52号・欲望エンジン着火オーライ!!!までの巻

平成29年2月8日 Street & Book Smart 52号

■【紹介営業8割超え!!!田島岳彦のStreet & Book Smart4号

ー欲望エンジン着火オーライ!!!までの巻】

 合田啓作(ごうだけいさく)                 


■読者の皆さん、

 こんばんは!

 お忙しい中失礼致します。

 合田です。

■先週から第1・2・3弾をお送りさせて頂いておりました、

 凄腕敏腕イケメン営業マン・田島岳彦氏による、

【紹介営業8割超え!!!田島岳彦のStreet & Book Smart4号、

 をお送りさせて頂きます。

 以下が、前号の予告です。

(ここから)
 


■ メルマガ新企画、

 「◯◯のStreet & Book Smart」という企画で、

 今週水曜は、

 「田島岳彦のStreet & Book Smart4号」をお送りする予定です。

  http://www.streetandbooksmart.com/mail_m/2017/01/18/43号・落ちこぼれの僕が、年間2億売り上げて人並/

 http://www.streetandbooksmart.com/mail_m/2017/01/25/46号・なぜなぜ野郎はダサく信頼を勝ち取り、宝を/

http://www.streetandbooksmart.com/mail_m/2017/02/01/49号・完コピの後、こうしてキメラは誕生する/

   今週水曜のStreet & Book Smartをお愉しみに!!!


 (ここまで)

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■それでは、

 「紹介営業8割超え!!!田島岳彦のStreet & Book Smart  Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、最高の結果を発揮するための重要ポイント)

 をどうぞ。


<Street & Book Smart  Highlight(ハイライト)>

【紹介営業8割超え!!!田島岳彦のStreet & Book Smart4号ー

欲望エンジン着火オーライ!!!までの巻】


□【田島岳彦氏・簡易版プロフィール】

田島岳彦

関東某所のIT機器専門商社の営業部に所属

営業部係長

お客様は国の研究機関や、大手民間企業様

年間個人売上は2億数千万位

単月だと2千万前後での推移が主だが、繁忙期は4千~5千万

自分のスタンスとしてほとんど営業をしません。

したくないというより、

既にいらっしゃるお客様の依頼に追われて、

する時間が取れていません(汗)

紹介比率に関しては、

新規ユーザーが増えていく際の比率として、

8~9割が既存顧客の方のご紹介からです。

学歴

1998年 福岡県立福岡中央高校卒

2002年 福岡県立大学 人間社会学部 人間形成学科卒

職歴

・就職活動失敗→羽毛布団の営業マンに→2ヶ月で退職

・パチンコ屋のバイトで食い繋ぐ→半年ほどで辞める

・人材派遣で電子天秤のメンテナンス会社に→1年半ほどで退職

・人材派遣で、運送トラックの貨物コンテナ製造工場で内装作業→2年ほどで退職

・全国展開の電子計測器商社にコネで入社→3年ほどで退職

(この時に関東への配属で転居)

・そのまま関東に居着き、現在の商社に入社→現在に至る(勤続8年目)

とんでもない落ちこぼれだったのが、

人並みにやれるようになって、

なんとか幸せに暮らせるようになりました。

とにかく人生の歩み方に一貫性がなく、

何かを継続して積み重ねるということを成し遂げたことがありませんでした(大汗)


前回までのQ&Aはこちら

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http://www.streetandbooksmart.com/mail_m/2017/02/01/49号・完コピの後、こうしてキメラは誕生する/


■Q10(合田)

 なるほど、「キメラ」になるわけね(笑)。

 ここで、中途半端な「偽キメラ」と「ガチ・キメラ」になる人の違い、

 仕事で成果を残せるようにならない人となる人の違いって何なの?

(語注「キメラ」とは、田島岳彦氏オリジナルの比喩。

 複数のロールモデルと田島氏のキャラクターが高度に融合した存在のこと。

 以下も参照。

 https://ja.wikipedia.org/wiki/キメラ)

□A10(田島)
 「1流でありたい」とは本気で思っているが、

 依然として自分が1流であるとは全然思っていない

 その点を一旦棚上げして(笑)

 「偽キメラ」だと思う人々に俺が感じるのは、

 「よくわからない己(おのれ)」に

 よくわからないこだわりを持ち続けること。

 「こだわりを持つのはいいんだけど、

 それはどこに行き着くの?」

 と思う 。

 「偽キメラ」は、

 「成果を上げるトッププレイヤーは自分とは別の人種」

 と捉え、

 何故か最初から、

 「自分には実現しえないもの」

 として捉えてしまっているように感じる 。

■Q11(合田)

 一方で、田島くんが「ガチ・キメラ」になれた理由は?

