7号旅の便りを頂きました!


平成28年8月10日 Street & Book Smart 7号

■旅の便りを頂きました!

合田啓作(ごうだけいさく)                  


■こんにちは、合田です。

  今回は夏休みのためか、旅の便りをいくつか頂きました。

  以下、一部引用です。

(ここから)


先週末くらいから、またまた暑くなってきたけど、変わりありませんか。

メルマガ、拝見しました。

合田くんの周りにはがんばっている人が大勢いて、刺激になります。

あとメルマガに書いてあった、講師業を模倣から始めた、って話は

私もすごく納得というか、成功している人の模倣をすることって大事だな

って常々思っています。

さて受験生にとって夏休みは勉強できまくり、な時期かと思いますが 笑、

よって講師にとっても忙しい時期なのかと思いますが(そら、熱も出る!)、

こちらは夏休みということで、ヨーロッパに行ってきました。

今の仕事になって、嫌なことも沢山あるけど、毎年夏休みをもらえるので、

その時だけは、色々言われても海外に出ています。

私は旅先で食べた料理を帰ってきて作ったりすることも

(手の込んだものはできないけれど)

ちょくちょくあります。

たまに数時間の料理教室に参加することもあったりとか。

で、今回はマドリッドに行きまして

(ミュンヘンとパリにも寄りましたが)、

スペインは欧州旅行では割と頻繁に行ってる先なんだけど、

初めて料理教室に参加しました。

そこで、カルチャーショックだったのが、

サングリアを飲みながら講義を受けるってことでした。

イケてるよね、スペイン 笑。

そのおかげで、

料理が完成する前に飲み過ぎて気分が悪くなった生徒が出たり、

なんておまけもついてきたんだけれど(これは気の毒ですが)、

うーん、日本と違うよねーと。

昔、合田くんがロンドンのS邸に遊びに来た時に、カルボナーラ??

とにかくパスタを作ってくれたんだけど、

たばこを吸いながら作っていたのは、ちょっとえーって思ったけれど、

飲みながら、あれやこれやとおしゃべりしつつ、

楽しかったなぁと遠い昔のことを思い出してしまいました。

   (Sさま・大手人材紹介会社勤務)


(ここまで)

(ここから)


こんにちは。

来週、アメリカのオレゴンに旅行して参ります。

もしかして合田さん行ったことがあれば様子を伺おうと思いご連絡いたしました。

旅をよくされているイメージをもっておりまして。。。

メルマガについてもまてご連絡しますね!

   (Iさま・早稲田大学勤務)


(ここまで)

Sさん、Iさん、旅のお便りをありがとうございます!!!

>Sさん、ロンドンの日々、懐かしいですね!!!

2002年だったでしょうか?

ドサクサに紛れて、著名(?)な精神科医兼作家のホームパーティーに乱入し、

たまたまドラマーの屋敷豪太さんもいらして、

「うおおおおーーーーーーー!!!!」と感動しながら話しかけたのを覚えています(笑)

タバコを吸いながら料理をしたとのこと、

大変失礼しましたー(汗)!

また旅の話を聞かせて下さいね!

>Iさん、今頃オレゴンでしょうか?

生憎アメリカは、ニューヨーク、ボストン、シアトル辺りしか行ったことがなく、

お役に立てませんでしたが、

旅の話、小説執筆の話など、是非また聞かせて下さい!


<昨日の活動ドキュメンタリー>

■午前中授業×2+9月のイベント打ち合わせ+去年の生徒さん2名と久々に再会

+夕方自社教室で授業+夜授業×2


■ 今日は、朝から授業×2。

 その後、かつてお世話になった方からの紹介で9月のイベントについて打ち合わせ。

 昼に、去年の生徒さんで、現在、九州大学と早稲田大学に通う生徒さんが訪ねてくれました。

 その後移動して、自社教室で授業。

 合間に、浜口隆則氏の『エレファント・シンドローム』を再読了。

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 最後に、夜に授業×2、

 と、皆様の旅の話を愉しみつつ、仕事!仕事!仕事!の1日でした(笑)。

 以下、一部引用。

□「最初は簡単なことから始めました。

 そして少しずつ少しずつ「自分にはできない」という呪縛を解いていきました。」

□ 「多くの場合、がんばりが足りないのではありません。

 がんばって浮上していこうとする反対の力が働いてしまっているのです。

 

 だから、私たちが成長したければ、がんばることも大切ですが、

 自己制限の呪縛を断ち切ることも、とても大切なのです。」

 

