46号・なぜなぜ野郎はダサく信頼を勝ち取り、宝を手に入れる

平成29年1月25日 Street & Book Smart 46号

■【紹介営業8割超え!!!田島岳彦のStreet & Book Smart2号

ーなぜなぜ野郎はダサく無様に信頼を勝ち取り、潜在需要を把握する宝を手に入れる】

 合田啓作(ごうだけいさく)                 


■読者の皆さん、

 お忙しい中失礼致します。

 合田です。

 先週から第1弾をお送りさせて頂いておりました、

 紹介営業8割超え!!!田島岳彦のStreet & Book Smart2号、

 をお送りさせて頂きます。

 以下が、前号の予告です。

(ここから)
 


▲さまざまな職業に就く「身近な」トップランナーが、

 どのようにStreet(人生)を変化・成長してきたか?

Street(人生)を変化・成長する中で、

 いかにBook(学び)を得てきたか?

▲変化・成長をする前の自分に対してメッセージがあるか?

 などについて私(合田)が、

 さまざまな「身近な」プロフェッショナルにインタビューを行っています。

 今週水曜は再び、

 「田島岳彦のStreet & Book Smart2号」をお送りします。

  http://www.streetandbooksmart.com/mail_m/2017/01/18/43号・落ちこぼれの僕が、年間2億売り上げて人並/

▲「自分は物覚えが遅い」とお悩みの方

▲「自分は他者と比べて劣っている」とお悩みの方

▲「結果を出したい」と強く思う方

▲「結果を出すまでのプロセス」を具体的に知りたい方

▲「結果を出す思考のアルゴリズム」を掴みたい方

▲現在、営業マンとして伸び悩みを感じている方

 上記に少しでも該当された方は是非、

   今週水曜のStreet & Book Smartをお愉しみに!!!

(ここまで)
 


■私(合田)や読者さんの変化・成長の過程で、

 深く共振・共鳴できる他者の物語に触れ、

▲私(合田)や読者さんのBeing(あり方)のロールモデルを見つける

▲私(合田)や読者さんの自らのHaving(何を持つか)の方向性が見える

▲私(合田)や読者さんの自らのDoing(何をやるか)がより明確になって変わる

 ということが起きたらどうか。

 全く会ったこともない、

 全くBeingの異なる「遠い」他者に憧れ、

 結果数年無駄に過ごすより、

 私(合田)や読者さんの

 Beingに「身近な」他者に出会えたらどれ程幸せか。

 そして、その過程を私(合田)が独占するのではなく、

 読者さんとメルマガ上とシェアすることでお役に立つ。

 是非、読者の皆さんの声をお寄せ下さい!!!

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■それでは、

 「紹介営業8割超え!!!田島岳彦のStreet & Book Smart  Highlight(ハイライト) 」
(教育やビジネスにおいて、最高の結果を発揮するための重要ポイント)

 をどうぞ。


Street & Book Smart  Highlight(ハイライト)>

【紹介営業8割超え!!!田島岳彦のStreet & Book Smart2号ー

なぜなぜ野郎はダサく無様(ぶざま)に信頼を勝ち取り、潜在需要を把握する宝を手に入れる】


□【田島岳彦氏・簡易版プロフィール】

田島岳彦

関東某所のIT機器専門商社の営業部に所属

営業部係長

お客様は国の研究機関や、大手民間企業様

年間個人売上は2億数千万位

単月だと2千万前後での推移が主だが、繁忙期は4千~5千万

自分のスタンスとしてほとんど営業をしません。

したくないというより、

既にいらっしゃるお客様の依頼に追われて、

する時間が取れていなません(汗)

紹介比率に関しては、

新規ユーザーが増えていく際の比率として、

8~9割が既存顧客の方のご紹介からです。

学歴

1998年 福岡県立福岡中央高校卒

2002年 福岡県立大学 人間社会学部 人間形成学科卒

職歴

・就職活動失敗→羽毛布団の営業マンに→2ヶ月で退職

・パチンコ屋のバイトで食い繋ぐ→半年ほどで辞める

・人材派遣で電子天秤のメンテナンス会社に→1年半ほどで退職

・人材派遣で、運送トラックの貨物コンテナ製造工場で内装作業→2年ほどで退職

・全国展開の電子計測器商社にコネで入社→3年ほどで退職

(この時に関東への配属で転居)

・そのまま関東に居着き、現在の商社に入社→現在に至る(勤続8年目)

とんでもない落ちこぼれだったのが、

人並みにやれるようになって、

なんとか幸せに暮らせるようになりました。

とにかく人生の歩み方に一貫性がなく、

何かを継続して積み重ねるということを成し遂げたことがありませんでした(大汗)


前回までのQ&Aはこちら

  http://www.streetandbooksmart.com/mail_m/2017/01/18/43号・落ちこぼれの僕が、年間2億売り上げて人並/


■Q4(合田)なぜ、

「同じスタートを切ったにもかかわらず、成果が早い人」

 が出るのか?

