20170613・101号弱者の戦略が必要だと痛感するに至るまで

平成29年6月13日 Street & Book Smart 101号

■【弱者の戦略が必要だと痛感するに至るまで

    合田啓作(ごうだけいさく)             ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
100号突破!配信開始からもうすぐ365日!!!

Street & Book Smart& Highlight(ハイライト)>

1. 個別コンサル顧客の方・ご感想1件

2. 『小さな会社の稼ぐ技術』

栢野克己・竹田陽一著引用

3.弱者の戦略が必要だと痛感するに至るまで+サマリー

今回のメルマガは上記のような構成です。
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■今日は日中の授業は休み。

その後、移動して現役生向けの授業×1です。

帰宅後、遠隔映像授業です。

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1.個別コンサル顧客の方・ご感想1件

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■以下のようなお便りを頂きました。

 以下、一部を引用します。

(ここから)
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合田さん

これでいいのかなー、うーんと考えながら
書いてみました。
 
これでそれなりの道筋ができているとすれば
やはりそれは合田さんが
「絞った方がいい」
「being大事」
と繰り返していただいた成果です。
ありがとうございます。
 
もし今後何かあれば随時ご指摘ください!
 
なお日記は、
 
刻々と書いやすい
共有しやすい
 
の2点を満たすツールが見つからず、
しばらく試行錯誤するかと思います。
ご理解いただければ幸いです!
 

(I・Sさま)

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 (ここまで)

■I・Sさん、

ご感想を頂き有難うございました!

ご本人は無意識のようなので、

敢えて強調のために反復しますが、

▲進むべき方向性(Being)が絞り込まれ

▲逆算された小さな行動(Doing)が実行され

▲その記録として、刻々の日記が追加されていく

ことで、着実に変化・成長していますよね!

僭越ながら、「弱者」はあれもこれもできず、

捨てて捨てて、捨てまくって、

絞り込んだ対象を漆塗りのように深く、

その後広くやりこんでいく必要があります

これは、受験であれ、ビジネスであれ、

変化・成長にとっての必須方程式でしょう。

是非、このまま着々とDoing及び刻々の日記を続けられて下さい。

今週木曜午後、改めて宜しくお願い致します!

 

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2. 『小さな会社の稼ぐ技術』

栢野克己・竹田陽一著

http://amzn.to/2roZNbr

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■以下、一部引用します。

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□「ソフトバンク

1981年の創業から約10年間は、

パソコン向けソフトの卸売業に1点集中しました。

当時、コンピューターといえば、

業務用の大型コンピューターやオフィスコンピューターが中心で、

パソコンを購買するのは個人のマニア層。

市場は小さくパソコンソフトの専門商社は皆無でした。

その大手が無視する小さな分野で1位を狙ったのがソフトバンクで、

一時期、パソコンソフトの卸売りシェアは8割にも達しました。」

 

□「海外旅行のエイチ・アイ・エスの澤田秀雄会長からは、

「僕は創業期から、まさに弱者の戦略でやったから勝てたんだ」という話を聞きました。

「普通の旅行会社は誰にでも何でも幅広く売ります。

だが、それは先発大手の戦略とわかった」

そこで、商品を海外格安航空券に、

客層を学生や個人旅行に絞り

海外旅行の分野で1位になることに集中し、

国内は後回しにしました。

 

□「「人には無限の可能性がある。

でも、たった1つしか選べない」

ラーメン博多一風堂の河原社長が40歳を過ぎて気づいたことです。

それまではラーメン店のほかに、

焼き肉屋、居酒屋、たこ焼き屋、カレー屋、

さらには浄水器販売やパソコンスクールまでやっていました。

しかし、それも中途半端でそれぞれの専門家には勝てない。

そこで44歳の時、ラーメンに1点集中し、

ほかの事業は廃業しました。

その結果、4億円だった年商は200億円を超え、

大躍進しました。」

 

□「やずやも最初は、一点集中の戦術をとっていました。

年商3億円までは、自社オリジナルではなく

仕入れた青汁「明日葉」を販売

その後、自社オリジナル商品の「養生青汁」に替えて

年商十数億円

次に「にんにく卵黄」を加えて30億円

さらに「雑穀米」をラインナップに加えて50億円

続いて、黒酢の健康食品「香醋」が爆発的に売れて、

4品目で年商は350億になりました。」

 

□「友人の豊永憲司さんは今まで化粧品、

掃除業、内装業、ミートパイ屋、焼き鳥店

などにチャレンジしてきたが、

そのすべては撤退や譲渡、夜逃げに終わりました。

しかし、40歳から始めた唐揚げ弁当の持ち帰り専門店

「博多とよ唐亭」は、

4年で17店を出店し、年商は5億円です。

「弁当屋をやろうと思ったんですが、

ほか弁に勝つには単品専門店しかない。

直感で出した小さな唐揚げ弁当店が最初からヒットし、

2号店がホームランになった」。

その勢いで次々と出店。100店舗が目標と言う。

唐揚げ弁当なんて、

コンビニやスーパーや持ち帰り弁当店など、

どこでも売っている。

なぜ「博多とよ唐亭」は成功したのか?