□A11(田島)

 「できている人がいるのだから、

 多少の環境の差(担当ユーザー)

 はあれど、

 自分に不可能なはずはない」

 と思っている 。

 言い方を変えれば、

 自分の可能性を強く信じている。

■Q12(合田)

 なぜ田島くんは、まだできていない段階にいたとしても、

「自分はできるはず」と根拠なく捉えられるの?

□A12(田島)

 振り返ってみると、

 親からは、

 「お前にはどんな可能性だってある」

 と繰り返し言われて育ったからではないかと思う。

■Q13(合田)いやー、それだけじゃないでしょ(笑)

 「自分はできるはず」のスイッチを入れる上で、

 田島くんの場合は何が「トリガー」や「エンジン」になるの?

□A13(田島)

 俺の場合は8~9割が異性で(笑)

 残り1~2割が知的好奇心 。

 素直にモテたいとも思うし、

 何より自分の好きな女性(今の奥さん)に

 金がなくてカッコ悪いところなんか見せたくないし、

 何かを欲しい・こんなことしたいといわれた際に、

 躊躇せず実現してあげられるだけの金を持っていたい 。

 奥さんの為に金が欲しいし、金を得るためには数字を出すしかない 。

 それに、人生でのモットーとして、

 自分が「カッコいい」と思える生き方をしたい 。

 言い訳して努力をしないのは単純にカッコ悪いと感じる。

 残り1~2割の知的好奇心という部分では、

 ジャンル問わずあらゆる事象の

 「構造(電気的なもの、生物学的なもの、化学的なもの、人の心等)」

 を知るということにとても興味を惹かれいて、

 これもエンジンになっている。

■Q14(合田)女と知的好奇心(笑)

 「正直な欲望」がエンジンなわけね。

 じゃあ、これらをエンジンとして、

 もう少し具体的に、

 日々の目標管理やマネジメントはどうしてるの?

□A14(田島)

 2種類の目標を使い分けている。

 まず、大きなテーマとしての目標

 例えば、

 ▲こんな人生でありたい

 ▲こんな営業マンでありたい

 といった「Being」に関するもの。

 次に、「今期の数字目標」といった、営業マンとしての明確な数値目標

 1つ目は「動機」や「欲」に言い換えられるようなもので、

 かなりザックリしている 。

 一方、2つ目は言葉通りのわかりやすいもの 。

 関係性で言えば、

 1に向かうための「手段」が2という感じ 。

 これを踏まえて、1に対してはすごく漠然とした抽象的なものだけ描く。

 例えば、

▲「子供たちが〇才くらいになる頃には一軒家を持っていたいな~

▲「40代前半くらいにはマネージャー業がメインで、

▲シュッとしたスーツを着て、

▲死ぬほど仕事するなんてことはなく、

▲夜起きてる家族に会えるくらいの時間には帰れて、

▲会社の上層部の一員で・・・」

 2は、

「上記のようなBeingを実現するなら、

 今このくらいこなせていないと」

 というような今現在の自分の立ち位置から、

 具体的・現実的に算出するもの 。

■Q15(合田)具体的目標管理は

 どのようにやっているの?

□A15(田島)

 例えば現在係長 。

 係長として会社から期待される数字目標(係長個人の)は、

 粗利益で◯千万(人によるが、売りで□億前後)

 並行してグループのマネジメント

 ができなければいけない。

 求められる目標を「本気で」達成しようと実践して、

 実際の達成率は8割程度 。

 例えば3000万に至るには、

 約3800万を「内側の目標」に定める必要がある。

 なぜなら、3800万円×0.8=3040となるから。

 つまり、【最初から「誤差」を見越して計画を立てる】。

▲これを12ヶ月に(年度末等、時期の変動を加味して)割り振る 。

 【目標数字の12分割】

 割り振った結果の1月ごとを、営業稼働日20日で割る。

 【目標数字12分割をさらに20分割】

 そうすると、その月の1日毎の目標数字が出る 。

 【目標数字の1日単位での把握】

 1日毎の目標数字を8時間で割る 。

 【1日単位目標数字の8分割】

 次に、自分が1時間当たりいくら稼ぎ出す必要があるのか出る 。

 「自分は1時間当たり〇万円の仕事をしているんだ」

 と意識することがものすごく重要 。

 【時間単位の生産性=金額の把握)