□A4(田島)

 完全に独断と偏見による意見だけどという前置きで・・・

「理解」や「意味」を問わずにとりあえず実行できてしまえる、

「盲目的に従うことができる」のではないかと。

「四の五の言わずにとりあえずやっちゃう」というのは、

 間違いなく一定の成果に至る。

(100点満点中50~60点かもしれないけど)

「とりあえず素直に従う」ということができるのはアドバンテージだと思う。

■Q5(合田)
 なぜ、

 「同じスタートを切ったにもかかわらず、田島くんはスタートが遅い」

 のか(笑)?

□A5(田島)

 A4の裏返しで、

 俺はその行動の意味を理解せずに素直に行うということが苦手。

 小生意気でひねくれとります(笑)

 例えば、毎朝社員一同で会社の掃除をしているとします。

 午後3時頃に社長から、

 「エントランスホールを掃除しておいて」

 と言われた。

 ここで言われた通りエントランスホールを掃除するヤツが、

 俺の言う「成果の早いヤツ」。

 言われた通り実行するので、

 「早い・素直・とりあえず合格点」にすぐに至る。

 俺の場合、

 「朝皆で掃除したのに何故ですか?」

 の質問がまず出てくる。

 人によっては、

 「うるさい!言われたことをやれ!生意気!」

 となる(汗)

 ここで、そうではなく、

 「理解させる」という行動を取ってくれる上司だと、

 「取引先のVIPの方が来社して打ち合わせをするんだ」

 と説明してくれる。

 そうなると、

 例えば、

 「だったらホールだけでなく玄関前や応接室にいたる廊下や階段も掃除した方がいいですよね」

 「応接の電気とエアコンつけておきます」

 「来客用のお茶は何人分用意しますか?」

  と、

 今掃除をすることの本質(最終的な目的)を、

 「掃除をすること」ではなく、

 「VIPをもてなすこと」であると理解し、

 その為により良いことを模索し始める。

 結果として動き出しは遅いし、

 「言われたことを黙ってやれ!」

 的なタイプとはマッチしないが、

 歯車が噛み合った場合、

 本質(最終的な目的)が理解できているため、

 より高得点に近づく。

 ここでの高得点とは、

 顧客や相手が真に望んでいる潜在需要のこと。

■Q6(合田)

「理解なし×実行できる(即効性)」人と

「理解あり×実行できる(遅効性・田島くんのような人」は、

 同程度まで成長できるの?

 それとも、ある時点で明らかに田島くんが追い抜くの?

□A6(田島)

 自分の経験上でしかないけれど、

 全てある時点で明らかに俺が追い抜いた。

 見る限り、

「理解なし・実行できる」のカテゴリーの人は、

 どの職種でもある段階からピタリと伸びが止まる。

 その後の変化・成長過程で、

 A群:途中から理解の必要性に気づく人

 B群:あくまでそれまで通り頭は使わず突き進もうとする人

 に分かれるんだけど、

 A群の場合でも伸び率が非常に遅い。

 これは、

 「理解しようと努める」という習慣が無かったがために、

 理解するための考え方の枠組みをなかなか持てないから。

 「理解しよう」という枠組みや習慣を持っていなかった為に、

 「理解しなきゃ!」という志をすぐ忘れてしまい、

 「理解に努める」ということ自体をなかなか実行できない、

 ということが要因ではないかと感じる。

 俺の場合、

 以下の8つの過程で考える。

 1全体像を把握する

 2その中で自分はどうしたいのか?と、「ゴール」を定める

 3ゴールに至る道のりに、どのような壁があるのかを掴む

 4どのような壁の乗り越え方があるのかを考える

(飛び越える、壊す、迂回する等々)

 5最適と思われる越え方をした場合に想定されるリスクを考える

 6リスクに備える

 7実行する

 8結果を次回にフィードバックする

 さっきは掃除の例だったけど、

 業務では上記1~8のプロセスに無数の選択肢が出てくる。

 これらを一つ一つ試し、

 理由を考えて理解するということをしていると、

 前半が全く進まなくなる。

 ただし、

 出現頻度の高めの事象に関しては、

 大概のパターンが頭にストックされるため、

 あるラインを越えると、

 個々の案件に対して、

 そこそこの正解率の脳内シミュレーションができるようになり、

 無駄な努力が極端に減り、

 時間当たりの生産性がグイッと上がってくる。

■Q7(合田)

 「目標」だけあってもなかなか達成できない人も多い中で、

 「ロールモデル」や「臨場感」をどのように発見するのか?

 例えば、先輩?上司?それとも本やセミナー?


 (今週はここまで!次回をお楽しみに!!!)