□ 「失敗恐怖症の人は挑戦者と付き合うと良いということです。

 そして彼らを観察することです。

 なぜなら、挑戦者というのは挑戦者としか付き合わない傾向があるからです。

「類は友を呼ぶ」というのは本当で、自然と同じような人が集まっています。」

□ 「幸せの種をふりまきながら生きる。

 それは、いつ芽が出て、いつ花が咲いて、いつ実を結ぶかわかりません。

 ものすごく早く実になるケースもあれば、

 とても長い時間がかかってしまうケースもあるでしょう。

 でも、何かの結果になって返ってくることだけは間違いありません。

 種をまかなければ花も咲かないし、実がなることもありません。

 良い種をまけば、良い花が咲きます。

 悪い種をまけば、悪い花が咲いてしまいます。

 だからこそ、最善の努力を、今、するのです。」

□ 「ビジネスには大きく分けて2つの成長過程があります。

「0→1」の段階と「1×N倍」の段階です。

「0→1」の段階というのは、

 何もないゼロから始めた事業が小さな成功を収めるまでのことで、

 この時に達した「1」という状態は成功の原型です。

「1×N倍」の段階というのは

 0→1」の段階で達した「1」という成功の原型をどんどんコピーしていく段階です。」

■ 私(合田)にあてはめて考えると、

 講師としては、なんとか「1×N倍」の状態に必死で辿り着きつつある実感、

 経営としては、未だ「0→1」を模索中であり(汗)、

 浜口氏の本は、

 経営者が必ずぶち当たる問題や心理状態といったリアリティを、

 まるで「優しい兄貴」のように解いてくれる貴重な本で、

 たまに見返しています。

 今回も、上に引用した表現で心が震え、

 手が止まりました。

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■それでは、

 「今週のStreet & Book Smart  Highlight(ハイライト) 」

(教育やビジネスにおいて、最高の結果を発揮するための重要ポイント)

 をどうぞ。


<Street & Book Smart  Highlight(ハイライト)>

【脳内言語定義を書き換える④ 】


■ 人の脳内言語定義について質問する。

 これは、私(合田)のライフワークの1つです。

  優秀な教育者、感動的な料理を作るシェフ、紹介営業でダントツの成果を出す営業マン、

 一からはじめて叩き上げで成長した創業経営者、敏腕マーケッター、

 こういったロールモデルとなる人たちの「脳内言語定義」を探り、

 私(合田)の日常にインストールし、

 なんどもなんどもなんども、

 これでもかっ!これでもかっ!これでもかっ!

   と反復して刷り込み、

 決して恵まれた才能を持つ訳でもない私(合田)を少しでも成長させたい、

 との切なる願いから生まれた行動です(汗)

■ 3週間のメルマガに引き続き、高校時代の友人・Tくんは、

 全売り上げに占める紹介比率が8割を超え(!)、

 ほとんど自らは営業を行わない(!!!)という

 敏腕営業マン(!?)なのですが、

 私(合田)が、引き続きTくんに「脳内言語定義」について聞いてみました。

(ここから)

=============================================

■ Q4(合田)紹介に至る前の、見込み客・新規の営業では、

どのような流れで絞りをかけ、アプローチするのですか?

=============================================

 A4(Tくん)

=============================================

【1】ざっくりチラシ等を作って、一度サラサラっと全体を回りながら、

お客様とコミュニケーションをとりつつ、観察する。

=============================================

この時に、お客様の部屋(研究室)を見て、

お金を持っていそうかを見極めるように心がけます。

具体的に何を見ているのか?


1)PCやディスプレイ等、自分(俺)のメイン商材の部分でどういうものを使っているか

2)部屋はきれいか

3)パーティションやデスクの新しさ

4)こだわりをどこかに感じるか


といったところです。


1)メイン商材の部分でどういうものを使っているか

=優秀な研究者で予算が付く=成果に直結する「道具」への投資を惜しまない

経験上、優秀で予算をとってくる研究者は時間をお金で買おうという考えを持っています。

その為、本来5年前のPCでも可能なことを、最新のPCにして処理速度を上げ、

少しでも早く成果に結びつけようとする方が多いです。



2)部屋はきれいか

俺の見てきた限り、優秀で認められる研究者はデスク回りがキレイな人が多い。

書類に埋まって掃除もせずに汚い部屋で・・・という方は、

まれに何かのプロジェクト予算をとってスポット的に潤うことがあるけれど、

本当にスポットだけ。



3)+4)パーティションやデスクの新しさ+こだわりをどこかに感じるか

これはお客様が国の研究所(=税金を使っている)ということが大いに関わる

パーティションやデスクなんかは、壊れない限り変える必要がない。

必要がないのに買う=税金のムダ=悪

という考えが根底にある。

それにも関わらず、

オシャレなイスや調度品、明るくきれいな部屋の場合、

「研究成果に関係ないことにまわす余分なお金があり、かつ、そのムダを指摘し、

妬み、足を引っ張ろうとする輩を黙らせ退ける発言権(権威)を持っている」

ことが多い。


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【2】相手の組織を把握し、実務に関わり、予算を持っていて、

