もいいところを選定する→説明会→入塾

チャンネル9 体験授業を受ける→説明会→入塾

チャンネル10 設備やアメニティ・雰囲気を見て入塾

などが、一通り挙げられる流れです。

 

■では、

Q集客・営業を行う上でどんなことが課題になるのか

A▲TV CM→そもそものイメージが悪いので説明会にも行かない

▲新聞広告→そもそものイメージが悪いので説明会にも行かない

▲高校の先生方へ相談に行く→特定の予備校を勧められる→○○は辞めとけと言われたので、○○には説明会にも行かない

▲お兄さん・お姉さんが在籍していた予備校→お兄さん・お姉さんが勧めなかったので説明会にも行かない

▲高校のときからその予備校へ通っていた→結果が出ず、良くなかったので行かない

▲友人・知人がどこの予備校に行くか聞く→友人・知人が勧めないところには行かない

▲入学金や学費の減額試験を受ける・認定を受ける→思ったような減額・認定が出ず、行かない

▲交通の便を考えて最もいいところを選定する→交通の便が悪いので行かない

▲体験授業を受ける→体験授業が良くなかったので行かない

▲設備やアメニティ・雰囲気を見て入塾→設備やアメニティが良くなかったので行かない

などのように、

【サービス利用者本人のイメージ】が該当するのは

「高校のときからその予備校へ通っていた」「体験授業」「アメニティ」だけで、

それ以外は、

【周囲の人1 親御さんのイメージ・評判】

【周囲の人2 高校の先生方のイメージ・評判】

【周囲の人3 友人・知人のイメージ・評判】

【周囲の人4 ご兄弟のイメージ・評判】

といったように、

【周囲の人によるイメージ・評判】で決まります(汗)

 

■ということは、

▲どうやって集客・営業を行うか

▲集客・営業を行う上でどんなことが課題になるのか

上で重要なポイントとしては、

【親御さんのイメージ・評判】

【高校の先生方のイメージ・評判】

【友人・知人のイメージ・評判】

【ご兄弟のイメージ・評判】

が形成される「真実の瞬間」に、

【実際に触れて、使って、感じて】頂くイベントや機会を小出しに実施

【実際に触れて、使って、感じて】頂くイベントの後、細かいフォロー

や、

【実際に入塾された後の】細かいフォロー・報告

【実際に入塾された後の】成績の推移や変化・成長のフォロー・報告

最後に、

【実際に入塾されて合格された後の】ご紹介の依頼

【実際に入塾されて合格された後の】ご家族・ご親戚のご紹介の依頼

など、

打てる手を全て打っていくことになりますが、

いずれにせよ、

【認知】

→【期待値を(大きく)上回る好印象の形成】

→【行動開始】

→【行動継続】

【こまめなフォロー】

→【【期待値を(大きく)上回り、かつ満足度が限界まで上がる】

→【信頼関係の醸成】

→【変化・成長】

→【成果】

【期待値ー継続ー成果が一直線に並び、満足が感謝に変わる】

→【紹介の発生】

といった流れを辿るのは、

他の商売と大差ないように感じます。

 

■ 例えば私(合田)が直接関与することがあるのが、

▲高校の先生方へ相談に行く→知り合いの高校の先生が勧めて下さる

▲お兄さん・お姉さんが在籍していた予備校→お兄さん・お姉さんが勧めて下さる

▲高校のときからその予備校へ通っていた→そのまま通って下さる

▲友人・知人がどこの予備校に行くか聞く→友人・知人が勧めて下さる

▲体験授業を受ける→体験授業を受けて入塾して下さる

というように、

イベント系か

あるいは、

知り合いの紹介系の部分であり、

この2チャンネルによって、

入塾につながるケースが毎年あります。

 

■だからこそまるで【焼畑農業】のように、

▲無理なお願いや

▲強引な勧誘や

▲○○をとらないと□□に受からないといった脅しや

▲「1年だけだから」という悪い割り切りによる、ある種の嘘の宣伝

などを絶対にやらないように気をつけています。

 

■今回は予備校を例に、

▲どうやって集客・営業を行うか

▲集客・営業を行う上でどんなことが課題になるのか

を書いてみました。

明日以降は、別の業種・職種に関して続けます。

 

どうやって集客・営業を行うのか?ー予備校編

・サマリー
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━

【Street & Book Smart Summary】┃
┃                ┃
┃■どうやって集客・営業を行うか?┃

┃集客・営業を行う上で      ┃

┃どんなことが課題になるのか?   ┃

 

┃■【サービス利用者本人のイメージ】

┃か               ┃

┃【周囲の人によるイメージ・評判】

┃の片方、ないし両方で、     ┃

┃【認知】            ┃

┃→【期待値を(大きく)上回る  ┃

 好印象の形成】

┃→【行動開始】         ┃

┃→【行動継続】         ┃

┃→【こまめなフォロー】     ┃

┃→【【期待値を(大きく)上回り ┃

 かつ満足度が限界まで上がる】

┃→【信頼関係の醸成】      ┃

┃→【変化・成長】        ┃

┃→【成果】           ┃

┃→【期待値ー継続ー成果が    ┃

┃一直線に並び、満足が感謝に変わる】

┃→【紹介の発生】        ┃

┃という流れを辿るのではないか?  ┃

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