答えは、強い唐揚げ弁当の専門店がなかったからです。」

 

□「長崎市佐世保市に本社を置くジャパネットたかたは、

地元ローカルラジオで通信販売を始め、

その後、九州の田舎のラジオ局を回り

全国のローカルのラジオ局に広げていった

テレビの全国ネットを使った通販は、

そのあとのことです。」

 

□「ユニクロも山口県の過疎の町の商店街からスタートし、

次に広島に出ました。

東京都心部は最後です。」

 

□「【弱者の4大基本戦略】

戦略1 強者や大手と違うことをやる「差別化」

戦略2 総合1位ではなく「小さな1位」

戦略3   あれこれではなく「一点集中」

戦略4   顧客とじかに「接近戦」

これらを実現しやすい商品分野があります。

それは、大量生産・大量販売ではなく、

・手作り、少量生産、オーダーメイド

・市場が小さい、ニッチ

・衰退産業

・イメージが悪い、怪しい

が当てはまる分野の商品です。

もっと端的に言えば、

大手やエリートがばかにする分野ですね。」

 

□「「弱者の戦略」の基本はシンプルです。

やるべきことは大手の逆で、「商品・地域・客層を絞る」

絞るためには選択と集中、特に捨てることが重要です。

絞ると当初は売り上げが下がる。

これが怖いから行動しないし、

やっても続かない

ーという悪循環を断ち切らなければなりません。

何でもそうですが、知識があっても実際に行動する人は、

よくて1割くらい。

さらに継続できる人となると、その半分以下です。

行動しても最初は失敗の連続でしょう。

当然、恥もかく。

「知る」と「やる」とは大違いですが、

行動した人には拍手しかないですね。」

 

□「「深く穴を掘れ。穴の直径は自然に広がる」(やずや創業者)」

『小さな会社の稼ぐ技術』

栢野克己・竹田陽一著

http://amzn.to/2roZNbr

 

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 (ここまで)

97号・できない(泣)→身についた(喜)に変わるには?

でも紹介させて頂いた竹田陽一氏と、

栢野克己氏による具体例満載、

実例満載の戦略×戦術集で、

現在15回転を終えたところです。

 

■I・Sさんへのフォローアップも兼ね、

以下【弱者の戦略が必要だと痛感するに至るまで

というタイトルで書いてみます。

 

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■それでは、

 「今日のStreet & Book Smart; Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、最高の結果を発揮するための重要ポイント)

 をどうぞ。

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3. 弱者の戦略が必要だと痛感するに至るまで

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■栢野氏がおっしゃるように、

戦略1 強者や大手と違うことをやる「差別化」

戦略2 総合1位ではなく「小さな1位」

戦略3   あれこれではなく「一点集中」

戦略4   顧客とじかに「接近戦」」

というのは、何かを始めるとき=弱者にとって、

ほぼ戦略・戦術の定石だと実感します。

 

■では、なぜ知らなかったのか?

▲毎日、メディアで目にするものは、大手の情報ばかりだから

▲祖父を除いて、家族に中小企業の経営者がいなかったから

▲大学・大学院の同級生は、ほぼ例外なく「強者側」の組織に行ったから

▲強者の方が、華やかで、格好良く、目に付きやすいから

▲自分自身が「弱者」であるという自覚がなかったから

 

■こうして、本当は「弱者」なのにも関わらず、

無意識に「強者」側の戦略を採用してしまい、

結果、資源も足りず、戦術も実行できず、

「お前はもう死んでいる」状態に陥る、

というケースは私(合田)を含め、

多いのではないでしょうか(汗)

 

■今までうまくいった例を組み合わせると、

例えば私(合田)の講師業でいうと、

【地域】=福岡市内限定博多区・中央区・東区のみ(移動距離・時間極小)

【商品】=大学受験×国語(英語や数学には手を出さない)

【顧客】=理系センター試験受験者×文系上位

(国公立九大以上・私立早慶志望)

と絞り込んだことで、成果が出始めたのが7年ほど前。

それ以前は、

【地域】=福岡市×久留米市×佐賀市×北九州市×福間市×柳川市(移動距離はどんだけ?)

【商品】=高校受験向けの数学×大学受験向けの物理×高校受験向けの英語×大学受験向け国語(何者・・・?)

【顧客】=完全に勉強嫌いな子から医学部受験生まで(得意ゾーンは?)