 重要すぎてもう一度言っちゃうくらい重要 。

 これらの数字を売りの額にざっくり換算し、

 それを客観的に考える 。

 もし月の粗利目標が100万円だとすると、

 ものすごくザックリ換算すると売りで1000万くらい必要。

 例えば、メイン商材の一つであるパソコンで考えると、

 エントリークラスで大まかに1台10万円として、

 100台売る必要がある。

 でも、20日稼働で100台販売は現実的ではない。

 であれば、

 高額商材(もしくは高利益商材)を混ぜ込む必要がある。

 【目標金額から逆算して、順列組み合わせの調整】

 ここまで考えたが、

 日々コンスタントに目標値をクリアということはほぼ起こらず、

 バラつきがあるので、

 【時間当たり】や【日々】といった最小単位を自覚した上で、

 今度は 視点を大きく戻していく 。

 「視点を大きく戻す」とは、

 例えば、

▲「今日は〇万円の稼ぎだったので、今週中にマイナスを取り戻す」

▲「先週足りてないので今週は・・・」

 等、細部の数字を全体との関係の中で捉え直す。

■Q16(合田)超具体的に有難うございます!

 めっちゃイメージできた。

 目標管理の過程で全てが上手くいくわけではないよね?

 そこで見えてきた「課題」にはどう対処していくの?


 (今週はここまで!最終回をお楽しみに!!!)

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■田島くんが教えてくれたBeing→Having→Doingを、

 もう1度ザッとおさらいしてみましょう。

(ここから)
 


 【親御さんによる「お前にはどんな可能性だってある」という刷込み】

 →【「できている人がいるのだから、自分に不可能なはずはない」

 と無根拠でも自分を信じる】

 →【欲望に素直に、「Being」と、具体的「Having」を決める】

 →【「誤差」を見越して年間数字目標を立てる=「Doing」を決める】

 →【年間数字目標の12分割=「Doing」細分化1】

 →【12分割をさらに20分割=「Doing」細分化2】

 →【1日単位での把握=「Doing」細分化3】

 →【1日単位目標数字の8分割=Doing細分化4】

 →【時間単位の生産性・金額の把握=Doingの指標化】

 →【目標金額から逆算して、商品構成・順列組み合わせの調整=Doing組み合わせ】


 (ここまで)

■読者の皆さん、いかがでしょうか?

 例えば、

 【親御さんによる「お前にはどんな可能性だってある」という刷込み】

 については、生まれ育った環境次第で、

 自分ではコントロールできない部分でもあります。

 ここについて、田島さんご本人から、

 以下のような追伸を頂きました。

(ここから)
 


自分で答えておいて何だが(汗)、

自身の欲望を意識できていない人や、

無根拠に肯定してくれる親を持たなかった人たちからすると、

「置いてけぼり」感が出てしまわないかな?

例えば、辞めてしまった以前の部下と話した際に、

「自分はそんな風には思えません」と言われたことが、

俺の中に残っているのかもしれない。

「同級生が仕事(他社)で成果を出すことに悔しいとか思わないの?」

と聞くと、

「別に思いません。

そいつはそれ(仕事)が向いていただけで、

自分は人間性とかでそいつより勝ってると思える部分がある」

と言っていた。

話していた感覚では、

互いに「別の種目の競技者」なので、

比較対象にならないというような意味合いだった。

部下が「悔しい」とは言うけれど、

それは「ある日目覚めたら仕事できるようになってたらいいなー」

レベルのものであって、

『悔しいから〇〇するぞ!』には結びついていないことも多い。

でもね、俺もほんと「腐りきってた」けど(笑)、

多少マシになれてるから、

「きっかけ次第では実現可能なんだよ」

という現実感を感じてもらえたら、

と思って追記しました。

(田島岳彦氏)


 (ここまで)

■田島くん、お心遣い有難うございましたー!

 そういった「マメさ」×「かなりのイケメン」の組み合わせで、

 「紹介営業8~9割」という結果になっているんですね(笑)

■欲望の明確化、言語化、

 この過程が実は最も難しいのでは?