購入の決定権があり・他者への影響力のある人を狙う。

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————————————————–

研究所の場合、基本的に、

部門長>副部門長>グループリーダー>グループ員

となっている。

研究所のホームページに組織図が載っているので、上記の中の

・副部門長

・グループリーダー

を狙う。

部門長はほとんどの場合、実務ではなく組織運営に多くの力を割いている。

よってPCや装置を買うということがあまりない。

逆に若手の研究者は実務を行うが、

予算が少なかったり、購入承認をグループリーダーに取りに行って断られたり、

他業者を勧められたり、といったことがある。

だから、

実務に関わり・予算を持っていて・購入の決定権があり・他者への影響力のある人

を狙う。

    (Tさま・電子総合商社・営業)


(ここまで)

■ いかがでしょうか(笑)?

 かなり生々しい表現も多いですが(汗)、

 私(合田)自身の「新規・潜在営業」習得のためにも、

 ほぼ原文のまま掲載させてもらいました。

 これが、少なくとも「紹介のみで8割以上の売り上げ」を上げている営業マンの、

 「新規・見込み顧客営業」に関する「脳内言語定義」です。

■お気づきの方も多いと思いますが、

 Tくんは、チラシという「ツール」を利用しつつ、

 新規・見込客と接触を図り、

 コミュニケーションをとり、

 その中で顧客を観察した上で、ターゲットを絞ってアプローチをかけています。

 

■講師業という仕事の中で、

 私(合田)が行っていることに類比すれば、

 アンケートをとり、必ず名前を覚える、

 毎回の授業で点数やミス、気づきを記録してもらう、

 挨拶をして、気軽に声をかける、

 など、具体・個別の接触を図り、その頻度を上げながら、

 生徒さんのニーズが発生した時に、

 私(合田)に第1に相談してもらう、

 という一連のベルトコンベアの流れを作り込んでいく作業と似ています。

■一方、講師業との違いで言えば、

 自社教室を除き、

 私(合田)がどこかの予備校や教室で授業を行わせてもらう時は、

 新規・潜在顧客にアプローチする機会は非常に少なく、

 従って、この新規・潜在顧客へのアプローチとマーケティングを具体的に身につけることが、

 私(合田)の現在の課題です。

■Tくん、貴重な「新規・潜在顧客アプローチ」に関する「脳内言語定義」をありがとー!

   引き続き、メルマガ上「公開Q&A」で「模倣」させて下さい!!!

  (読者の皆さまの中でも、Tくんにこんなことを聞いてみたい!、

 などの質問がありましたら、

⇒keisakugoda@icloud.com

 までお送り下さい!!!)

■Tくんの教えに基づいた、

 私(合田)の実践経過も、このメルマガで報告していきます!

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━

┃                  ┃

【Street & Book Smart Highlight】   

┃                  ┃

┃■ ビジネスには、           ┃

                                                         

┃「0→1」の段階と「1×N倍」の段階  

                                                         

┃ の2段階がある(浜口隆則氏)    ┃

                                                         

                                                         

┃                  ┃

┃■「0→1」の段階で営業する際には    

                                                         

┃  お客様とコミュニケーション         

                                                         

      をとるきっかけを作りながら、  ┃           

┃                  ┃

┃  接触し、観察する。       ┃

┃                  ┃

┃ ■「0→1」の段階で営業する際には  ┃

                                                         

   相手のことを把握し、       ┃

┃                  ┃

┃  実務に関わり、         ┃

┃                  ┃

┃  予算を持っていて、       ┃

┃                  ┃

┃  購入の決定権があり、       

                                                         

┃ 他者への影響力のある人を狙う。     

┃                     

    ■ 具体・個別の接触を図り、     

                                                         

      かつ接触頻度を上げながら        

                                                         

┃ 「ベルトコンベア」のように、         

                                                         

┃  新規・潜在顧客と出会う流れを     

                                                         

┃  作り込んでいく必要がある    ┃

┃━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃

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┃発行者        : (合田啓作)

┃お問い合わせ先  :keisakugoda@icloud.com

┃Copyright(c) ’16-‘Keisaku GODA All rights reserved.

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