と、【地域】【商品】【顧客】

何一つ絞りこまれておらず、

講師業で頂いている現収入の1/5ほどしか得られていませんでした(泣)

 

■その他に、うまくいかなかった例でいうと、

【地域】=福岡市内広域(自動車を運転できないにも関わらず・・・)

【商品】=便利屋(なんでもやります)

【顧客】=誰でも(全く絞りこまれていない)

などは典型的な「弱者の戦略」段階でのミス、

スタート時点にして「お前はもう死んでいる状態」ですね(汗)

 

■例えば、このメルマガの場合、スタートした当初は、

【地域】=世界中

【商品】=定期的メルマガ配信(無料)を媒介とする教育・コンサルティングサービス

【顧客】=かつての生徒さん・生徒さんの関係者・かつての友人知人

となっており、これも【弱者の戦略】的に言うと、

かなり「お前はもう死んでいる」状態ですね(汗)

全く絞りこまれていないのですから。。。

もうすぐ、365日継続、100号を突破して、

ようやく、

【地域】=主に福岡、東京の2県

【商品】=定期的メルマガ配信(無料)を媒介とする教育・コンサルティングサービスで、

【顧客】=実務経験があり、具体的な課題を意識化できている30代ビジネスマン+実務経験はないが、「変化・成長」を強く希求する20代前半学生さん。

いずれも

▲長文を読め

▲かつ抽象的な内容を咀嚼できる言語運用能力が高く

▲原理原則に強い関心を持つ読者

というふうに、以前に比べて絞りこまれてきており、

少しずつ、「弱者の戦略」をとれる体制が整いつつあります。

 

■なぜ、実行当初から絞り込むことができないか?

それは、

▲経験がなく、そもそもイメージすることすらできない

▲「弱者の戦略」という概念自体を知らない

▲自分自身が「弱者」である自覚がないため、必要性を感じていない

▲そもそも身の程を知らないバカだから(笑)

というのが主な理由でした。

 

■では絞り込む過程で必須なことは?

と挙げていくと、

【顧客】に出会う

【顧客】だと思っていた人から、思いっきり断られる

【顧客】じゃないと勝手に考えていた人から、懇願される

【顧客】と深く対話を重ねることで、【商品】の改善を少しずつ進める

【顧客】と対話を重ねることで、新しい【商品】が生み出される

▲批判や応援の声が寄せられる

ー1【的を得ている×自分でも気づいていた】コメント

ー2【的を得ている×自分では気づいていなかった】コメント

ー3【的外れ×自分でも気づいていた】コメント

ー4【的外れ×自分では気づいていなかった】コメント

などを、高速で継続・経験・改善していく必要がありましたし、これからもあります。

 

■とりわけ、注意が必要なのが、

自らの進む方向性(Being)

それに紐付いた行動(Doing)

が中途半端なまま始めてしまう場合、

往々にして、

▲批判や応援の声が寄せられる

ー1【的を得ている×自分でも気づいていた】コメント

ー2【的を得ている×自分では気づいていなかった】コメント

ー3【的外れ×自分でも気づいていた】コメント

ー4【的外れ×自分では気づいていなかった】コメント

でいうところの、

3や4など、

正直無視して良いコメントまで気にしすぎてしまうことです。

深く感謝すべきなのは2のコメントです。

そして、こうしたコメントは、

【顧客】か、あるいは【その道の超専門家】

かのいずれかから発せられるケースがほとんどのため、

アドバイスを聞くときには注意が必要ですね。

 

■私(合田)自身が、

「弱者」であるという自覚が不十分だった。

その根っこには、「まあ、なんとかなるさ」

という根拠なき楽観、甘えがあり、

その甘えがあったが故に、

流され、勢いに押され、

「弱者の戦略」を取りきれずブレていた、

というのが反省点です。

 

■読者の方が、

▲芸術作品を制作するのであれ

▲ビジネスを立ち上げるのであれ

▲攻めるべき場所を絞り込むのであれ

弱者の戦略】は役に立つのではないでしょうか?

 

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3.弱者の戦略が必要だと痛感するに至るまで

・サマリー
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━

【Street & Book Smart Summary】┃
┃                ┃
┃■【弱者の戦略】        

┃1強者や大手と違う差別化     ┃

┃2総合1位ではなく小さな1位   ┃

┃3あれこれではなく一点集中    ┃

┃4顧客とじかに接近戦       ┃

 

┃■なぜ絞り込むことができないか?

▲経験がなく、イメージできない  

▲弱者の戦略の概念自体を知らない

▲弱者である自覚がない      

▲身の程を知らないバカだから   

 

■絞り込む過程で必須なことは?  

▲顧客に出会う           

▲対話の結果を受け       

▲高速で改善・改良する     

▲真を突くアドバイスは     

【顧客】と【その道の超専門家】 

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┃発行者: (合田啓作)
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