 と私(合田)は感じています。

 田島くんは敢えて生々しく、

▲「女」

▲「金」

▲「仕組み洞察への知的好奇心」

 と言語化してくれましたが、

 ここでブレーキを踏んでいる人はかなり多いのではないでしょうか

■失礼を承知で敢えて言わせて頂くと、

 欲望の言語化、Beingの明確化をしていない方にかぎって、

▲「私が本当に求めているのはこれじゃない」

▲「自分には向いていない気がする」

▲「なんか違うなーって感じなんだよね」

▲「本当は◯◯だった」

 といったことを、

 散々、時間やお金といったコストをかけた後の最終工程で、

 まるでフルコースが並んだちゃぶ台をひっくり返すが如く、

 無防備に言う傾向にある気がします。

 なんでそう言えるかって?

 そりゃ、私(合田)がかつてそうだったからですよ(笑)

■喩えるなら、

▲アンテナが立っていないから、来た球を打ち返してるだけ

▲Being放送曲に周波数が合っていないから、30分くらい聞くだけ聞いて、

 「面白くなかったー」とか言う

▲Beingスケジュール予約をしていないまま、嫌われたくないので急な誘いに乗り、

 「今日の飲み会、つまんなかったー」とか言う

 感じです。

 伝わりますかね(汗)?

■そういう方は、

 かなり深くブレーキを踏みながらアクセルを踏もうとするようなものなので、

 混乱・混沌・不快・違和感・気持ち悪さ・ダブルバインド

 といった、謎の「モヤモヤ」の正体がご自分でもわからず、

 ほぼ十中八九、【Doing決めや細分化、指標化】に至りません。

 Doingを行わないから、欲望やそのもっと手前の感覚・本能に着火されず、

 グダグダと時間を過ごし、全身に毒が回ってしまう。。。

■解決策は、

△赤っ恥レベル

△真っ青レベル

△全身冷や汗まみれレベル

△見られようもんなら死んじまうレベル

 のBeing(欲望・あり方)を少し、言語化してみましょう。

 もちろん、誰にも見せず(笑)

 そして、少しずつ上書きを続けてみましょう。

 すると、

△少しだけ、スッキリする感覚

△「あっ、こういうことだったんだな」という感覚

△「許せる」感覚

△今までの取り返しがつかない時間とお金への深い悔悟

 といった感情が湧き出してきて、

 行動エンジンが着火し始めるハズです。

■いつもは最後を質問で締めるのですが、

 今日のメルマガは、

 「女・金・好奇心」というBeingを言語化し、

 敢えて「晒す」ことにご協力してくれた田島くんに、

 心から感謝したいです。

 田島くん、本当にありがとーーー!!!

 


『ナショナル・ストーリー・プロジェクト』ポール・オースター

□「私たちは完璧であったことはないが、

私たちは現実なのだ。」

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【Street & Book Smart Highlight】  ┃
┃                  ┃
┃■・■紹介営業8~9割実現への道筋は  ┃
┃                  ┃
┃【親御さんによるポジティブ刷込み】┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃→【無根拠に自分を信じる】     ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃→【欲望に素直に「Being」と     ┃
┃                  ┃
┃  「Having」を決める】     ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃→【「誤差」を見越して       ┃
┃                  ┃
┃  年間数字目標を立てる】     ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃→【年間数字目標の12分割】     ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃→【12分割をさらに20分割】   ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃→【1日単位での把握】        ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃→【1日単位目標数字の8分割】    ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃→【時間単位の金額の把握】     ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃→【順列組み合わせの調整】     ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃ によって実現される        ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃■この中でも、実は最も大事なのが    ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃【欲望に素直に           ┃
┃                  ┃
┃「Being」を決める】こと      ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃■そのためには、           ┃
┃                  ┃
┃△赤っ恥レベル           ┃
┃                  ┃
┃△真っ青レベル           ┃
┃                  ┃
┃△全身冷や汗まみれレベル      ┃
┃                  ┃
┃△見られようもんなら        ┃
┃                  ┃
┃ 死んじまうレベル         ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃ の自らのBeingを言語化し、     ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃ 上書きしていく過程が必須     ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃■そうすれば、             ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃「欲望エンジン着火オーライ!!!」    ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃ となり、             ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃ 行動アクセルを踏めるようになる  ┃
┃                  ┃
┃━━━━━━━━━━━━━━━━┃
┃発行者        : (合田啓作)
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