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■イケメン×一生懸命無様な姿を晒す

 →ギャップにやられ周囲の信頼を勝ち取る、

 う~ん、ポイントが見えてきましたよ(笑)

■私(合田)は、最強の営業とは売らずして売れること、

 売り込まずして、「売ってください」と懇願する列が並ぶこと、

 という風に脳内言語定義を行っています。

 例えば、

 紹介>売り込み

 頭を下げてお客さんからお願いされる>頭を下げてこちらからお願いする

 というように捉えています。

■田島くんは、あらゆる仕事でまず、

不得意×嫌い【第4象限】からスタートし、

劣等感にさいなまれ、

「確認・実践・失敗・叱責」に晒され、

腐り、他責思考に陥り、堕落し、

そこから、まるで坂口安吾の『堕落論』のように、

まるで不死鳥のように、

側から見ていると「ある日、突然」、

【得意×好き】(第1象限)に移行したように見える瞬間が来るんですよね。

普通の人は、

【第4→第2or第3→第1】

というプロセスを辿るのに、

田島くんは、

【第4→ある日突然、第1】

にしか見えないジャンプの仕方をするのです(笑)

それはなぜか?

■上記のインタビューにその断片が散りばめられていますよね。

 私(合田)なりに分解させて頂くと、

▲1つ1つの指示や現象に対して「なぜ?」と問う

▲「なぜ?」と問う間は、参加者ではなく観察者・攻略者であるため、

 素早く行動する、という即効性のある動作ができない

▲素早く行動できる・即効性のある動作ができる人に対して、

 あるいは、そうした人と比較されて凹む

▲凹みつつ、観察・攻略・場合分けを続ける

▲出現頻度高めの事象に関して、

 頻出パターンが頭にストックされ、

 閾値を越えると、

 個々の案件に対して、

 脳内シミュレーション精度が劇的に上がり、

 一気に正解へと生産性が上がる

▲と同時に観察者・攻略者段階で、

 「質問しまくる」「苦しむ姿を晒す」など、

 実は周囲の人との間に泥臭く信頼関係構築を完了している

▲さらに観察者・攻略者段階で、

 「なぜ?」「どうやって?」とシュミレーションしまくるので、

 顧客や上司も言語化できない、

 「潜在的ニーズ」をキャッチするセンサーが完成している

 というプロセスではないでしょうか。

■とりわけ重要度が高いのが、

▲「質問しまくる」「苦しむ姿を晒す」過程で、

 実は周囲の人との間に泥臭く信頼関係構築を完了している

▲「なぜ?」「どうやって?」とシュミレーションしまくる過程で、

 顧客や上司も言語化できない、

 「潜在的ニーズ」をキャッチするセンサーが完成している

 の2点ではないか、と私(合田)は思います。

■例えば、教師を例にとってみます。

 多くの場合、教師になる方は、

 科目に対して得意(客観)×好き(主観)な方が多いです。

 一方、生徒さんは、とりわけ苦手な生徒さんは、

 不得意(客観)×嫌い(主観)のポジションにいます。

 不得意×嫌いな人の前提として、

▲そもそも、その科目をやる意味がわかんねぇ!

▲なんの役に立つの?

▲それ、意味あんの?

▲何が楽しいの?

 という、上記の田島くんのように、

 「脳内なぜなぜ野郎状態」に苦しんでいるわけです(笑)

 得意×好きな人は、「なぜ?」と問う量が少なく、

 最初から好きだったりするため、

 なかなか不得意×嫌いの人の「なぜ?」が理解できない。

 「なんで?美しいじゃん!」

 とか、

 「ほんと、楽しいよね~」

 とか言ってしまう(汗)

 結果、得意×好きの人は、顧客の「潜在ニーズ」に気づきにくく、

 また言語化するセンサーも磨かれにくい、

 というのは似た現象だと思います。

■次回は、田島くんが「脳内なぜなぜ野郎」の過程で、

 何をどう観察し、ロールモデルにしているか?

 という点についてさらに突っ込んでいきたいと思います。

■合田啓作さんは、

 「なぜ?なぜ?」と問いまくる醜い姿を周囲に晒していますか?

 「なぜ?なぜ?」と問いまくる過程で、

 多くの人が言語化できない「潜在ニーズ」をキャッチする、

 言語化能力とセンサーを磨いていますか?


『ナショナル・ストーリー・プロジェクト』ポール・オースター

□「私たちは完璧であったことはないが、

私たちは現実なのだ。」

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Street & Book Smart Highlight】  ┃
┃                  ┃
┃■・苦手な人は          ┃
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┃                  ┃
┃                  ┃
┃「脳内なぜなぜ野郎状態」に苦しみ  ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃得意な人は             ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃                  ┃
┃相手の「潜在ニーズ」に気づきにくく┃
┃                  ┃
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┃                  ┃
┃言語化するセンサーも磨かれにくい  ┃
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┃■読者の皆さんは、        ┃
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┃「なぜ?なぜ?」と問いまくる           ┃
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┃醜い姿を周囲に晒していますか?  ┃
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┃「潜在ニーズ」をキャッチする、   ┃
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┃言語化センサーを磨いていますか? ┃
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